刘冰：器械GSP与两票制下渠道变革与趋势

　　2017年9月1日至3日，由苏州生物医药产业园(BioBAY)牵手中国医疗器械行业协会主办的第七届中国医疗器械高峰论坛(DeviceChina 2017)在苏州独墅湖畔拉开帷幕，中国医疗器械高峰论坛作为国内首个聚焦于医疗器械产业的专业高峰论坛，直击新医改与监管新政下的中国医疗器械创新征途。

　　本届高峰论坛继续关注中国医疗器械行业生态发展、行业政策的最新变化；同时还就新兴医用材料、心脏疾病的介入治疗及其延伸和扩展、精准医疗等专题展开深入探讨。在新医改的新政影响下，如何让中国医疗器械创新稳步健行，亦是此次会议上讨论的重要议题。

　　随着“两票制”的推行，医疗器械生产商们正面临怎样的挑战，又需要如何转变自身？9月3日上午，国科恒泰（北京）医疗股份有限公司董事、总经理刘冰先生就这一话题同大家分享了他的观点。

　　以下为主题演讲概要：

　　刘冰：

　　国科恒泰有4年的历史了，最近“两票制”和GSP等国家制度的影响都产生了很大的影响，迅速的落地对渠道和模型，包括上有厂商，下有经销商等等医院的管理，未来的经营都会产生非常巨大的影响和变化。

　　从我的认知来说，GSP很大程度上是对信息追踪的要求。欧美、亚太很多国家在近些年在推广GSP认证医疗器械的要求，这些要求推广之后在当地国家也产生了很大的影响，比如说韩国在推广GSP以后，50%的医疗器械经销商因为成本的问题，选择退出这个行业。

　　在国内，“三医联动”、GSP、两票制的要求都是国家近年来力推的，并且有一些积极落地的项目。随着去年10月份医疗器械的“两票制”在陕西实施，今年2月份落地，越来越多的企业，包括上游生产厂家、经销商、一些大型物流平台和耗材平台都在寻找新模型，这些模型我们稍后会简单地和给大家沟通一下。

　　信息追踪是潮流也是对病人的保护。未来国家行业的发展都是明确的，有积极意义的，要求也越来越明确，这点毫无疑问。

　　在“两票制”前，耗材和模型都是生产厂商直接把产品卖给经销商，由经销商卖给医院。这样的模型现在遇到一些挑战，原来经销商的一些功能，现在“两票制”要求生产企业做功能的重新分配。对于生产企业来说，我们现在主要是站在生产角度来看“两票制”的应对策略。我们把经销商职能分三种，一个是开票职能，一个仓储物流职能，一个是销售职能。可以这样说，病人需要做手术，货品送到手术室做准备，一群医生做手术，用得到的货品就准备，没有用到的就再取回来，要求精确迅速。一个医院消毒的时间只有四五个小时，医院下订单，企业要送过去。现在的耗材送到医院以后，病人动刀之前都是要求配送企业，或者经销商把关，打开医疗器械才能发现这个东西是不是齐全的。这对于经销商配送的要求非常高，而且数量庞大，初步统计每年单是骨科配送量就超过300万台手术，而且每年都是15%到20%的增长，年年增长，这么精准要求的行业物流，对行业来说是一个非常大的课题。

　　在“两票制”的情况下，中端的医院由原来的平均二三百家医疗器械所谓的销售开票商，现在已经缩减到三级医院15家，二级医院5家。90%以上的耗材经销商退出了物流买卖渠道，现在物流都由18家物流经销商承担的，未来将会越来越少，比如陕西，有90%以上经销商已经退出。

　　我们看到美国的高职耗材也是大的物流平台，在美国已经形成这样的格；在中国，政府的加入可能会加速整合的过程，整个国内物流市场会逐渐的向着集中仓储，集中配送转变，由几个大的物流平台来承担此类功能。过去是慢慢地改革，现在由于国家的干预，大物流平台的格局将在未来几年迅速形成。

　　“两票制”在陕西原厂的一个配送模型，先遇到两个挑战，对于这个行业来说，在“两票制”的情况下，国家人员提到一个合理补偿的问题，真正这个行业改变以后是否能够把仓储物流配送的事情承担起来，顺利的完成。在陕西省的试点中我们看到很多政策层面的尝试，比如什么是“两票制”，谁是第一票，谁是第二票？第三方物流平台的资质和发放，新的第三方的规则等等，在“两票制”下国家也会做相应的调整。大的方向是，“两票制”成功推行会对提高整个行业的技术水平、物流的准确性和及时性、信息追溯和管理等，但这之前必定要经历磨合期。

　　“两票制”渠道模式，第一种是厂商，第二是配送商，然后是医院，刚才说的三个功能完全区别开，给三个不同的来做，这里面也有一些资质的问题，不是开票买卖的配送商，如何存储货，如何做合规的经营，国家现在已经开始第三方物流的资质，这个成本比较高，对高值耗材经销商来说门槛也高，要求有很大的物流量、很大的规模才能承担这样的成本。国内有“总代”——总的物流平台的概念，现在厂家已经开始适应国家的要求，“两票制”模式下，总代就是第一票，在这个角度下就可以减化一些原厂的要求和负担。

　　未来可能会改变，会形成很大规模的平台，这个形式有两个特点——规模大和实力强。规模大有三方面表现：全国性企业，多品牌合作，千亿级销售额。生产高值耗材的企业一定是全国性的，不是省级范围的，省级范围的物流平台将很难生存。生产企业可以在渠道方面布局，与拥有多个上游厂家的平台合作，才能在这个行业扩大规模。现在国内的高值耗材整体有三四千亿的开票规模。以美国为例，如果3家企业做，就是千亿级的规模。大家都看得到这是“阳光产业”，未来5到10年内可能有年均15%到20%的增长速度。

　　实力强表现在三方面：第一个是资金实力；第二仓储物流实力；第三是信息化的实力。整个药品流通信息，要去追溯，规模化的企业有很大的投入，来适应我们的要求，我们企业每年在软硬件的开发上都达到千万级，未来3年是9千万到1亿个。这样形成规模化后，整个企业的物流水平将大幅度提高，很多新技术也将被引入。

　　对国科恒泰的分析

　　我们是专门做高值耗材的公司，我们今年有25个亿的出厂销售额，这个规模呈每年50%以上的速度增长，在“两票制”的促进作用下，明年将会有超过50亿的规模。

　　我们的目标是全国性的，在每个省都建立自己的子公司。

　　多品牌的合作方面，我们在国内也拥有国际一流的生产线，多条产品线覆盖各个范围，这也是多品牌合作的基础。

　　资金实力是一个刚需，主要的资金要求从原厂买货，医院开票时间比较长，还有资金的要求，比以前的资金要求量更大。

　　国企背景的介入是这个行业很好的条件，国企的背景在资金筹集上能力更强。

　　整个实力来说，从进口服务到仓储物流，一站式服务也是对未来行业大物流平台的基本要求。企业可以完全替代原来经销商的精细化的仓储管控，每台产品的配送，甚至提供一些技术服务。这样的所谓全方位一站式的需求，对高值耗材生产商的实力也提出更高的要求。

　　麦卡森、卡迪诺和美源伯根三家公司占据了美国90%以上高值耗材市场，他们的物流配送和开票模式给我们提供了对标市场。类似的公司，相信未来也会在中国逐渐形成。

　　备注：以上演讲摘要，根据现场实录整理，未经嘉宾审核。