招商模式应变 金鸿药业推行代理商保证金股份化

　　近日，珠海金鸿药业推出了一种新的新药招商模式——代理商保证金股份化，希望通过这种措施，进一步加强企业与经销商的战略合作关系，谋求共赢。

　　据金鸿药业董事长上官清介绍，该公司正在为新产品头孢羟氨苄咀嚼片招省级代理商。与以往的新药招商不同的是，金鸿药业将把从经销商处收取的保证金转化为公司的优先股，使经销商可以享受到金鸿药业经营业绩增长带来的固定收益;当金鸿药业改制时，这些优先股还可以自动转化为普通股。“这样有利于工商之间建立长期稳定的战略合作关系。”上官清说。

　　据了解，按照原来的招商模式，生产厂家通常要向各个区域的代理商和经销商收取保证金，其目的主要有两个：一是为了保护市场，防止“冲货”和“窜货”;二是为了检验代理商的实力，生产企业都希望与有实力的经销商合作。据广州某商业公司的总经理透露，一个企业如果有好品种上市，光保证金就能收上百万元。但他也承认，这种对经销商单方面的约束，不利于工商合作。

　　上官清表示，处方药市场一系列即将实施的新政使得传统的药品招商模式面临挑战。“此次上市的新产品头孢羟氨苄咀嚼片属于非临床限制性用药，市场前景广阔，可是要真正做大销量，就必须使营销策略适应市场。”

　　按照前不久国家六部门出台的招标新政，今后将全面实行政府主导、以省(自治区、直辖市)为单位的网上药品集中采购。对药品生产企业来说，一旦不中标就意味着丢失整个省的市场。而招标采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标，旨在减少药品流通环节、进一步降低药价。

　　对此，北京凯文金企业管理顾问有限公司总经理侯大昆分析，这其实是广东“挂网”模式的推广。尽管与此配套的“两票制”曾经遭到抵制，但政府缩短药品流通链条的决心没变，在此背景下原有的药品代理制模式必然要受到挑战。

　　广州康本医药有限公司副总经理陈志表示，在目前的政策环境下，国家的招标新政以及工商税务政策对于中间环节的价格监控日益严格，处方药原来简单的底价结算的招商模式已经行不通了，对于商业公司而言，面临的挑战更大，只有和上游那些有实力的生产企业建立更为紧密的联盟关系才有发展空间。

　　有业内人士认为，作为医药流通产业链上的重要环节，在产业细分日益明晰的情况下，医药代理商这个连接终端和上游企业的重要角色仍将继续发挥重要作用。而那些没有终端销售能力、单纯依靠调拨业务的代理商将面临生存危机。在中间环节利润不断被压缩的大趋势下，医药产业链扁平化的趋势越来越明显，寄生在产业链的各级代理商和经销商必然有一部分要被淘汰出局，代理制模式也将面临一次新的转型。

（实习编辑：肖晓堃）