跨国大佬畅谈医药营销策略：要以患者为中心 在全球思维下谈医药创新

　　2018年，中国医药健康产业发展面临了重要历史变局，面对错综复杂的国内外市场环境，新的理念、模式在不断演进，医药实体产业如何打造核心竞争力？作为医药行业的主力军跨国药企对行业的营销策略又有哪些独到见解？

　　8月7日—9日，在由思齐圈主办的第三届医疗市场年会上，百时美施贵宝、武田制药、勃林格殷格翰等跨国药企领军人物相聚一堂，并就行业发展趋势及市场战略规划进行了深入交流及分享。39健康网根据其会上的主要演讲内容进行了相关整理，供大家参考。

　　百时美施贵宝赵萍：创新驱动，驭变把握机遇

　　“2018年，对于整个中国医疗健康产业而言，是变革最大的一年，也是前所未有的机遇与挑战共存的一年。机遇，主要体现在人们对于健康生活质量的需求日益增加；挑战，主要源于快速市场发展下的复杂性因素不断出现。”

百时美施贵宝中国大陆及香港地区总经理赵萍

　　赵萍坦言，如今，医药市场竞争的格局发生了变化，市场的环境更是日新月异。对医药从业人员而言，如何在瞬息万变的医药大环境下把握机遇，迎接挑战？如何在变革中因势而谋，顺势而为？赵萍提出以下建议：

　　首先，要以患者为中心。了解中国患者的需求，了解在中国多发的疾病，以满足中国患者的治疗需求。并在早期开始布局创新药物的研发。

　　其次，加速产品可及性。通过与政府以及第三方机构的合作，帮助患者提高产品的可及性，这也是加速企业价值的一大重要体现。

　　最后，以专业科学态度来推广学术。

　　武田制药单国洪：在全球思维下谈中国医药

　　“当下，整个医药行业的发展方向已经进入并融入到全球体系，医药行业也不例外。此外，国家也在倡导多边贸易体系，这表明，我们不仅仅要希望融入到全球体系，而且要在其中掌握话语权。”

武田大中华区负责人、中国总裁单国洪

　　那么，具体应该怎么做呢？单国洪指出，在当前局势下，需要考虑以下五点：

　　第一，准入。准入是所有战略策划的开端。

　　第二，渠道。目前，医院依然占据整个中国医药市场约80%的销售主渠道，但不可忽视的事，企业还有20%的渠道可以探索。

　　第三，广泛合作。无论从产品本身的创新还是到渠道、客户、患者管理等，都需要加强国内外的联系，并纳入更加国际化人才。

　　第四，创新。药企要有整个医药行业全流程的创新观念，从最初的临床研究、注册过程，到最终愈后患者管理，每一个环节都有重大的创新机会亟待挖掘。

　　第五，合规。行业要健康发展，不是一个企业的事情，需要大家共同来努力。一个企业不合规会毁掉整个行业。

　　勃林格殷格翰许荣华 ：以患者为中心，共赢业务模式

　　“以患者为核心的最终目标是帮助患者解决问题，这需要依靠医生、药剂师、政府、政策制定者以及经销商等多方共同完成。而对于企业而言，需要做的事则是紧紧围绕以产品为核心，加有效的通过医生将药品给到患者。”

勃林格殷格翰华东区总经理徐荣华

许荣华介绍，在具体步骤执行上，需要遵循以下三步：

　　第一步，永远要花大量的时间去研究各个群体的需求，包括企业本身。

　　第二步，了解疾病前瞻性治疗趋势，包括汇报该疾病或药品的品类本身的认知，大量对于该疾病的认知，对未满足需求的认知。随后，在此基础上去制定相关营销方案。

　　第三步，推出具体执行方案，在执行过程中，定期回顾过去的知识以及落实情况也非常重要。

　　“想要制胜，站在战术的角度有两点非常关键。从外部的角度来讲，是否真正用市场研究的方法满足不同人群的需求是其一；从企业内部的角度而言，能否第一时间调动内部所有资源并围绕以患者为核心的导向，以公司或者品牌未来的愿景跟战略为核心是其二。”许荣华强调。