中小商业要“生”路

　　第61届全国药交会在一派洋溢的气氛中谢幕了，但对于中小商业未来的讨论才刚刚开始。纵观新医改与配套政策，对中小商业的冲击无疑是巨大的，尤其是集采新规中生产企业投标、委托一次、现代物流企业配送的规定，以及即将出台的新GSP规范，将进一步提高行业门槛。

　　笔者清晰地记得，广东省药品集中采购2007年计划执行“两票制”时，就进行过中小型医药公司生与死的讨论。虽然2008年广东“两票制”未能顺利推进，但对减少流通环节的探索始终没有停止。两年过去了，结局似乎并非完全像当初预料的那样，中小商业集体死亡的局面并没有出现。究竟是政策设计本身没达到目的，还是一些人危言耸听？是政策执行出现了变通，还是医药公司改变了思路？审视广东省中小商业走过的路，或许可以为新医改后如何走出生存危机提供一些启示。

　　找个婆家，先下手为强

　　去年以来，国药控股一致药业在两广地区展开了系列收购行动，欲意“布局珠三角二线城市，打造南方销售平台”，这是新医改后的新一轮圈地运动。事实上，为更好地挣生存、求发展，全国性大商业和区域龙头早已开始开疆扩土，力求使自己的配送网络能够覆盖到包括市、县在内的医疗终端。

　　他们通常采用的方法有两种：一是自建系统；二是收购、合资、合作，弥补现有渠道的不足。计划经济时期的国家三级医药保障体系，已演化成“区域化的企业内部扁平的三级配送网络”。

　　新医改明确指出，“推动药品生产流通企业兼并重组，发展统一配送，实现规模经营；鼓励零售药店发展连锁经营”。由于中小商业不具备现代物流能力，该政策无疑将使其丧失统一配送权。如果可以找个好婆家，把自己改组为区域性、基层配送中心或地区分销商，利用大商业的品牌，做大商业配送的补充，自己就将成为拥有区划优势的药企的最佳选择。最近，为加快区域医药产业发展，很多省份大力推进医企的联合、重组和兼并，一致集团早已走在了前头。

　　哪些企业将成为中小商业的婆家？要成为婆家需具备哪些条件？分析我国医药商业格局，成为今后统一配送主力的将是区域龙头。

　　目前的龙头企业可分为两类：一是以国药控股、上海医药、广州医药、南京医药、北京医药等为主流的高端医院配送；二是以九州通等新型民营商业为代表的低端城乡、社区终端的配送。两类企业差异很大，目前为止，还没有一家企业同时在这两大领域都具有优势，而新医改要求的现代物流配送企业不仅能够完成高端市场的配送，还要实现低端市场的覆盖，尤其是对基本药物的配送。因此，上述两类企业都需进行网络的完善，拥有区、县低端市场或部分高端医院，具有产品销售和配送能力的中小型医药公司，将成为婆家的首选。当然，这些中小型公司也须加强管理，把持住资源，否则不但找不到好婆家，还有可能被找到婆家的企业挤出市场。

　　横向联姻，抱团只是暂时

　　宁做鸡头，不做凤尾。很多中小型企业经过多年的市场磨砺，形成了独特的性格，不愿屈从于强势龙头，因此，自发、横向的联姻与联合应运而生。其中，有不同区域公司的联合，也有区域内商业的联合。随着新医改、招标的进一步推进，联盟和联合体将越来越多地出现。

　　同时必须看到，抱团取暖只是暂时的，联合体系统的有效性还有待考验，如果机制上有缺陷，那么，合而分、分而合将成为必然。更何况即将出台的新GSP对未来商业配送提出了新要求，不符合新要求的，将不能归入现代物流经营企业范畴。联合体最终能否达到上述标准或何时达到，决定了这种联姻方式的存在时限。宁夏、黑龙江等地邮政等专业物流公司的介入、联姻第三方物流的做法，或许可以使抱团的温度更高一些。

　　另觅新欢，不当老鹰当雏鸟

　　广东某医药公司总经理在此次药交会期间与笔者交流了他的生意经。面对越来越狭窄的生存空间，与其千军万马争取配送权力，不如另觅新欢。

　　2008年，该公司集资进行区域药店的收购，并争取医保定点，共收购30余家，成为自己所在区域药店网络最全、覆盖面最广的医药公司。该经理称，“不论医改方案如何定，只要拥有小区域的绝对优势，自己发展也行，和别人合作也行，优势在手，可进可退。”

　　这个思路也许对中小企业有所启发。药交会上，笔者也了解到中小商业还有托管社区、县医院的，乡镇卫生院和诊所的，合作、参资入股民营医院的，转型进行医院设备投放的，转行经营保健品、耗材、试剂的……总之，围着下游客户资源打转，并在此基础上做延伸，哪里有市场，哪里就有中小商业的身影。

　　在向下游的延伸中，虽无固定模式可循，也难以预测未来会怎样，但至少有一点是确定的，就是不能坐以待毙。当无力抗争时，就避开锋芒，不做天空的老鹰，也可做飞翔的雏鸟。

　　再爱一次，既投桃又抱李

　　对于一些新型的自建推广队伍、以终端推广为主的中小商业而言，之前通常以过票为主。而由生产企业投标的新政，使其丧失了参加游戏的权利。此类企业的出路很明确，只能成为幕后操手。

　　这样的企业拥有的客户和终端资源对于广大招商企业来说可谓是稀缺的。以前他们在控制物流和现金流的时候，与招商企业谈判时有很重的砝码，如今却要仰仗招商企业的财务能力了。此类商业公司不会放弃专业推广的路子，会力求在与招商企业的“重新恋爱”中明确双方的职责和利益。他们也不会小视自己的资源，会既投桃又抱李，以多种招商企业名义出现，成为更专业的推广者。

（责任编辑：秦梅）