南昌市站前西路药店群探访

　　商圈概况

　　南昌市的站前西路是一条东西走向的主干道，东起老福山立交桥，西至抚河中路，全长2公里。沿街周边有著名旅游景点绳金塔和豫章驿道，一年一度的绳金塔庙会聚集了众多南昌市民，煌上煌烤卤总店、新中原剧场、龙老五汤店、灶王爷总店、南昌市第二医院、第三医院、公交总公司、锦峰大酒店等商场、酒店、医院、剧院等都汇集在站前西路两侧，同时在这一段1公里商圈范围内，有个4社区(邮电社区、绳金塔社区、上窑湾社区、福山花园社区)，10多万的社区居民。等特殊的地理位置造就了高客流量，据有关部门统计，平时日客流量都在8万人以上，节假日更是高达20万，集客能力非常强。

　　药店脸谱

　　日前，笔者实地调研了南昌市站前西路的自东往西的6家药店——黄庆仁栈华氏大药房站前西路店、益丰大药房站前西路店、汇仁堂药店站前西路店、采森大药房站前西路店、黄庆仁栈华氏大药房绳金塔药店、三九药店站前西路店。

　　黄庆仁栈华氏大药房站前西路店

　　该店位于南昌市公交总公司旁，面积大约30平方米。该店和笔者之前在南昌见到的黄庆仁栈店招、内部装修不同，店招是亚克力面板的吸塑字，里面的货架也是1米3的标准矮货架，上面还装饰了塑料花草。由于面积小，该店的品种和品类都比较单一，没有中药柜台，估计也就一千种左右，不过该店倒是医保定点药店。笔者调研时，里面没有什么顾客，只有2个店员在里面值班。

　　益丰大药房站前西路店

　　该店离黄庆仁栈华氏大药房站前西路店自有几十米远，面积大约200平方米。大门外摆放了一排顾客休息椅和一台体重秤，进门的中央是药师咨询台，药师正在为顾客免费测量血压，咨询台的后面是中药花茶的自选地堆。进门左边是收银台，旁边则是益丰的中药柜台。进门的右手边中间是保健品、OTC、日化、护理、医疗器械等用品自选货架，右边靠墙的地方则是处方柜台。笔者调研时，药店的顾客络绎不绝，总的来说生意还是不错的。

　　汇仁堂药店站前西路店

　　该店距益丰只有几百米远，面积大约100平方米，也是个医保定点药店。品类和益丰差不多。笔者在里面转了转，这时候一位带孩子的阿姨走到中药柜台前问道，“有没有杜仲卖呀?”该店一位大约50来岁的女性中药工作人员回答道：“有的，你看看?”边说边将中药柜台里的杜仲取出给顾客看，阿姨问道：“这个质量怎样，好不好?”“质量好不好你自己看，我只知道这个有丝就是好的。”女工作人员边说边将杜仲掰断出现拉丝给顾客看。顾客看了看离开了药店。

　　采森大药房站前西路店

　　该店位于汇仁堂的对面，面积大约80平方米。品类也和汇仁堂类似，不过很奇怪的是，该店的处方柜并不是大家想象中的传统玻璃柜台，而是倚靠着墙打了一圈壁柜，用玻璃锁上，顾客可近距离看到药品。从门口的海报可以看出，采森正在大力推行会员优惠大升级活动，也就是每月6日、26日会员日会员购物8.8折，另外还有其他免费测量血压、送药上门、免费打粉等活动。

　　黄庆仁栈华氏大药房绳金塔药店

　　该店距离汇仁堂店只有几米之远，面积大约80平方米，同样是医保定点药房。品类比黄庆仁栈华氏大药房站前西路店稍多，也没有中药柜台。笔者在调研时，该店正在回收纸箱，一位大妈将废旧纸箱堆在大门处整理，挡住了顾客进出的通道，三个店员在里面谈笑风生，并没有将大妈引导到旁边区域，并不把这些纸箱阻门当成一回事。

　　三九药店站前西路店

　　该店紧邻南昌市第三医院(江西乳腺专科医院)，基本靠近了站前西路的西端，面积大约200平方米。作为曾经风风火火的三九药店总店，该店还是让笔者此次调研印象深刻。经过几次重新装修，如今三九药店有许多美信药房的影子，处方柜台特别类似。由于紧邻江西乳腺专科医院，该店专门引进了合生元专柜和母婴用品柜台，当然许氏洋参、薇姿等专柜也现身其中。该店虽有美信专业药房的雏形，但没有专业化人员，笔者调研期间两位顾客买药均未果，不得不感叹药店细节化管理的重要性。

