信实者跑赢逆市

　　刘红军解释说，无论是中国人还是犹太人，做生意都有一些共同点：重承诺，做事到位，有敬畏。比如，相互的约定，有时候没有落在文字上，但是你必须懂得敬畏去恪守。敬畏是对他人情感的同情性关怀的外在表现。对正当事物的相应尊重，是与人合作共事的基点。在这些做人做事的基本点上，犹太人的价值观与中国人的价值观没有什么两样。

　　看好刘红军的犹太人可不只加拿大这一个人。斯洛文尼亚的一家国企，聘请了一个英裔犹太人为总经理，可惜没有能够逃过这次金融危机的袭击，企业倒闭了。在处置剩余资产时，这个犹太人想到了刘红军。有八个柜的原皮，中国市场价格为800万美元，刘红军得到的价格只是200万美元。在皮革行业，成本主要是两大块，原皮价格和劳工成本。就这一笔生意，使得刘红军的成本大大下降，所以以前一些根本无法接的单都可以接了。

　　这个英国人还是个MBA，在欧洲有着比较广泛的人脉。在离开斯洛文尼亚这家国企后，他今后就准备做实达公司在欧洲的代理。

　　刘红军这些年来最大的客户是美国一家犹太人公司。这家公司在2000年有一场涉及4000万美元订单遭遇诚信调查的危机，这个公司几经努力没法盘活一盘死棋。当时刘红军勇于担当试一试。刘红军成了犹太商人的救命稻草。美国犹太老板一反常态，直接给他电话。犹太人准备了60万美元的活动经费，只要他需要，可以直接打过来。或者他什么时候需要什么时候支取。最后还强调，据他对中国人的了解，有钱好办事。刘红军回应，这不是钱能摆平的事。后来，事情摆平了，刘红军只是开出了2万元人民币的费用清单。从60万美元到2万元人民币，信实这一个秤砣，让美国老板度出了刘红军的份量。从那以后，他们成了忘年交。订单也就源源不断。2004年，犹太人患癌症去世前，刘红军还专程赴纽约去见他。老人手打着哆嗦，给他开车，让他很受感动。

　　经济危机之后，值得中国企业深思的一个现实是，那些强势品牌公司在往外走时，常常遭遇贸易保护主义的抵制。对中国品牌有一种莫名的恐惧。就是你收购了他们熟悉的品牌，也因为后台内容的更换使他们倍加小心。刘红军没有强势的品牌，也不属于政府支持的强势公司，却能在西方世界腾云驾雾，为什么？

　　看上去不可思议的事情，其背后的逻辑却非常简单。一个东方青年做人做事的操守和准则，可以打动一个身边的人，也就能打动精明的犹太商人。由底层摸爬滚打出来的他，喜欢与一个个鲜活的个人发生关系，他喜欢和珍惜每一次握手，每一次真诚的对视，每一个坦诚的微笑。刘红军凭借“信实品牌”这个做事做人的基本操守，结成一个个庞大的人脉网络。

　　人生的关键几步

　　刘红军大学毕业后，分配在浙江省外贸公司。可是，不知为什么，让一个重要人物不高兴了，他就被贬到了外贸公司下属的工厂。同来的大学生，经常出国考察，独立接洽外商，独立拿单，社会经济地位扶摇直上。而学外贸的他，却被搁在工厂里一压就是三年半。大学生在当时工厂的科室里没有什么棘手的业务，很闲散。于是，他一有空就到车间里转悠，跟工人们打成一片。有的工人师傅，小孩学习有问题，他就利用业余时间去给补习；有工人师傅有一时排解不开的难题，他就以己推人破疑解难；有工人师傅有点私事他就帮人顶顶班。每个人都是一个世界，他感受到了普通工人内心的善良。

　　一晃三年半过去了。那年9月30日，外贸公司有一个大客户，要一个特殊版样，3天就要。即便是正常时间，3天时间从采购原料、设计剪裁、打样、缝纫成衣，时间也非常紧。何况马上要到国庆节假期！外贸公司准备放弃了。刘红军知道了这个消息，感觉这是等了三年半的一个机会，不容错过。他梳理了一下，采购原料，要用1天，设计、剪裁、打样要用1天，缝纫成衣要用一天。客户对原料有特殊要求，他必须自己去50多里以外的地方现场去看料、选料，要找人帮他采购一系列的备附件，一天就过去了。要找好人等着他的原料备料一到，马上就剪裁打样，这要用一天。紧接着还要有人用一天时间缝纫成衣。

　　三年半做人积累下来的在技术员和工人中的人脉起到了作用。很快他跟男师傅、女师傅交流，大家都很愿意放下家庭休假帮他这个忙。每个环节他都找好人，他就上路了。等三天后把成衣拿给客户，让外贸公司上下都吃了一惊。

　　人生的路很长，但关键处就那么几步。三年半时偶尔露了一下峥嵘，改变了刘红军的命运，他从工厂提升到外贸公司，开始接触更广阔的世界了。

　　刘红军很清楚，所以能够有这次的成功，就在于他用了三年半时间跟工人们朝夕相处，所形成的这种水乳交融的关系。做任何事情，这种现场解决问题的地头力，都是最为重要的。而要积蓄这种地头力，没有唇齿相依的那种关系所塑造的“磁场”是靠不住的。刘红军知道，无论你有多少关系和人脉，如果不能建立这么一个释放地头力的“磁场”，就不可能持续成功。

　　1999年出来创业，给予刘红军信心的，正是这种构建“磁场”的洞见和信心。首先他把自己当成一个大头兵，以己推人，与员工建立了和谐共生的关系。其次他能够把唇齿相依的关系，推到上下游的协作商身上，与他们共存共荣的“磁场”，使得实达公司不断克服一个个难题，在危机中显露出勃勃生机。

（实习编辑：杨玉龙）