负激励策略 健身爽约就扣钱

　　Amanda曾无数次信誓旦旦地同自己约定每周要去健身三次，但都无法实现这个诺言，不是“今天身体不适”就是“今天要加班很累”。于是几百美元办的健身年卡一直长眠在抽屉里，最终一年到头也就去了三次。

　　但出人意料的是，今年1月份到现在她始终都坚持了下来。是什么动力改变了她?原来这次Amanda做出了一项健身合约：一星期四天去健身房，如果一直按照约定好的行程表严格执行，则免费健身;一旦约定好的那一天没去就一次被扣25美元。

　　没错，健身房里那些和Amanda一样在积极健身的人，他们是不需要付钱的。相反，那些本应该出现在健身房里却没看到的人，反倒需要付钱。

　　被经济学支持的健身公约

　　根据Boston Global报道，这种新的商业模式已开始运作。这个健身项目是由哈佛华裔毕业生张一凡以及她的合伙人杰夫·奥博欧佛创立，取名为Gym-Pact，即健身公约。

　　商业灵感来自于张一凡和杰夫·奥博欧佛想要一种有效的方法可以鼓励人们定期参加健身。按照传统的健身收费模式，许多像Amanda这样花几百美元办了健身卡但又极少去的会员，他们其实感受不到浪费年卡所付出的代价，因为会费一般在年初时已交，会员通常把这笔健身会费当成“沉没成本”即已经花出去的钱。

　　但在Gym-Pact这种模式下，会员立刻能感受到不去参加健身的成本。Amanda正是觉得这种方式能督促自己更好地参加健身，便在1月份与Gym-Pact签订合约。“到目前为止，这种方式对我有效，我不能想象有人会愿意付钱，因此大家应该都是努力坚持的。”

　　但其实未来能否一直坚持下来谁也无法预知，事实就是：的确还是会有人无法实现诺言。到时候他们也要心甘情愿地被Gym-Pact扣钱。尽管如此，很多人还是会跃跃欲试。

　　张一凡和杰夫·奥博欧佛的这种设想在行为经济学上得到了支持。行为经济学认为：同未来可能的结果相比，人们更容易被即时结果影响：虽然未来能否一直坚持参加健身不得而知，但人们对能立刻得到的好处更有动力，即免费健身。

　　完善一个新模式

　　在实际操作中，张一凡和杰夫·奥博欧佛的商业概念也被证明是简单而有效的。当地两家大型健身房Bally Total Fitness和Planet Fitness已同意与Gym-Pact协同合作。Gym-Pact能够以极其优惠的团体价向健身房购买大量健身会员卡，然后将这些健身会员名额给那些愿意与Gym-Pact签订合约的人们。会员可以免费使用健身房提供的健身运动：器械训练、舞蹈室、瑜伽室等等。会员所要做的只是向Gym-Pact做一项承诺：按照事先约定好的次数，每星期严格执行。

　　如果会员严格遵守所做出的承诺，可尽情享受免费价格或者是极其低的折扣。而一旦失约，每次失约的那天“激发性费用”就会被扣除。所谓的“激发性费用”，即会员同意缺席排定的课时将缴更多费用。Gym-Pact将会从事先会员登记的信用卡上扣钱。

　　会员可自行选择每星期参加健身的次数以及“激发性费用”。但每星期会员至少要参加一次健身，每一次爽约至少要被扣10美元。如果中途退出项目，则要支付75美元，除非是由于受伤或者生病的原因。

　　对于这种新的商业模式，法国里昂商学院院长Patrick Molle在接受《第一财经日报》专访时表示:“创业不只是一个想法和一个技术，而是需要执行度，并且依赖于商业过程的创新。如果被客户所接受，那就是成功的。”

　　的确，具体的实施执行非常关键，起初Gym-Pact发现如何从健身房反馈当天会员是否参加健身的真实信息似乎有点难度。为了解决这个问题，张一凡和她的合伙人建立了短信体系。在健身房前台接待处放置一个电子数字滚动表，它显示的数字密码每隔一分钟会换一次，会员每次进出健身房都需要将数字密码以短信的方式发给Gym-Pact。

　　美国麻省理工大学创业者中心教授Bill Aulet在对Boston Global谈到Gym-Pact时认为：“类似它这种激励性的策略模式已经在其他地方被证明很有效，比如Groupon，在限定时间内只有顾客数达到一定量时优惠才能起效，这也是激励性策略的另一种表现方式，它已取得非凡的成就。”

　　编后：这种“负激励策略”所产生的激发性费用无疑是对“懒人”们的一种推力，一方面让健身者完成了健身任务，另一方面也提高了商业的收益，不失是一个上上策。

（实习编辑：李紫嫣）