GSK以审计为名克扣费用 医药代表上门“讨薪”

　　一面被指责是“高药价推手”“专门给医生送钱”的“过街老鼠”，一面却又是权益难以保障、奖金没有着落、未来飘忽不定，医药代表这一“矛盾群体”究竟扮演何种角色？如何让其管理走上正规？

　　GSK医药代表上门“讨薪”

　　2013年，因涉嫌经济犯罪，知名药企葛兰素史克陷入立案调查。“中国网事”记者调查发现，由于采取了新的薪酬体系却没有安抚好旧员工，从2014年3月底开始，GSK的部分医药代表上演了一场“讨薪门”。

　　据介绍，从今年起，葛兰素史克推行一套新的薪酬体系，取消“以销售业绩论英雄”的评价体系，且适用于葛兰素史克直接与处方医生联系的所有销售团队员工，包括医药代表和销售经理。

　　部分自称GSK中国在华员工自曝，公司迟迟未发“报销费”和“四季度奖金”，并声称“不合格账单每笔都是公司批准，但现在公司却不予报销”，同时还前往葛兰素史克上海总部拉横幅讨薪。

　　“中国网事”记者4月2日前往此地时，大门前已空空荡荡。当值的保安说，星期一(3月31日)下午大约有20个人前来挂横幅，持续时间并不长，在挂好横幅、手机拍好照片后不久就离开散去，警察前来时已经不见他们踪影。

　　针对此事，葛兰素史克2日发来声明，承认了迟发奖金事宜，并称“为了符合公司政策的规定，接受合规调查的员工的奖金有可能被推迟发放。”

　　葛兰素史克表示，正在对2013年部分可能存在问题的报销申请进行调查，但合规调查不会影响到基本工资的支付。如果调查结果表明相关员工的行为完全符合公司的政策，员工将会收到奖金。如果发现违反规定，将根据情节的严重程度，给予警告甚至解职处分，并有可能不发放奖金。

　　事实上，早在葛兰素史克去年出台取消对医药代表的销量考核时，同行就表示出了担忧：在一个销售体系里，几乎所有指标都与客户挂钩，GSK作为第一个吃螃蟹的人，滋味如何，后面的人是吃还是不吃？怎么吃？“一刀切”举措是否过于极端，能走得多远？

　　医药代表：冒险谋生不值得

　　从严打GSK开始，强有力的整顿让医药代表觉得有别于过去的“整风运动”。“中国网事”记者采访了多家药企的医药代表发现，这些动作对整个圈子影响巨大。

　　“大家都不是在看GSK的笑话，反而觉得人人自危，其实同行境况类似。”一位有着近二十年医药代表经验的人士说，现在外资药代圈内三种心态在持续蔓延：

　　第一种是沉不下心、迷茫观望。不少外资医药代表都在拿着底薪，看公司会做什么调整，“无非就是‘磨洋工’，出去见个人也是交一个表格给公司。”

　　第二种是脑子灵活，主动转型。一些人脑子灵活一点的医药代表，私下积累了很多关系，就到国内企业去接一个药品，自己单做。

　　第三种是无所适从，赶紧跳槽。有不少人，尤其是新入行的医药代表忍受不了现在的工作环境，感觉自己像“过街老鼠”，刚入行两三个月就跳槽了。“可以说每个药企都面临这样的问题，大家都在等政策‘吹风’。”

　　一个仍在外企工作的医药代表说，医药行业发展前景不看好，拿不到奖金没什么意思，有机会转就转，“冒险谋生不值得”。虽然GSK改变奖金考核模式是好事，但能否适应实际有待观望。

　　严打让医生的对医药代表的态度发生了一百八十度的大转弯。一位医药代表表示，即使是在两年前，不少科室医生在门诊结束后要“再看一次门诊”：门口排着长长的药代队伍，挨个等着和他交流打招呼。现在环境发生了大逆转，药代去医院找医生，不仅吃“闭门羹”，即便见到人还要被指责“你是来害我的吗”。

　　据介绍，一般外资企业医药代表基本工资在三千到八千元之间，根据拜访率、客户稳定率、销量完成率等综合考核，还能发放与工资数量相当的奖金。最可观的则是每个药代手上都可以支配一笔费用，用于餐饮、礼品、稳定社会关系等，这笔钱是药代收入的“大头”，也是手脚被动得最多的地方。

　　专家建言对药代规范管理

　　医药代表并非我国独有的行业，在国际上也是存在多年，成为医生和药企之间沟通的桥梁，在新药推介、临床信息更新等方面起到了重要的作用。但环境使然，这一群体在很多国家都出现了“跑偏”的现象。专家建言，对医药代表应规范管理，全盘否定和放任不管的态度都不对。

　　一业内人士说，GSK事情的曝光对行业是一件好事，改变过去“带金销售”模式，不仅是医药企业要寻找新的模式，因为学术讨论任何时候都需要，另外医生也要改变原来等着被邀请“开会”的心态，主动与医药代表做好有关新药沟通的工作。

　　对于葛兰素史克“一刀切”的做法，行业里有人表示赞成，也有不少人表示不太现实，“无拜访、无指标、无费用”恐怕不能够一下子见效，而且如果大环境不改，单枪匹马的行为恐怕也难以持续。

　　中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会执行总裁卓永清说，现在大部分市场上的爆料都来自企业员工的不满，这说明要把合规、合理达成业内共识，绝不是企业一方说了算。无论GSK的做法结果如何，都希望能总结行业经验，不能为了求新而新，还是要合法合规地把医生积极性和资源调动起来。同时，希望卫计委此前出台的关于加强医疗卫生行风建设的“九不准”还能更加细化。