如何有效说服他人？

　　4、言行一致原理：人们会兑现自己明确的承诺。

　　1）应用要点：让人们做出积极、公开和自愿的承诺。

　　2）心理学研究证据：以色列心理学家在《个性与社会心理学期刊》的研究中提及，他们调查某小区居民是否同意为残障人士建立一个娱乐休闲中心，几乎所有人都同意此项慈善活动，区别在于有的人被要求书面签名，有的人则没有被要求。两周后，研究人员联络同样一批居民，请求他们为此项目捐款。他们惊讶地发现，那些未在请愿书上签名的人，只有略微超过半数的人捐款；而书面签名的人则有92%的人捐款。

　　需要特别注意的是，大量研究证明了，并不是所有承诺能够兑现。承诺必须具备积极、公开与自愿三个特征。各自研究分别介绍如下：

　　积极：Delia Cioffi与Randy Garner在1996年发表于《个性与社会心理学期刊》的一篇文章发现，一组大学生被要求填写一份表格，标示自己愿意为一项针对艾滋病教育项目做志愿者；另一组学生也要求为同一项目做志愿者，但是确认的方法是放弃填写一份声明不想参加的表格。几天后，当这些志愿者报到的时候，到场者中的74%是第一组学生。

　　公开：1955年Journal of Abnormal and Social psychology发表了一项经典研究。这项研究由于它揭示了人们强烈的从众心理而广为人知，不太为人们知道的是，这项实验同样，揭示了承诺的“公开” 维度的重要性。在实验中，要求被试估计线条长度，一些人被要求将答案写在纸上并交给研究人员保存；一些人则被要求将自己的答案写在一块可以擦掉笔迹的小木板上，然后立即将答案擦掉；剩下的第三组人则被要求在心中默记即可。研究发现，当实验人员告诉被试，他们所选择的答案可能是错的，第三组被试最有可能重新考虑自己的答案；而第一组被试则坚持最初的答案。

　　自愿：Sharon S. Brehm与Jack W.Brehm在1981年出版的《心理阻抗》（psychological Reactance）一书中，通过数据表明，为了表达对老板强迫你捐款的憎恨，你反而会去投另一方的票。

　　3）职场启发：假设你希望同事或者客户在提交报告或者做出回应的时候方面能够更加及时，一旦当你认为对方已经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后发给你。如此一来，他履行承诺的可能性就会大大增加，因为人们通常都会兑现他们写下的书面承诺。

　　5、权威原理：人们愿意听从专家的意见。

　　1）应用要点：把你的专长展露出来；切勿想当然地认为那是不证自明的。

　　2）心理学研究证据：作者为一家医院提供咨询服务的时候发现，病人总是难以按照理疗师的建议去坚持日常锻炼。他注意到，病人其实并不了解理疗师的专业资历，而理疗师想当然地以为病人了解自己的专长。当将理疗师的奖状、文凭与证书悬挂在治疗室的墙上之后，结果服从锻炼指令的人增加了34%。

　　3）职场启发：你可以利用人们第一次打交道时的礼节性的社交，为树立个人权威创造机会。你可以在谈及逸闻趣事时，顺带讲述你如何成功解决了一个与明天的会议议题相似的问题。注意不要大肆炫耀，而是当成普通交谈的一部分。或者在大多数会议开始前的初步交谈中，找到机会简单介绍一下自己的相关背景和经验，作为社交性谈话的自然的一部分。通过提前展露个人信息，你能够在谈判或会议刚开始时就确立自己的专业权威；因此当讨论转入正题后，你所说的话便会得到应有的尊敬。

　　6、稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。

　　1）应用要点：强调稀有性与独家信息。

　　2）心理学研究证据：《应用心理学》1988年的一项研究，一半的业主被告知，如果他们给整栋房子加绝缘层，每天就可以节省一笔费用；而另一半的则被告知，如果他们没有加绝缘层，则每天就会损失一定数量的金钱（数量和前者一致）。结果，后者多半都加了绝缘层，人数比例远远超过前者。

　　3）职场启发：你可以借鉴稀缺性原理，把有限的时间、有限的供应以及类似的限制性资源作为论据，来说服对方。同样，如果你掌握着某个鲜为人知的信息，而该信息又正好为你本人所倡导的某个点子或建议提供佐证，那么你就可以运用稀有性原则来说服大家。在这里要明确强调一点。一定要确保信息的真实性，否则欺骗手法会让你引发的任何关注都烟消云散。

（实习编辑：林翠坤）