羚锐制药的新共识 新动力 新价值

　　2011年第1期《求是》杂志发表的胡锦涛总书记的文章指出：十七届五中全会坚持把保障和改善民生作为根本出发点和落脚点，努力使加快转变经济发展方式贯穿经济社会发展全过程和各领域，切实做到在发展中促转变、在转变中谋发展。作为保障民生的基础性条件，医药卫生首当其冲。

　　民生，这次被提升到相当重要的位置

　　在中共中央政治局第二十次集体学习时，胡总书记强调：医药卫生事业关系亿万人民健康，关系千家万户幸福，关系经济发展和社会和谐，关系国家前途和民族未来，是一个十分重大的民生问题，是保障和改善民生、促进人的全面发展的必然要求，是全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化的重要任务。

　　药企，有史以来从未如此被寄予众望

　　作为医药卫生事业和医药产业的核心组成部分，药品生产企业在金融危机的余波未息、国际套利资本席卷全球、国内医药流通和零售巨头不断兼并重组之际，像长子一样，从容淡定且当仁不让地站在了历史的潮头。以羚锐制药为代表的一批敢于承担使命、敢于大胆创新的药品生产企业，从全新的高度在内部决策层、管理层、执行层和外部上下游关联企业对竞合关系达成新的共识，通过整合并强化企业内外部管理动力的结构，打造出一条稳固而强大的价值链，为民族医药工业的发展创造新的价值。羚锐制药致力于为社会创造价值，秉承“诚信立业，造福人类”的企业理念，以羚锐膏药为载体，通过供应商、股东、员工、客户各主体间的利益链条紧密衔接和有效传动，实现其价值需求，并最终使包括消费者在内的链条上所有相关者成为受益者，成功打造具有医药工业特色的“羚锐•膏药价值链”。

　　按照产业构成的一般定义，医药产业的主要相关参与者包括上游原辅料供应商、生产企业、流通渠道和零售客户、消费者。近年来，在市场不断规范成熟尤其是国家政策管理效力逐渐增强的背景下，一个全新的共识在业界达成，即：要提供质量可靠的产品满足消费者健康需求，产业链条各环节之间必须保证彼此合理的利润水平，绝不以压缩必要的成本去获得市场竞争优势。具体到羚锐制药，首先是与上游供应商达成的新共识。羚锐制药自创建以来，坚持选用地道上乘的原辅料，虽历经价格不断上涨，但绝不以降低选购标准来对冲成本压力，绝不以压低上游供货价格来转移成本压力。此举的重要意义是保证了上游企业的利润水平，消除其降低原辅料质量进行获利的经营动机，进而保证了原辅料质量的稳定可靠，也为羚锐产品的质量稳定可靠提供了有力保障。更为难能可贵的是，越来越多的药品生产企业本着为人民群众健康负责、为中华民族的复兴负责的精神，摒弃了通过压缩必要成本而展开的恶性竞争。此时我们不免回想起2009年震惊全国的三鹿公司“三聚氰胺”事件，如果消费品生产企业能早日达成共识，那么多无辜的孩子就不会住进医院了。其次，与下游客户达成了新的共识。经过2006-2010年连续5年在市场投入、渠道模式和终端管理的变革铺垫之后，今年羚锐制药与下游客户达成了同样的新共识，坚决推行渠道全程管控的营销模式。该模式的特征在于，通过锁定产品的流通路径，在公司的市场维护和监管下，每一级客户都从各自下一级客户赚取差价，确保一级经销商、二级分销商和终端零售商能够获得合理的利润，从根本上防止了因客户营销动力不足而形成市场上患者的消费真空。在羚锐制药的全力主导下，商业客户之间、终端客户之间也必将达成共识，放弃竞相压价、无序竞争的营销手段。《弟子规》里说“扬人善即为善”， 尊重市场和对手，才能获得市场和对手的尊重，否则，肆意拼杀对谁都没有好处。最后，羚锐制药内部达成了充分的新共识。作为上市公司，羚锐制药承载着广大客户、股东和员工的利益，变革创新符合企业发展的现实要求。经过内部充分的论证学习，公司从高层管理人员到基层业务员，对新的理念、新的模式达成了广泛的共识。内外通达的新共识为管理效力的充分发挥提供了思想平台，为羚锐制药下一个5年的发展和辉煌注入了鲜活而强劲的动力。

　　这些动力在企业内部有着具体而微的体现。简言之，即依托渠道全程管控模式的组成要素，为企业内部成员和外部相关者的思想与行为注入全新动力。

　　在内部，2011年，羚锐制药完善利益分配机制，逐步试行岗位股份制模式，强化管理执行力尤其加强监管力度。组织方面，架构清晰，管理内容更具体，责任分工更明确，团队行动更迅速；绩效管理方面，内部考核内容丰富、结构合理，考核过程更公平，工作由被动变主动，有能力的人有机会做出业绩。尤其是各层级待遇大幅度提高后，极大地激发了营销团队的工作热情和主观能动性的发挥，促使团队成员动力强劲，斗志昂扬，工作给力，效率提高，对客户服务更优质，系统营销管理效率必将大大提高；资源配置方面，科学合理，理清了地区经理和销售代表之间的费用分配关系，大家做市场有了资源没了顾虑。渠道全程管控模式能够将在渠道低效使用的资源转移到终端，大家有资源有精力实实在在地做终端工作，这样，既能保证市场的终端基础，又有利于带来销量的持续稳定增长。

　　在外部，渠道全程管控模式保证了渠道和终端的利益，将赢得客户对我们进一步的尊重。渠道上，目前我们产品价格不稳定，渠道各级客户利润非常低，导致客户不愿主动销售。采用新模式后，通过商业赚差价和更多返利，我们有理由认为商业信心增加，积极性必定明显提高；以前在终端上，由于市场价格混乱，终端客户利润很低，有的虽然在销售我们的产品，但进货量少，藏着卖，掖着卖，只是被动的自然销售。渠道全程管控模式下，所有终端客户必须按规定的最低零售价格销售，其利润得到根本保证，因此必将提高终端客户积极性，有信心大胆购进，提升进货量。同时，市场上将形成更优良的消费环境：其一，产品在终端不再被拦截，消费者有更多机会消费品牌产品。其二，价格统一稳定，公信力提高，品牌影响力更为广大，消费者使用羚锐产品更放心。所以说，为患者稳定持续地提供优质产品，就是为患者的健康之路点燃亘古不灭的神灯，佛家曰：“修行有度，功德无量。”

　　内外兼顾的渠道全程管控体系严谨而充分地应用现代企业制度的一般规律，符合羚锐制药股东、员工和供应商、经销商、零售商以及消费者的价值取向。概言之，企业完成公众公司、服务社会的使命，客户获取利润并为生存与发展开拓空间，消费者满足健康需求。在这个体系中，盈利不是完全目的，而是以合理的盈利保证企业经营可持续，承担“存在”的责任是实现“价值”的基础。“唯求利若源头水，但得财如锦上花”，传统的企业经营理念在日益全球化的今天延伸出新的含义。对于业界打造民族医药工业合力的呼声，羚锐制药的变革已经响亮地作出了回应，以实际行动定位了胡总书记阐述的医药产业的新价值：为民生尽责，为和谐增色!

　　2011年，我们有信心凝聚变革内外新共识、启动全程管控新动力、打造羚锐膏药新价值!

　　我们一定能成功！

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（责任编辑：刘婷）