医药电商下半程风云突变 康复之家布局医院后市场

　　在短短不到三个月的时间，从严查违规销售处方药、规范药品配送体系到叫停第三方网售平台，让之前风风火火的医药电商行业风云突变，生存环境发生了巨大的变化。

　　尽管众多医药电商负责人在媒体采访时均表示，行业新政不会影响自身的业务发生，但39健康网编辑发现，以康复之家、药房网、好药师、健客网等为代表的网上药店率先转型，纷纷布局线下O2O业务，创建全新的医药电商运营模式。

　　康复之家董事长柏煜在接受39健康网编辑采访时表示，随着国家政策的逐步调整，医药电商行业市场日趋规范，同时国家药监总局叫停第三方平台，也引发各家企业选择营销渠道的多样性，为广大消费者提供更多选择，医药电商行业正步入3.0时代。

　　发力O2O业务 布局医院后市场

　　纵观目前医药电商行业的风云变幻，转型O2O业务已成为明智之举。

　　事实上，康复之家早在2014年便战略型启动“千城千店”计划，计划利用三年的时间，做覆盖全国主流城市的营销网络。柏煜认为，在互联网时代，医药电商的核心竞争力是基于面对面的O2O服务，能否提升服务能力是企业致胜的关键。

　　尽管各家医药电商都在复制O2O模式，但康复之家却有自己独有的运营策略，将旗下所有门店都开设在主流城市占据医院周边位置，而未来则在其他地级、县级市采用加盟模式快速复制。

　　未来，康复之家将定位单病种患者提供医院后市场健康管理的服务型平台。通过布局线上线下医疗器械零售公司销售器械，德开大药房和实体药械店提供慢病用药，承接患者回家后的后续服务，布局医院后市场。

　　在柏煜看来，尽管要付出高额的租金成本，但可以直接获得有效的用户。尤其是类似北京协和医院这样全国闻名的三甲医院，聚集了大量的人群，不但可以成为服务的客户，也为康复之家的品牌建立了良好的传播渠道。

　　更为关键的是，后医院市场并不是所有的医药电商都能执行，这一模式存在五大门槛。首先，能否在医院周边开店，位置是核心，但优越的地利位置却等同于高额的房租；其次是顾客的引流能力，选择有明确就诊需求的患者进入到店内；第三是药事服务能力，通过执业药师为广大客户提供专业化的用药指导；第四是非药品的盈利能力，保证医疗器械、保健食品、化妆品等产品的销售能力；第五是与供应商的协调配合的能力。

　　“在运营了十多年之后，康复之家已跨越了这五大门槛，逐渐具备了这些基本的成功条件！”柏煜认为，即使让其他人去复制后医院市场的模式，恐怕在短期之内也不能有人可以超过康复之家。

　　康复之家的医院后市场战略目前已初具成效。其协和店在7月开张营业之际，引来众多用户的好评。柏煜表示，康复之家以往实体店的销量冲到20万需要半年的时间，而现在利用医院周边给药品和器械销售带来的红利，每家店的销售目标都定在月销百万。

　　寻找价值客户 打造健康服务闭环

　　慢性病患者长期以来被医药电商企业视为利润源泉的价值客户。

　　据39健康网编辑了解，康复之家针对脑中风、乙肝、呼吸和皮肤疾病等四大慢性病患者人群逐步实现为顾客提供全健康周期乃至全生命周期的完整健康解决方案的产业闭环。

　　柏煜算了一笔账，以脑中风患者为例，每位患者在出院后平均的治疗和康复花销是3-5万/年，一万个脑中风患者每年的花销就是3-5亿。如果康复之家能够服务更多的慢性病患者，那么后医院市场的潜力是无穷的。

　　为此，康复之家收购施恩中医医院、德开大药房网网上药店和成立健租宝和药膳公司，业务领域已经涉及康复医院、药械销售(网络和实体)、大件器械租赁、家庭无障碍设施改造、术后康复上门护理等服务体系。

　　按照柏煜的设想，只要慢性病患者需要，康复之家就要尽可能提供专业化的服务，锁定了顾客未来长期的需求，各家公司的服务相互配合形成服务闭环，共享之后筛出优质顾客，圈在我们的服务闭环里成为价值顾客。

　　累积顾客，生意要形成飞轮效应。当康复之家建立起后医院市场的生态体系链之后，用户便能享受到其提供省心省力省钱的优质服务。柏煜表示，价值客户的数量应在十万级，这些客户未来要在健康生活上的花费约在100亿，而每一项服务都是形成闭环的节点，形成健康生态链，这才是康复之家的价值所在。