家用医疗器械“三高一低” 企业试水电商渠道

　　根据美国财富杂志预测，中国家用医疗器械是全世界未来十年发展最好最快的行业之一。

　　近年来中国医疗器械产业的发展令世界瞩目，产业整体步入高速增长阶段，销售总规模从2001年的179亿到2013年预计的2120亿，翻了近十倍。2013年中国医疗器械市场规模已经超越日本，成为全球仅次于美国的第二大医疗器械市场。

　　然而，一个不容忽视的事实是，我国医疗器械的总体水平与国际先进水平的差距约为 15 年。国内中高端医疗器械主要依靠进口，进口金额约占全部市场的 40%，约80%的CT 市场、90%的超声波仪器市场、85%的检验仪器市场、90%的磁共振设备、90%的心电图机市场、80% 的中高档监视仪市场、90% 的高档生理记录仪市场以及60%的睡眠图仪市场均被外国知名品牌所占据。

　　连锁药店卖医疗器械有戏

　　中国医药物资协会医疗器械分会会长、北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司董事长柏煜在第四届中国医疗器械行业发展论坛上坦言，目前，我国家用医疗器械市场面临着“三高一低”的难题。“高房租”，近五年，家用医疗器械和零售医用药店的房租呈现几近45度角上升趋势。“高人工成本”，中国经济进入了拐点期，整个社会的人工成本在迅速上升。“高税赋”，在医药行业，尤其在医药零售行业，税赋相比其他行业高出许多。而这三个高同时遇到“价格低”，让医药行业两面受压。柏煜表示，“三高一低”让很多的零售医用药店和家用医疗器械遇到了很多瓶颈。

　　连锁药店的经营受到各种限制，而经营成本又在不断增高，如何改善现在的经营环境呢？中国医药物资协会医疗器械分会副会长、欧姆龙健康医疗（中国）有限公司总经理岩佐博人认为医疗器械就是拉动连锁药店成长的下一个增长点。

　　岩佐博人则认为医疗器械在零售药的销售份额贡献虽然目前比较低，但成长速度非常迅速，利润贡献率7.2%，超出了其销售贡献率5.96%。以三高医疗器械为例，随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，中国老年人和三高人群也在持续增加。并且伴随居民保健意识从治疗转向预防，为家用医疗器械的市场的发展拓展了广阔的空间。预计在未来中国家用医疗器械的消费之初将占世界市场的25%左右。

　　产品不足营销补  企业试水电商渠道

　　北京天下汇通科技发展有限公司董事长何锐举例，在中国，几乎每家药店都卖一种医疗器械——拔罐器，随着制造工艺的进步，拔罐器从几百块钱一套到几十块一套，利润空间越来越小，同时几十年间几乎没有任何的改进和创新。而韩国人却把我们中国几千年传统的拔罐器加以简单的改造，加了两个电子片，做成电子拔罐器。相比中国人耳熟能详的拔罐起活血化淤功能，电子拔罐器还能有镇痛作用。而简单的改进使得其利润成十上百倍增长。

　　随处可见这样的例子，国内企业为争夺低端市场的微薄利润打的头破血流，而占据高端市场的国外医疗器械巨头则风景这边独好。天下汇通科技发展有限公司董事长何锐坚信，只有产品的创新，才能给家用医疗器械带来更多的附加值，才能给企业带来更高的利润。

　　医疗器械的营销模式也需要创新。体验式营销和电子商务无疑是增加医疗器械销量的两大利器。

　　在传统卖场中，顾客在购买医疗器械时，大多仅限于对医械的外观和功能进行简单了解，尤其对功效型的医械，往往缺乏更深入了解，导致顾客在购买时犹豫不决，甚至失去购买意向。体验式销售就是针对医疗器械这一销售特点，让顾客通过多次、免费的体验，对医械的各项性能进行深入了解，让效果说话，比营业员的传统销售方式更有效果。

　　在刚刚褪去的2013年双11网购热潮中，天猫商城刷新了单日销量350亿的记录。在电子商务逐步取代实体商业的今天，医疗器械电子商务也发展迅速，这其中既包括主要针对海外出口的B2B电子商务，也包括通过网上药店面向消费者进行销售的B2C电子商务，今年国家食品药品监督管理总局曾调研了医药电子商务发展的情况，有官员提出“医疗器械可以单独申请网上销售”的设想。随着移动互联网时代的来临，越来越多的医疗设备企业从PC平台到移动平台的发展，从互联网搜索引擎到移动互联网手机客户端的发展。

　　据统计，2013年医疗器械通过医院销售的比例为78.75%，通过药店销售的比例为16.56%，通过其它渠道销售的比例为4.69%。

　　医疗器械专业性强 质量是立身之本

　　家用医疗器械产品和康复护理产品是专业极强的产品，消费者购买时选择不专业的产品或错误的指导都可能导致危险，比如氧气机、呼吸机等。

　　北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司董事长柏煜曾透露：据康复之家医疗器械连锁机构进行的轮椅大普查数据显示，70%的轮椅使用者在使用着不适合他们的轮椅，大多数有需求的老年人并不知道该购买什么样的轮椅。

　　因此，当前专业指导服务是医疗器械和康复护理产品购买的关键性因素。天下汇通科技发展有限公司董事长何锐认为：“药店店员对医械的使用方法、产品介绍以及售后服务等方面都必须具备专业的知识。”

　　目前医械产品的同质化现象比较严重，医械生产企业也是良莠不齐，质量问题便一直备受顾客关注，而这也是影响药店销售的重要因素之一。因此，不少业内人士希望有关部门加大对医械监管的力度，规范行业发展。欧姆龙健康中国网络事业推进部部长郝庆国也表示，以在全球热销的欧姆龙电子血压计为例，让他引以为豪的并非庞大的销量，而是产品的返修率只有0.2%。

　　湖南怀仁大药房连锁有限公司董事长林承雄表示：医械生产企业提供更到位的售后服务、更具体的产品说明以及使用事项等，能增加销售人员对医械专业知识的全面了解，减少消费者因使用不当而造成不必要的器械损坏，让医械使用更加安全、有效。医械的质量有了保证，消费者就买得放心，药店才能卖得舒心，销售量自然也就与日俱增了。在加强监管保证质量的基础上，对于终端药店来说，随之而来的自然是专业性的提升。