记者卧底海王星辰 揭秘青岛药店潜规则

　　潜规则之三

　　价签上藏“密码”，专拣贴牌药品卖

　　很多有名的品牌药品会被放在货架最下层不起眼的地方，有的甚至藏在货架后面，而主推的贴牌药品则放在货架的最上面两层最显眼的位置，便于推销。

　　公司总是让推销提成高的商品，这些产品质量有保证吗？在讲解销售与导购时，培训讲师这样告诉新员工，“我们的贴牌产品首先由公司采购部门提出药品品种需求，然后由专门的考察小组对5家以上生产厂家进行考察，选择技术最过硬的厂家进行贴牌生产，再直接进入我们的门店销售。”

　　讲师口中所说的优质优价产品在公司内部被称为“P商品”，从2005年海王星辰实行贴牌战略以来，这些“P商品”就成了店里的主推药品。这些药品通常与同类品牌药品价格相仿，或者更低，由于没有层层的代理商费用利润空间更大；品牌药品虽然售价较高，但有时进店后的利润却只有5%。所以药店里一直有“不卖贵的只卖贴牌”的销售原则。

　　同样是感冒，不同的药店货架上会有二三十种感冒药。店员最先向顾客推荐哪个，是根据该药品的利润大小。每家连锁药店基本都有自己的贴牌产品，而面对店面上百种的贴牌药品，店员自己要如何辨认呢？这个小秘密就藏在摆在顾客眼皮底下的标价签里。

　　以海王星辰为例，每一种药品的标价签上，品名前都会有一串字母，而这些顾客通常关注不到的细节恰恰就是药品身份的关键。G代表核心商品，Z代表主力商品，QR是快速响应商品，而P代表的是高利润的商品。记者进店后，曾拿到一张9月份首推产品的表格，一张A4纸的反正面密密麻麻印了差不多三百种药品，内容包括主推商品的名称功效，一个老员工告诉记者照着这个背下来，基本店里带P的产品就都认识了。

　　在整理货架时，记者还看到很多标价签后面还会插一张写有“祝您健康 ”的小纸牌，仔细一看记者发现，只要是带牌子的标价签基本都是带有两个P的药品，这样就更方便健康顾问向顾客推荐了。

　　“有客人来买品牌药的话，通常先跟他说那个好像没有货了，然后再问他用别的行不行。如果他的回答是有什么别的推荐，那就基本上推销成功了。”店长告诉记者，如果客人坚持自己的选择，当然也不能让客人流失，“这个时候你可以说去找找看，然后再把那些药品拿出来。”记者看到在店里很多有名的品牌药品都会被放在货架最下层不起眼的地方，有的甚至就藏在货架后面，而主推的贴牌药品则放在货架的最上面两层最显眼的位置，便于推销。

　　潜规则之四

　　药师不坐班照样敢卖处方药

　　因为执业药师的费用太高，一个小店一天卖1000元，执业药师的工资一个月就1500元，费用根本就支撑不了。

　　所谓处方药，即必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配购买和使用的药物，也就是我们通常在药店里看到摆在柜台里不开架出售的那些药品。这些药通常都具有一定的毒性及其他潜在的影响，用药方法和时间都有特殊要求，所以必须在医生指导下使用。

　　按照国家规定，药店出售处方药时必须有药师在场，但记者却了解到，虽然海王星辰的每家门店都挂有药师执照，可以出售处方药，但并不是每一家门店都有药师真的坐班。“我上班已经一个多月了，店里一共四个人，从来没见过药师来，处方药我们都可以卖。”培训时小C告诉记者，因为药师的工资比普通店员高出很多，所以并不是每一家门店都养得起药师。讲到专业名词“处方药”时，培训老师也表示，虽然按照规定处方药必须药师在场才可以出售，“但其实没这么严格，各家都在打擦边球，偷偷地卖，但如果有人来检查，就对客人说我们的药师不在，不能出售处方药。”

　　记者所在的门店有一位药师每天上班，但由于四个员工分为两个班，所以也无法保证随时在岗，但处方药却是随时可以出售。记者也曾就此询问过店长，店长表示：“很多规模小的店面都没有药师，因为执业药师的费用太高，一个小店一天卖1000元，执业药师的工资一个月就1500元，费用根本就支撑不了。”

　　可没有药师那些处方药怎么卖？记者看到，药师每天交班后都会查看当天的销售记录，然后根据销售情况补写处方，以备检查。记者发现，店里虽然挂着两个药师执照，却没有一个是店里药师的，“我的执照在四方一家门店里呢 ，挂在哪家店是按照公司的需要统一安排的。”店里的药师告诉记者。