药店试销奶粉遭看空 ATM模式被诟病

　　作为国内一家知名奶粉企业的高管人士，王勇正在为“奶粉进药房”的政策而烦恼。

　　就在近期，国家发改委、商务部、工信部等部委相关单位相继召集各大奶粉厂商召开闭门会议，其中两个部委的会议主题都是围绕药房试销奶粉的政策而展开。

　　商务部下属的中国国际贸易学会国际品牌管理中心传出的消息称，国内外的多个品牌奶粉有望在今年进入药店销售，其中北京、江苏等地20家药店将在今年10月率先设立试点，明年试点区域将逐步扩大，计划到2015年时在全国500个城市完成两万家药店的奶粉专柜投放。

　　“发改委开会的内容和商务部差不多，意思也是年内要在北京的近20家药店试点，规模以上的奶粉企业都被要求参与，我看到发改委办公桌上几乎大品牌的奶粉基本都摆齐了。”王勇告诉本报记者。

　　目前，相关部委的计划是：进入药店试销的奶粉，将采用自动化售货机（ATM）作为终端。然而，这一政令尚未推出，却已成为了奶粉厂家的一块心病。

　　中国奶业协会乳品工业委员会委员、普天盛道品牌营销董事长雷永军向本报透露说：“这两天不断有奶粉企业打电话给我说这个事，他们很迷茫，明知道行不通，但政策现在却要力捧，奶粉企业纠结着到底是跟着弄还是不弄？”

　　水土不服的药房渠道

　　早在今年6月20日，食品药品监管总局、工业和信息化部、公安部、农业部、商务部、卫生计生委、海关总署、工商总局、质检总局等九部委联合发布的《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》中就表态称，“将实行婴幼儿配方乳粉专柜专区销售，试行药店专柜销售”。

　　相关信息指出，当时政府相关部门的初衷是，参照德国、法国以及中国香港等国家和地区，将药店作为婴幼儿配方乳粉的销售渠道之一，由于药品渠道的管理更为严格，能够在流通环节有效保障婴幼儿配方乳粉的质量安全。

　　但事实上，关于药房销售奶粉，乳业与药房行业内部相继传出不同程度的反对声音。

　　广州乳业协会理事长王丁棉指出：“广州去年开始就已经有药房尝试销售奶粉，但实际效果特别差，基本走不动货。我们不能把国际习惯照搬过来，从实践来看，广州离香港那么近，应该比内地其他城市更容易接受，但结果证明广州都接受不了，其他城市更不看好。”

　　上海复星医药旗下复美大药房的相关人士告诉记者，过去几年中，公司曾尝试在药房里销售奶粉，但是后来被叫停了。目前公司有留意到政府的最新政策，未来有计划与多美滋、惠氏、美素佳儿等3家奶粉品牌建立业务联系。

　　虽然上述人士没有透露当初暂停销售奶粉的原因，但业内普遍认为，这主要与销售渠道的奶粉毛利不高有关。

　　北京中丹新特药房的药师李延辉曾表示，该药店在一年以前曾经销售过雅培品牌的奶粉，但是因为销售的量并不大，且经销商供货的价格与市场零售价相差无几，每罐的利润只有几块钱，所以后来就停售了。

　　“国外药房出售奶粉是因为雅培、惠氏、美赞成等一些奶粉厂家原来都是做医药起家的，熟悉药房渠道，因此久而久之就形成了在药房销售奶粉的习惯，但这完全不适用于中国大陆。”王丁棉说。

　　ATM模式遭诟病

　　目前，在乳业内部人士看来，一罐奶粉不仅毛利比药品相差数倍，而且在货架、仓储的占地面积比药品要大得多。如果不是行政力量的主导，药房是很难同意奶粉商品的进入。

　　“有可能是某种协商博弈后的结果，最终政策弄成在药房里采用ATM机的形式卖奶粉，这样的好处就是，药房方面就不用派人手参与了。”

　　据悉，商务部下属的相关机构正力推ATM机的终端模式，并称ATM具备的自动识别功能也将使得那些假奶粉无法进入销售。

　　雷永军反驳称：“在药店销售能保证质量其实是无稽之谈，因为奶粉的关键问题不是在哪个渠道销售，而是生产源头的安全监控。现在本末倒置了，抓终端到底有多少效果，大家拭目以待。”

　　目前业内反对声最大的焦点集中于：ATM机售卖方式和奶粉传统售卖方式是完全背离的，一罐250元的奶粉，相关的促销品和其他增值服务可以占到70~80元，买三送一、买四送一的促销折让成为传统渠道拉动销售的主要手段，而这一切均无法在ATM机上实现。

　　“消费者买奶粉是要看日期的，还要看营养素，你放在ATM里什么都看不见，谁会去买？”雷永军质疑说。

　　业内另外的质疑焦点集中在：ATM机的费用到底由谁承担？

　　相关消息称，这次政府选定ATM的运营商为北京友宝公司，有介绍称，后者目前在35个省市运营着3.5万台售货机的网络。但据北京工商局资料显示，北京友宝成立至今仅2年多的时间。

　　一家如此“年轻”的企业可以在国家主导的奶粉行业整顿大背景下赢得如此大单，也让业界心生怀疑。已有乳业方面的人士吐槽说：“我不清楚是不是ATM机企业在游说政府，但这种终端模式非常的不符合奶粉销售现状。”

　　有消息称，投放药店的自动售货机由日本企业生产，采用6.5%年息融资租赁的方式进驻药店。不过这笔费用究竟由哪方承担，目前尚未定论。

　　上述国内奶粉企业高管王勇说：“部委近期还要召开各大奶粉商开会，商讨第三方物流商、ATM机费用的问题，目前细则还没有时间表。但我感觉，这个钱肯定不会是政府掏，药房也肯定会坚决抵触，最终是不是落在奶粉企业头上，还很难说。”

　　（应采访对象要求，文中王勇为化名。）