这事，实在很难

　　今天下午，业务部的同事小李找我，由她垂头丧气的样子就知道，可能又遇到挫折了，于是与她聊了起来，事后觉得这也许是很多管理者普遍会遇到的情况，于是整理出来，与大家分享。 　　

　　团长：小李，怎么了？ 　　

　　小李：黄总，现在推广课程实在是太难了，我好像做不了这份工作。 　　

　　团长：啊，你认为现在推广课程太难了，是吗？（世界观） 　　

　　小李：是的。 　

　　团长：你能意识到这一点，并会找我谈，证明你是一个不断找方法的人啊（上推能力）！我想知道，是什么让你觉得难呢（下切：事实策略）？ 　　

　　小李：我今天打了好多电话，他们都没有兴趣。 　　

　　团长：是的，很多时候我打电话给客户时，他们也是没有兴趣了（先跟）。你认为客户对什么会产生兴趣呢（后带）？ 　　

　　小李：那当然是赚钱了，这些老板整天都在想钱。 　

　　团长：当然，我也想赚钱呀，谁不想赚钱？那我们的课程与赚钱有什么样的关系？ 　　

　　小李：……我们的课程主要是研究人的心理的，心理与赚钱……？应该有关系，如果掌握了下属的心理，就可以更有效地做好管理，管理完善了，企业就发展了，这样就可以赚更多的钱了。只是，他们都不这样认为，如果他们能认识到这一点就好了。不过，通常他们只会认为上课是浪费时间和金钱，有什么办法？ 　　

　　团长：你觉得是什么导致客户会这样认为呢（下切）？ 　

　　小李：我也不清楚，也许他们从来没参加过课程，不知道学习的重要，或者他们上过一些没用的课吧，反正，说服他们真的很难（又出现限制性信念）。 　　

　　团长：你所有的客户都这样认为吗（反例）？ 　

　　小李：那倒不是，有些客户是很支持我的，他们很喜欢学习，只是这样的客户不多。 　　

　　团长：能举个例吗？比如……（正向焦点） 　　

　　小李：比如佛山李老板，他上完课还派了两个员工来，还为我介绍了几个朋友来。 　　

　　团长：啊，那你当初是怎么说服李老板来上课的呢（找方法）？ 　

　　小李：李老板是另外一位客户陈生介绍的，他是陈生的朋友，对陈生比较信任，陈生上完课后有很大的收获，原来暴躁的脾气改了，本来与老婆关系很差，差不多要离婚的，现在夫妻关系好了，陈太还打电话给我多谢过我呢（这时候，小李的面上已出现了光彩，显得有点自豪）。 　　

　　团长：你的意思是说，如果有朋友介绍时，推广课程就会容易是吗？ 　

　　小李：是的（若有所思的样子）。 　　

　　团长：那除了学员转介绍这种情况比较容易外，还有没有其他比较容易的例子呢？ 　　

　　小李：有，有一些听了你讲座的，知道这个课程是讲什么的，也很快报名。 　　

　　团长：还有呢？ 　

　　小李：还有就是一些本来就上过很多课程的客户，他们认识到学习的重要性，也比较容易说服，只是这种客户不容易找（又出现限制性信念）。 　　

　　团长：“不容易找”的意思是还是有方法找的，是吗？（重新定义） 　　

　　小李：是的，不过很难。 　

　　团长：有多难？你现在所遇到的这些困难与当年长征比，怎么样？（改变参巧体系） 　　

　　小李：那是不能比的。 　

　　团长：长征的结果怎么样？ 　

　　小李：胜利了。 　

　　团长：有困难总会有方法的是吗？ 　　

　　小李：是的。 　　

　　团长：当你的客户上完课，生意和生活都发生改变时，你想他们心理是怎么想的？（隐含前提假设） 　　

　　小李：他们当然要感谢我啦！（很骄傲的样子）

　　团长：对了，赚了别人的钱，人家还感谢你，这样的工作哪里找？ 　

　　小李：是的，我也觉得这份工作很有意义。但是，当遇到挫折时，有时就会很受打击，不过，现在好多了。黄总，我什么时候能像你一样，什么事情都那么有信心？ 　　

　　团长：你只看到我有信心的一面罢了，我也是人，不是神，是人就会有能量低的时候。每个人都会有遇到困难的时候，这时候如果有个教练在身边，就很容易跨过去。这就是为什么即使是再著名的运动员都有一个教练的道理。工作中也是一样，如果一家企业每一位管理者都能学会教练技术，你想这家企业的效率会怎么样呢？（时间线：调用未来资源） 　　

　　小李：那当然大不相同了。 　　

　　团长：所以，你觉得你现在的工作会带给你什么？（上推意义） 　　

　　小李：一份满足感。（信心十足的样子） 　　

　　团长：现在有信心了吗？ 　　

　　小李：有！