商家的叫卖

　　当我还在北京读书的时候，周末有空就骑着自行车到学校附近的新街口一带逛，乐此不疲地穿梭在喧闹人群中，吃串糖葫芦，淘点靓衣裳。回想起当年简单快乐的生活，似乎还可以听到新街口小店的喇叭一遍遍传出叫卖声：“本店出售进口韩版牛仔裤，原价100元，现价30元，仅售30元……”

　　仔细琢磨一下，不能不说小店的促销技巧是高明的!先是声称“原价100元”作为铺垫，再表示“现价30元”，前后对比给人感觉整整打了70元的折扣，商家让利，多么划算的买卖! 在日常生活中，“互惠(reciprocity)”法则一直在默默起作用，也就是俗话说“礼尚往来”：如果别人帮你做一些事情，你通常也相应会帮别人做一些事情表示回报，即使面对陌生人。

　　从这个法则可以延伸出，当你拒绝了别人提出的一个较大要求后，你相应对别人提出较小要求的接受程度增加，至少给别人一个面子嘛。因此，小店提出“原价100元”这样一个较大的要求，接着再提出较小的要求——“现价30元”，这样各位亲爱的顾客朋友们会倾向于接受较小的要求，解囊购买。放眼望去，大小商场的标价打折和推销人员的侃价不都使用这种“留面子(doorintheface)”技巧吗?

　　生活中还有个法则是“稀缺(Scarcity)”，也就是俗话说“物以稀为贵”，大家都喜欢得到别人得不到的东西。商家就是利用这种心理推出限时打折。当你漫步在商场中，突然听到广播：××品牌从现在起打5折，一小时后恢复原价!此时，你是否有一种奔向打折柜台瞅瞅的冲动?一到打折柜台前，发现已经围满人，售货员正不断催促招呼：机不可失，时不再来，赶快抢购，最后几件了!

　　你担心错过这个难得的机会，担心自己买不到，心跳加速、血流加快，毫不犹豫一头扎进血拼队伍……冷静下来想想，打折的机会真的那么难得吗?只不过在商家刻意营造的氛围下，使机会看上去很可贵罢了。 我们做出依从行为可能因为“礼尚往来”、“物以稀为贵”，还可能是“效仿(Modeling)”法则起作用。如果我们希望成为某类人群中的一员或者认同某种生活方式，我们会模仿某个人群的行为或某种生活方式。

　　打开电视机，周杰伦正酷得很自我地啃着可比克薯片，标榜酷哥的你是否也会倾向去买一袋?换一个频道，蓝天白云，椰树浪花，一辆宝蓝色的标致206在轻松的音乐中沿着海边沙滩驶去……广告潜台词告诉我们，来吧，购买标致206吧，拥有了标致206就拥有这种高品质的浪漫生活。 有个朋友曾经告诫我，不要对世界进行解构，否则一切将变得很无趣。我并不希望对生活进行“解构”而使生活变得无趣。只不过，我们处在一个被试图说服且容易迷失的世界里，希望这些“解构”帮助大家在头脑发热之前冷静一分钟，做出更聪明的判断。

(实习编辑：张曼)