　　观后感

　　1、要不要距离限制

　　此前有江西媒体报道，站前西路的汇仁堂药店与益丰大药房相距不过300米，可是一些品牌药的价格相差十元左右，如一位王姓顾客就在汇仁堂药店花了63.8元买了一盒阿卡波糖片，可到益丰大药房一看，一模一样的药只需53.5元，便宜10.3元。究其原因，原来益丰属于新开门店，为了吸引更多顾客进店，就将品牌药祭旗;汇仁堂药店也承认自己当初开业时也这样做过，只不过这种近乎于“放血”的行为，终究无法坚持多久，最终只能回到正常售价。同样，价格战只会让涉身其中的药店两败俱伤，顾客并没有在这些价格战中受益，因为这些药店的其他药品价格并没有实质意义上的低廉，且多属于药店高毛利产品，顾客往往以为赢取了蝇头小利，可顾客购买的其他药品，药店还是赚钱很多的。

　　畸形价格战背后隐藏着根本的原因——局部区域内药店严重饱和。笔者在调研时发现，在黄庆仁栈华氏大药房站前西路店对面，有一家名为天原大药房的门店即将开业，短短不到2公里的站前西路聚集了7家药店之多，并不是药店经营者在选址以及市场调查上就存在严重的偏差和疏忽。而是准入门槛过低以及药店经营者区域扩张思想作怪。由于没有距离限制以及准入门槛低，药店经营者都想在竞争对手成熟市场尽早分得一杯羹，因此在进货渠道和销售渠道完全近似的情况下，拥挤在一起的药店只能在一起展开你死我活的价格战，都想把竞争对手挤出所在区域。

　　这种现象应该引起有关主管部门的注意了，2002年5月份，国内大多数省市都放开了个人申报药店的限制，当时极大地方便了老百姓购药、降低了当时的虚高药价、促进了药品零售市场的管理水平，但经过8年左右的放开和竞争，药店多过米店的现象已经出现在各地的街头巷尾，在这个时候，有关主管部门是否应该学会堵疏结合呢，是否需要统筹规划，是否需要考虑药店饱和现象呢?窃以为，在这个时候，主管部门倒是需要发挥调查研究的作风，深入一线，开展问卷调查，了解老百姓的需求，将饱和地段的药店分流到新开小区，实施堵疏结合策略，这的确需要考量成熟政府公共决策智慧。

　　2、贴身肉搏如何取胜

　　对于药店经营者来说，贴身肉搏和巷战中如何取胜呢?笔者认为，价格战的确是个双刃剑，伤害了对方也伤害了自己。这又让我想起在三九药店调研时的场景，处方柜台类似美信药店模式，但却没有药师在里面咨询服务，许多店员(也许包括药师)都站在店堂前场接待顾客，有需要处方药的就带到后面来拿。笔者就看到两位顾客均失望而回，其中一位是拿了南昌市第三医院的处方来的，处方上写了“马来酸依那普利片5mg*16片”，店员给其拿了江苏扬子江药业的商品名为“依苏”马来酸依那普利片5mg*16片，顾客问了问价格，应该是感觉贵了，但没有明说，只是可以拆零吗，店员表示不可以，店员并没有看出顾客的真实意思，也没有拿出其他更为经济的通用名为“马来酸依那普利片”的产品来，只是一味地说这个和你处方上的一样，医生也是开的一整盒药，顾客悻悻而去。另外一位顾客要买10瓶尼莫地平片和2瓶复方甘草片，店员开始以为两种药各一瓶，后来以为是各10瓶，复方甘草片她只找到4瓶，就告诉顾客，没有那么多，顾客以为没有2瓶，就说去其他店买吧。

　　没有专业和固定人员卖处方药，一味沉迷于高毛利销售，是导致三九药店失去两次绝佳销售机会的主要原因。笔者由此想到之前21世纪药店报刊登的日本药店卖处方药的报道，日本药店药师卖处方药平均要花费13分钟到顾客头上，药师会和顾客详细攀谈，问顾客的过敏史、禁忌史、正在服用的其他药物，专门制作彩色说明书，详细交代药物的用法用量、以及注意事项、饮食等，专业化程度让身为药师的笔者汗颜。

　　对比中日药店，就能知道贴身肉搏该如何取胜了。

（实习编辑：马丽诗）