独家解读：医药巨头新玩法 果维康“虎口夺食”

　　1997年，丁丑牛年。石家庄制药集团有限公司成立，在石药集团成立之初还曾有人预言：石药集团的合并之路(石药集团是由4家企业合并而成)是一条死胡同。但是在石药集团成立后不到6年的时间，石药集团就交出了一份令业内叹服的答卷：利税突破10亿元、利润总额8.9亿元，荣登行业利润第一的宝座，其麾下的香港上市公司--中国制药集团有限公司被《福布斯》评为亚洲区表现最佳的200家上市公司之一。维生素C产销量全球第一，国际知名饮料品牌可口可乐、七喜、红牛等所用维C均为石药提供。从石家庄制药集团有限公司成立至今，它的综合经济实力在全国医药行业就没下过第四位。

　　然而，在耀眼的光环之下，石药集团也面临着形势变化带来的困扰。在“2009中国药店展览会”上，石药集团执行总裁岳进在接受39健康网采访时说道：“石药在原料药领域可以说的上是世界前列，在抗生素、维生素等领域也创下了多个世界第一。但在发展中我们也感到了越来越大的压力和紧迫感。”

　　据岳总介绍，石药集团的困扰目前主要集中在两个方面，一方面在原来的优势业务上，原料药出口受阻，利润不断降低;处方药广告受限，抗生素制剂竞争恶化。另一方面，由于企业长期为人作嫁和专注处方药领域，在OTC和大众消费市场，企业品牌形象和影响力还没有建立起来，发展空间和后劲不足。

　　另外，据笔者了解近年来受到环保风暴影响，目前我国很多的原料药生产企业都正面临严峻的考验，众多企业因触到环保红线而陷入停产或减产状态。面对停产、限产，除了花大笔费用进行治理改造外，部分原料药企开始选择转产。 也正是考虑到这一点，石药、华药两大VC生产企业针对环保限排、停电、限汽等不利因素，及时调整生产战略。石药转产OTC领域想必也是战略调整中的重要一环。

　　一个年销售额超百亿的企业却一直在“为他人做嫁衣裳”，不能让消费者感受到它的存在，不能直接掌控市场。这也就是石药集团在新的形势下必须要去解决的问题。

　　在慎重的思考和论证之后，石药将战略目光投向了成药和OTC领域。用石药集团执行总裁岳进的话说就是“成药和OTC事业，将成为石药集团的新支柱!”

　　医药巨头新玩法 果维康“虎口夺食”

　　今年3月，葛优带着他那标志性的幽默和招牌式的微笑，开始频繁地出现在全国的各大电视台、广告牌，推心置腹地向大众介绍：“选维生素是个技术活。果维康，优先补的维生素”、“维生素选果维康，有技术含量”。

　　果维康——石药集团首次操作历史上第一个类快销战略产品，没有队伍，没有渠道，没有经验，弱势到几乎一切从零起步。

　　不可否认，中国VC市场是内争外夺、群雄逐鹿的市场。石药集团、东北制药、华北制药、江山制药构成的国内维生素四大家族和瑞士罗氏、德国巴斯夫等国际巨头形成鼎立之势。在惯常的医药市场中，VC类产品早已风生水起，罗氏力度伸、利君维口佳、江山艾兰德、纽崔莱、双鹤VEC等已经展开激烈的征战。善存、金施尔康、21金维他等复合维生素也在分食市场。作为后来者，石药集团的果维康要想在目前国内VC市场脱颖而出，战胜其他的医药巨头，无异于虎口夺食，其难度不言而喻。

　　岳总说“也许是产品均出自医药企业的缘故，众品牌不约而同都来挤医药保健品市场这个‘独木桥’。VC产品作为日常消费品的快消属性反倒被忽视了。石药要想突破就必须创新。”

　　果维康批准文号是保健品，如果仅仅依赖石药集团在医药保健品行业的优势，按其常规思维将果维康简单置入医药保健品市场，果维康不仅面临产品宣传瓶颈，同时面临与诸多国内外竞争对手的直面冲突，市场开拓将极其艰难。面对当时的困境石药集团选择了不走寻常路，重点进军功能食品市场，在这个市场上果维康具有其先天的优势，其专业的维C背景更是一般快速消费品企业所无法比拟的。其他快速消费品如果生产VC需要从其他制药厂家引进原料，而石药本身就是全球第一个VC原料生产厂家，其专业性与质量都是无可置疑的。

　　“果维康”功能食品化营销路线的确定，为石药集团在消费者市场的顺利开拓打开了一条全新的绿色通道。于是全国各大超市里到处都可以看到果维康的专柜。

　　通过功能食品化的定义，“果维康”不仅通过品类创新快速打开了产品和企业在大众消费市场的声望，而且迅速提高了企业知名度，同时通过占空间、树标准等一系列的强化手段，最终成为新品类细分市场一个强有力的领导者。石药“果维康”开启的不仅仅是一个功能性糖果的新品类市场，也凭借其功能性糖果的药用价值应用而成为行业新标准。受到了医药保健品界、快速消费品行业、媒体和经销商的广泛关注。

　　70亿元消费潜力!果维康进军VC的原动力

　　当“全球VC专家”石药开始宣布做“最好吃的维生素”时，表面上看是产品线“顺理成章”的延续，但实际上却并不简单。

　　早在几年前石药就已经着手制剂业务的战略调整计划，在经过市场调研、品种筛选、区域市场试验等各种尝试后，定位于自我药疗健康消费品的OTC公司在一年半后正式挂牌。在这个目标产品涉及甲乙类OTC、保健品、功能性食品等的年轻公司中，“果维康是开山的品种”，执行总裁岳进这样定义果维康在石药的位置。

　　然而，我国虽然是VC的生产大国，但是其出口外销量占70%左右，国内消费严重不足，远远低于欧美发达国家的人均年用量，石药选择现在进入VC市场是觉得国内的维C的消费潜力近几年会有明显的提升么?

　　对此岳总非常有信心。他针对近年国内市场维生素的消费情况分析说，我国是全球维生素C的生产大国、出口大国，但每年国内的维C用量仅在1000吨左右，人均用量尚不足8克，远远低于欧美发达国家300克的年人均用量。这说明，中国人对维生素C的认知率和使用普及率不高，但是市场潜力巨大，保守估计也有70亿元之多。

　　从一吨吨卖原料到一盒一盒销售保健食品的转变是“巨大的”，但通过口感、包装、价格、渠道、广告诉求、促销活动等全面借鉴快速消费品的营销模式，通过加强和店员的沟通和终端促销、借助传媒宣传等手段，果维康很快突出重围，进入市场并取得了良好的业绩。

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