免费的诱惑---其实不免费

　　一、免费的诱惑

　　我们喜欢“免费”因为它会使我们感觉良好并且从不会让我们失望。但有时候“免费”会引诱我们做出错误的决定。

　　我们从不会像看待其他价格一样看待这个神奇的价格。与所有价格不同的是，它绝对会让你为之疯狂，会让你鬼迷心窍，甚至做出奇怪的的事。这个价格就是……免费!

　　想象一下你在超市选购亚马逊的礼品券，你会选择下面哪种价位呢?(最好快速作答)

　　•免费得到一张$10的礼品券

　　•花$7得到一张$20的礼品券

　　如果你的本能反应是第一种价位，那么你与Shampan’er 和Ariely在2006年实验中的几乎所有人的选择是一样的——免费的选项。然而从经济上考虑，这其实并不大合情理。当你回过头再算算这笔账，你会发现 实际上$20的礼品券更划算：你会得到$13的免费礼品券，但你往往会被它表面的价格蒙蔽住了。那个“免费”的称呼动摇了我们那些所谓的合理性。

　　现在比较以下两种价位，你更倾向于哪个呢?

　　•花$1得到一张$10的礼品券

　　•花$8得到一张$20的礼品券

　　如果你的选择与Shampan’er 和Ariely实验中的多数人(64%)一致，那你一定是选了$20的礼品券。

　　二、免费的力量

　　1、“免费”具有让人丧失理智的力量。

　　请注意这次每个商品的价格都比之前涨了$1。$10的礼品券从$0涨到$1，$20的礼品券从$7涨到$8。抛开了令人丧失理智的“免费”面具，多数人发现$20更划算，因此会选择更高回报的商品。

　　2、免费具有影响情绪的力量

　　“免费”这个词强悍到让我们自愿选择做个糟糕的交易。为什么这个普通的词拥有如此大的力量?Shampan’er 和Ariely (2006)认为导致“免费”如此吸引的原因主要有两点，并且都与情绪有关。“免费”使我们感觉良好并且“免费”从不会贬值;即便我们的选择出现了错误， 我们没有付出过便也不会感觉失去了什么。所以“免费”从不会带来不好的感觉。

　　为了验证“免费”带来的情绪影响，他们调查了243名被试，让他们对以下商品带来的快乐感进行描述。

　　1. 免费的“Hershey’s”巧克力棒

　　2. 1美分的“Hershey’s”巧克力棒

　　3. 13美分的“Lindt”巧克力(更高品质)

　　4. 14美分的“Lindt”巧克力(更高品质)

　　结果显示，人们对免费的“Hershey’s”巧克力棒表示出了更高的满意度，相比之下，人们对于便宜了1美分的“Lindt”巧克力的喜悦感便逊色很多。

　　获得赠品!(当你买别的东西时)

　　这个发现已为诸多广告和销售专家所熟知。把“免费”这个词搬到任何交易中都会增加其吸引力，即便，严格的说，你并没有免费得到任何东西。

　　三、小心免费的圈套

　　回想一下随处可见的“买一赠一”活动，在这里你得不到任何免费的东西，你只是付了半价。尽管半价也很诱人，但听起来不如免费那么吸引，不是吗?

　　时刻留意“免费”为你的消费设下的圈套，你可能会发现，你并不想为免费付帐。

（实习编辑：卢晓平）