中药如何赢得西医主导下的市场

　　一直以来，中药都被认为是在西药市场“夹缝中求生存”，疲软的市场态势让不少中药企业都对中药市场产生信心不足，在西药主导的市场下，中药该如何求得自己一席之地？业内分析人士认为，中药推广在当前历史形态下必须走与西药结合的路线，完全以中医理论来推广只会让中药被不断边缘化。

　　在世界四大传统医学中，古希腊、古印度、古埃及均有自成体系的医疗系统，然而随着时间的冲刷和现代医学的猛烈攻击，世界四大传统医学只剩中医硕果仅存，一直顽强地活到了现在。

　　但中药市场始终呼吸困难，这与中医的朴素唯物主义特色不无相关。中医经历几千年发展与传承，今人完全在使用古人的研究心得与理论，但古人的医学理论已不符合现代社会快速发展的需求，中药在市场推广过程中，纯粹的中医理论显得艰深晦涩，令现代人难以理解，徒增市场推广难度。

　　中药推广专家陶夏莉在4月26日的“第十二届中国医药营销新锐论坛”中指出，鉴于中国中药市场目前的发展情况，在未来的30-50年内，中医药市场的发展速度都不可能赶上西药发展的速度，想要让中药市场继续发展下去，找中西医相融沟通之处，做中西医结合至关重要，再详细一点可以解释为：“以西医的思维解释中药为什么有效，以西医的方法来证明中药为什么有效。”

(图为中药推广专家陶夏莉）

　　从医学理论体系来说，中医与西医是截然不同的两种医学理论系统，中医强调整体观念，停留在宏观研究上，属于朴素的唯物主义；而西医则重视微观世界，强调局部，研究突破了器官、组织、细胞，是还原论方式。截然不同的两种医疗体系被人们认为中西医是对立存在，然而陶夏莉指出，中西医有差异和碰撞，但将疾病对号入座的基本思维却是中西医一致的，而这就成为了让中西医共通、融合、发展的契机和桥梁。“将西医的‘病’和中医的‘症’结合在一起，叫‘病症合一’，以中医辨证论治的理论为基础，运用中医微观辩证与西医疾病诊断的相通之处，采用病症合一的方法，创造出中成药产品定位与推广的新方法。”

　　目前，中成药的推广模式主要分为三种：中药传统推广、中药西推和中药中推，这三者各有特色，也都取得了相应成功：

　　中药传统推广：这种推广模式主要以中药疗效入手，从改善临床症状入手，其不谈中西医差异，也不谈中医中药理论，纯以强大的疗效改善作为推广突破口，益母草、云南白药与安宫牛黄丸等均是中药传统推广的典型代表。

　　中药西推：这种推广模式也叫中药西做，它通过现代工艺提取有效成分，通过药理试验、临床分析观察有效成分的作用机理，对有效成分进行定性定量研究，最后按照西医理论进行推广，即将中药像化药一样去推广，也就是典型的“以西医的思维去解释中药为什么有效，以西医的方法来证明中药为什么有效”，血必净注射液、乌灵胶囊和复方丹参滴丸都是这种推广模式的典型代表。

　　中药中推：这一类型的推广是按照中成药的药性、药理和中药基础理论，从中医的哲学理论出发进行推广，通常这一类中药都有强大而系统的中医理论进行支持，基本出现在OTC市场。六味地黄丸、乌鸡白凤丸和冠心苏合香丸都是这一类推广模式的典型代表。

　　无论利用什么样的方式去推广，不可否认的是要推广模式要符合产品的气质，且产品需要有中立客观的数据、理论来支撑。作为成功案例，步长脑心通与以岭通心络都通过大量中立客观、有理有据的学术研究推广产品，同时自创“脑心同治”理论与“络病理论”，使学术推广与临床试验始终紧密结合。分析这两者的成功原因，陶夏莉表示：“这两者的共同处在于：在市场推广过程中没有脱离中医理论的肥沃土壤，高举中医学术理论的大旗，没有舍弃中医理论，找到差异化学术理论基础，运用大量循证医学手段来证明药物的有效性，从而使药物具备强大的市场竞争力。”

　　由此，她认为中药占据市场需要具备4要素：

　　首先，高举中医理论的大旗：依托中医理论基础，确定具有独创性、差异性的学术理论基础，引发西医对中医理论的记忆、理解和认知；

　　其次，走在循证医学的道路上：产品的疗效必须得到临床验证，并且临床的验证需要持续不断，追随品牌产品的研究方向和方法；

　　再次，要联合不要竞争：在西医的认知中，中成药不能代替西药，所以只能合作而不能无脑竞争，在推广更优化的治疗方案时以中西医结合的方式而非单一中药的形式来推广；

　　最后，埋头耕地也要抬头看天：在不同市场区域推广的过程中，拉拢区域专家，争取进入主流市场，采取务实有效的推广手段，以市场区隔来决定推广的方式和方法。