存在就是合理的？ 医药代表群体应当何去何从

　　“存在就是合理的”，这是著名哲学家黑格尔抛出的论题，关于这句话，不同的人有不同的理解，更多的人将这个“理”当作事物之间的因果关系。就像医药代表这个特殊的群体，它的萌芽、发展与波折都与我国药品销售有着天然的、密不可分的联系。或者说，作为个体的医药代表是饱受争议的，作为群体的医药代表存在就是合理的。

　　很多相熟的医药代表拒绝了记者的采访，即使接受过记者采访的师兄和师姐，他们也再三叮嘱，一定不要说出他们的真名。记者理解他们的沉默与无奈，因为人们对于“医药代表”这四个字有着太多暧昧的猜想，在企业与终端之间、在终端与患者之间、在个人与组织之间，他们究竟在扮演着怎样的角色？如果按照这样的逻辑一根筋地追问下去，我们势必要走进他们的内心世界，去求解他们的真性情，但是这绝对不是一篇文章就能胜任的。

　　记者所做的就是删繁就简，跳出医药代表个人的喜怒哀乐，用更加客观的目光审慎地打量自身所处的这个行业，当普天之下的人们不再为“看病难、看病贵”而发愁时，医药流通领域还会不会有这么多纷扰？医药代表作为一个群体，将何去何从？

　　角色错位

　　当第三个做医药代表的朋友拒绝了采访以后，记者决定拨通方远（化名）的电话，我知道他不会拒绝我，很简单，这位36岁的兄长不仅是我的师兄，还是我老家的邻居，他的父亲和我姑父还同是一个技校的老师。

　　最开始，他在北京的一个烧伤用药的研究所工作，为了打通药品在深圳的销路，1995年，他和上级领导一行两个人来到深圳成立办事处，开始对医院进药公关。13年前，他骑着自行车在这个城市为生计奔忙，现在，他的座驾是通用，他已熟悉这座移民城市的大街小巷，更熟悉的是大小医院的角角落落。

　　“受过医学或药学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。”方远告诉记者，国外一直是这样定义医药代表这个职业，说到底医药代表就是厂家为促销药品而招聘的宣传者和推广者，其职能是将药品推荐给临床医生，同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应。

　　“做我们这一行的，应该是厂家、医生以及患者之间的信息沟通者。”方远在说“沟通者”3个字时语气加重了一下，医药代表原本的工作就是为临床医生解说药品尤其是新面世药品的成分、功效以及副作用，担当起为临床医生咨询的任务，但是从我国目前的现实情况来看，医药代表名义上是代表某个厂家或者专门为某一品牌服务的推广人员，实际上很多医药代表既做推广、宣传，又参与销售的全过程。

　　“据我了解，我国的医药代表最早出现在上世纪80年代末，当时我国允许几个大型跨国公司的药品进入中国。”方远说，这些外国公司为了快速打开我国的药品市场，他们将医药代表制度引入中国，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批批医药代表并开展工作，得到了医院和医生的广泛认可，也为各自的企业创造了良好的经济效益，为这些制药公司占领中国市场打下了基础。

　　“大约从上世纪90年代开始，我国药品市场竞争加剧，药品流通环节缺乏必要的监管，医药代表的工作性质发生了改变。”《药费为什么这么高》一书作者、中央财经大学社会学系主任包胜勇说，上世纪90年代初期中国的医药代表还是一个新兴的、不成熟的职业，由于没有给予足够重视，没有进行及时的规范管理，以至于现在随便在一个网络引擎上搜索“医药代表”4个字，90%以上是负面报道。“有调查显示，美国医生关于药品知识的73%是来源于医药代表，而国内的市场调查也显示，医生对新药知识的了解主要是来自医药代表的介绍和厂家的宣传。”包胜勇说。

　　“难道我们想整天到医院求人吗？这就是人在江湖，身不由己啊。”方远说，医药代表的工作在我国从来都是推广加销售，厂家出于成本的考虑，不可能在岗位上将推广和销售分开，由于国家有关部门未能及时对这个职业进行规范和管理，导致医药代表由企业引导在激烈的市场竞争中自由发展。

　　“可以说，医药代表是医药企业这些年在追求经济收益的过程中逐渐发展起来的。”包胜勇说，从制度的层面来说，是我国当前医疗卫生体制改革不力，医药代表利用医院和医生通过药品追求经济收益的心理，逐步发展出各种针对医院和医生的药品促销手段。

　　“合理”存在

　　“在计划经济时代，制药厂是国营为主，也有小部分是集体所有制企业，绝对没有国外的药企。”方远说，药品主要是由医院流通到患者手中，市面上小只有极少数几家国营的零售药店。

