心理策略：职场谈判“黑白脸”

　　黑脸-白脸策略是谈判中很常用的一种技巧。客户和你说，他很想和你做成这笔生意，但是他的老板不满意，甚至他将老板不满意的地方都偷偷告诉你：“老板认为你们的报价太高了，有人出价比你们低，除非你们把价格再下调5%，否则你们可能就没希望了。”你以为这位客户和你站到了一个阵营里?错了!他和他的老板只是在使黑脸-白脸心理策略而已。

　　有时，这种策略并非上下级关系才能应用，平级之间也完全可以。比如在一场谈判中，一位特别挑剔，全程都黑着脸，另一位就特别宽容，特别友善，那么，他们就很可能在使用黑脸-白脸策略。

　　黑脸-白脸策略因为其有效性，因此应用得非常广泛，所以你不得不小心提防。可以这样说，当你在谈判中，面临的对手有两人以上时，你就要小心对方会不会使用黑脸-白脸策略。应对的办法也很简单，如果你只有一个人，你就虚构一个黑脸出来，比如你不好说话的上级，难以合作的工作搭档，甚至是你们公司的出纳;如果你是两个人，那么更简单了，你直接和你的搭档默契配合，也使用黑脸-白脸这一招来对付他们。

　　有一点要谨记的是，使用这一策略，目的是在谈判中尽量减少对抗情绪，同时成功地给对方施加压力，或者提出条件。所以，当你识别出对方正在使用这一策略时，最好不要直接指出，因为这样会让对方恼羞成怒，谈判也就没法进行了。

（实习编辑：张华仙）