蔡嵘慷：药店联盟暂未对传统渠道模式构成冲击

　　形形色色的药店采购联盟的出现实际上就意味着“厂家直供”这一新渠道模式崭露头角，毫无疑问，这对于传统总经销型的渠道模式来说将构成一定的冲击，不过，在广东康乃馨药业有限公司销售总监蔡嵘慷看来，这未必就是一件坏事，“它(采购联盟)给我们机会也很多”，在接受39健康网专访时，蔡嵘慷如是说。

　　39健康：康乃馨的产品销售情况怎么样?

　　蔡嵘慷：康乃馨主要在广东、湖北、海南和重庆四地进行销售。由于近两年的经济情况也不是很好，而我们认为保持较多的现金流是企业生存的硬道理，也就是说我们现在不想把战线拉得过长，而是选择稳扎稳打的方式。如果有合适的机会，比如说四个省份都大规模赢利了，我再重新启动新的省份也不迟。但是现在没有必要把战线拉太开。一旦现金流出了问题，企业就会面临极大的困境。

　　39健康：康乃馨目前采用的是传统渠道模式，而现在各种药品采购联盟接连出现，这种新兴的渠道模式会不会对传统的渠道模式造成冲击?

　　蔡嵘慷：我觉得目前的这种联盟的作用微乎其微，首先联盟还没有成气候，还不能跟生产厂方谈判或者达到双赢，我们现在还看不到这种情况。相反，我们跟个别区域里比较强的连锁合作反而能达到双赢的目的。

　　不过我们跟区域里的连锁合作的话，也要看连锁的执行力问题，有些连锁的执行力比较强，那么我们跟他合作会达到双赢。执行力差的，即使我们给他很多优惠政策或者销售信息，也没有用，它的销售额是得不到大幅提升的。那么，对于我们来说也就没有意义了。

　　39健康：您对各式各样的采购联盟的态度是怎样的呢?

　　蔡嵘慷：不完全排斥，但是目前我们还是在观望，看看他们的效果怎样。

　　39健康：有没有合作的意向?

　　蔡嵘慷：暂时没有合作的意向，我们暂时只是关注它们的业态发展，因为目前来看，这个联盟还没太大的作用。就我的观察，这些联盟的成员主要是一些小型的连锁药店，大型的药店并不在内，影响力有限。

　　39健康：在各种各样的药品采购联盟出现后，业内都比较关注经销商的态度与动作，有没有一种可能，经销商也结盟从而放大对生产厂家的“话语权”?

　　蔡嵘慷：这个不太可能。第一，因为经销商或者厂家所生产经营的品类不一样，再者，药店之所以形成联盟是因为药店是兼容并收，什么品种都可以接纳，形成一个大团体以后可以增加谈判的筹码，也就是说你的规模扩大，那么你的销量会增加，这也就意味着谈判的优势就会更强，那么药店就可以获取更大的利益。但是经销商这块的品种是不一样的，很难把数千个品种联合起来，目前也没有这么大的凝聚力把他们联合起来。举个例子，几千家厂家就几千种想法，你不可能把他们统一成一种想法，这不现实。而且这几千个药厂里面，他可能不光有妇科类产品，还有感冒类，止咳类和其他品类的产品，你不可能把他们全部联合起来，因为他们之间就有相互的竞争。

　　39健康：但有一点可以肯定的是，药品采购联盟的形成一定会对经销商产生一定的冲击，作为经销商，会怎样来应对这种冲击?

　　蔡嵘慷：我觉得现在的药店联盟还没有形成合力，现在还处于启蒙阶段，这相当于双方在博弈，药店和供应商始终有一个博弈的过程，如果说药店这块一旦形成气候，我相信供应商也会采取相应的措施。

　　我认为，在中国，这种联盟能够成功的可能性几乎为零。首先，它没有这种组织能力，联盟的主要成员是小药店，谁来牵头?也就是说，它缺乏一个出色的领导者。团队都需要领导，药店联盟也就相当于有一个个单体药店联合而成的一个团队，没有一个出色的领导，它的合力很有限。

　　第二，药店联盟目前的实力有限。像国内一些大型的药店连锁，它已经具有单独与厂家叫板的实力。除非是有一个联盟出来，统一一个药店的名字，统一配送，以加盟的形式，才可能增加谈判的筹码。而且这个配送，必须以加盟店的名义来配送，而不是以单体店的名义来配送。现在药店分散，实力不强。它给我们机会也很多，分散的药店那么多，我们可以各个击破。只要我们抛出一点点出去，联盟就会瓦解。目前药店联盟还在起步阶段，至于以后如果有强势的人出来领导，或者是搞全国性的一个加盟，那就很强势了，到那时，危机将真正来临。

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（责任编辑：龙彩霞）