　　“虽然改革开放以后，药品流通的最大终端市场还是在医院，但是流通环节中的各主体都发生了变化。”包胜勇说，改革开放促使药品市场化程度的加强，首先就是制药厂成为市场中自主、独立经营的主体，尤其是在1992年国家正式确立社会主义市场经济以后，制药厂逐渐完成了其市场化的转变。

　　接受记者采访的还有一位师姐张黛，已经42岁的她现在是广州一家区级医院的中医内科医生。当年，张黛是作为委培定向生被安徽某医学高等院校录取，毕业后不甘心呆在贫穷的一个县级小医院，毅然和大学男友南下广州，做起了医药代表。

　　“我读大学的时候，爸爸是县医院的药剂科主任，那时候药厂很牛的，药剂科主任都是到处打听着去买药。”张黛说，在她的记忆中，当时的医院药房都是从医药站和医药公司进药，不允许医院和厂家直接联系。“患者所支付的药品费用就是药品的成本加批发机构的进销差率和医院15%的批零差价，根本没有回扣什么的。”张黛说。

　　“改革开放后的一系列政策出台，使制药厂成为名副其实的企业，药厂不仅可以生产药品，而且也允许销售药品，在各种利好政策的刺激下，药厂的数量也增加了，从1980年的800多家增加到1998年的6300多家，医药市场已经形成买方市场。”包胜勇说，至20世纪末，国内的医药市场逐渐呈现出国产药、合资药、进口药三药争雄的态势。

　　在包胜勇看来，医药市场高度竞争、市场不规范、流通不畅、国家管控不力等等，促使了“医药代表”这一职业的产生，并逐渐壮大。

　　何去何从

　　“曾经的憧憬化为泡影，曾经的希望变成失望，漂浮在空气中的我，犹如一只孤独的苍蝇……”在一个公众论坛上，记者看到《一个医药代表的自白》这篇文章，该作者在文章中提到，医药代表可以通过提高销售额拿到不少提成，收入不菲，可是在开发医院、上量的过程中，一些并不光明的作为常常让他感到内心的不安。

　　“销售类职位需求一直名列前茅，医药代表是销售代表重要的一种，随着我国制药行业的不断改革发展、走向世界，医药代表逐渐成为受人追捧的职位，为抢占市场份额，各制药企业纷纷增加对市场的投入，争相推出新产品，这使得销售人才吃紧。”记者从中华英才网上了解到，医药代表的薪酬一般分为底薪和提成，有至少两年工作经验的优秀医药代表年薪一般在12万元左右。

　　一边是内心的酸楚，一边是高薪的回报。“现在人们一提起医药代表就是一身名牌、背着大包在医院里到处晃悠，其实外界对这个群体还是不了解的。”方远说，甚至有的医院在显眼处树个牌子，上面写着“禁止医药代表推销药品”等，都是很可笑的。

　　“我现在是中医科医生，你知道我喜欢和什么样的医药代表交流吗？”已经脱离医药代表身份多年的张黛问记者。“外表靓丽、谈吐优雅、有知识内涵，最重要的就是有眼色，有的代表就很讨厌，你越忙他（她）就越在你身边唠叨，烦死啦。”张黛说，做医药代表门槛其实并不高，但是要想出人头地也不容易。

　　经过多年的滚打，方远最终还是选择了继续做医药代表，而张黛转行做了中医科医生。现在，方远有了一支自己的销售队伍，最近代理一种自己比较感兴趣的药品，眼看年底了，又到了回款的时候，“我都很少出面，都是手下的人在跑业务。”方远的口气俨然是个大老板，他告诉记者，当年的理想就是当一个好医生，能站在手术台上给人动手术多牛啊，但是在医药营销领域呆久了，“只能越陷越深了”。方远说，自己多年的积累都在这个行当里，明知道以后不好做，也要做下去，“转行的成本太高了”。

　　“三百六十行中，医药代表是个新职业，这是市场经济的产物，竞争是残酷的，有人说医药代表是腐化医生的因素，这是不公平的。”包胜勇说，凡是有商品销售的地方，都有销售代表的存在，是竞争让他们不择手段，很多医药代表对这个职业的现状其实十分困惑，有的人做了几年，完成一定的原始积累以后，就会改行从事其他行业。

　　“近些年来，为了规范管理医药代表，有的地方出台了一些做法。”方远告诉记者，2006年反商业贿赂时期，辽宁省朝阳市对“医药代表”曾实施信用分类管理，登记基本情况、开展专题培训，对这种规范措施是否具有可行性，方远也不评价，只是嘿嘿干笑了几声。

　　已经做了中医科医生的张黛，对规范化管理医药代表充满了向往。“江西新余市就给医药代表备案，建立了专用帐户，同时进行日常监管。”在张黛看来，不管医改怎么改，不管医生怎么开药，医药代表这个职业应该不会消失，但是规范是必须的。

（责任编辑：杨梅）