上海淮海中路商圈调查

　　从劲松参药店出来，穿过茂名南路和陕西南路往西20米左右，就来到了淮海中路1000号的汇丰大药房淮海店。该店面积大约100平方米左右，也经营药妆、参茸、药品、消字号产品、计生用品等，但整体装修风格比劲松参药店要差一个等次。笔者注意到，该店店招下原本是有一个24小时药店的小招牌的，但不知道什么时候起，24被该店用白纸给糊住了。

　　笔者也特意做了个调查，在10点半到11点这半个小时时间里，每分钟经过该店的顾客平均为40人次，而半个小时内进店的顾客为7人(其中男性顾客4人，女性顾客3人)，购物顾客3人(其中男性2人，女性1人)，未购物顾客4人。期间，该店两位店员因店内没有生意而在店外徘徊，而隔壁的第二食品商店一直就是人头攒动，店员非常忙碌。其实，该店隔壁不远就是徐汇区中心医院(淮海医院)，估计医院外流到药店的顾客不多，说明该店在吸引医院患者方面还有待提高和加强。因此，该店以过路和女性白领等顾客为主，估计营业额在2—5万之间。

　　药店进门口也和劲松参药店一样，有个冰柜，卖的也是冰镇饮料一类东西。右边一排是药妆(见图四)，分别是薇姿、理肤泉、雅漾、优色林、芙丽芳丝等专柜，左边是鹰皇参茸、保健食品专柜，中间是消字号产品、计生用品等开架自选的商品，中间的柱子那还有一个冰柜台，后面是药品柜台。

　几点思考

　　1、为什么处于同一成熟商圈内的药店生意相差却如此之大呢?这与劲松参是医保店而汇丰不是有一定的关系，但笔者认为并不完全是。在汇丰与劲松参的竞争中，由于汇丰的经营品种与劲松参没有差别而处于明显劣势，从其客流量和销量就可见一斑。唯一的优势就是冰镇饮料了(附近便利店很少)，它的位置比劲松参更显眼，估计在节假日卖饮料的收入和药品不相上下了。笔者认为，汇丰完全可以从徐汇区中心医院上做文章，多引进些临床品种和双跨品种，品规要比医院要丰富些，价格一定要比医院卖的低，以吸引就诊患者来药店购买。在这方面，可以向湖南湘雅医院旁的老百姓大药房和南昌大学第一附属医院旁的开心人大药房学习，他们在吸引医院处方外流方面做得比较成功。另外，汇丰还可以在医疗器械类和保健食品类等方面下功夫，补充医院此类品种不能经营或者医疗保险不能报销的限制，满足顾客多样性的需求，争取客源，提高销售量。

　　因此，我们可以得到的结论是：处于同一商圈内的药店在相互竞争时，一定要考虑竞争的有效性和多样化，通过差异化的竞争提升而不是削减不同业态药店的销量，将是品牌药店所要思考的主要方向。

　　2、定位于不同业态药店之间的竞争，包括药店与医院、商场等其他零售业态之间的异类竞争，将给这些药店开辟出新的“蓝海”，劲松参药店就是很好的典范。我们特别推崇它的器械专区(柜)的销售陈列，在不多增加人员和面积的情况下，通过品类的集聚和优化，吸引顾客，提高销量，这是对目前甚嚣其上的药店品类管理理论最为清晰、务实的实践，其他药店完全可以借鉴，进行符合自身业态定位和可操作性的品类突破。当然就劲松参药店的器械专区(柜)而言，目前动销率还有待提高，有些器械的专业性程度较高，宣传上还并没有到位，这也是其深化器械品类管理的基本要求。

　　3、药店营销的最终目标是为了动用自己的一切资源，最大限度的满足顾客的需求，包括设身处地的考虑消费者利益，研究消费者的购买习惯、购买方式，在强调店员荐药的同时，尽可能多的通过货架陈列、药店环境等这些店面营销手段向顾客展示自己丰富的品类，增强顾客的自主意识和自我选择能力。在这方面，笔者比较推崇劲松参药店了，不仅通过店招、橱窗、灯光、专柜、网站等有形载体开展店面营销，而且还通过全国劳动模仿、上海市商业十大服务品牌——“邓洁莲”这个无形载体(金字招牌)来开展店面营销，的确值得药店系统学习和借鉴了。

（实习编辑：马丽诗）