医药连锁大卖场发展遭遇瓶颈

　　医药连锁的种种问题

　　医药连锁大卖场作为ＯＴＣ药品销售的重要渠道之一，每年几十亿元乃至上百亿元的销售额，实实在在地诱惑着大大小小的制药企业。但是，当这些药企与这些连锁店展开合作时才发现问题实在不少。

　　１、进场费、堆头费令人头疼

　　进场费、堆头费、合作保证金等常规费用和过节或卖场店庆，需要这些企业掏出的赞助费，以及一拖就是一两个月的结算方式，已经让药企感觉头疼，大大影响了企业本来就不十分充足的现金流。而且，获准入场销售，还得打点好卖场采购等渠道相关掌控人的关系。这种与卖场的合作过程之苦，只有药企自己知道。

　　２、强制灌输信息

　　尽管是这么一个用真金白银铺成的合作之路，还是有不少企业期望借助平台实现销售。这种情况下，竞争的激烈程度就可想而知了。你降价，我送礼、他买赠。消费者之所以来卖场购物，图的就是个品种齐全和良好的购物环境。可是，现在的卖场早已不是我们心中的购物理想之地，烦人的高音喇叭里不时播放一些恶俗广告，到处都是花花绿绿的招贴。那种恨不得掏光你口袋里所有钞票的促销，造成的无奈和烦躁，真是让人受不了。最后的结果就是本来要买的，反而不买了，不是不想买，而是失去了买的兴趣和心情。

　　３、服务只做表面功夫

　　没有哪家卖场不说“顾客就是上帝”、“真诚服务每一天”。可是消费者见到最多的是，在卖场醒目位置贴着的“药品离场概不负责”“请看好自己的贵重物品，丢失概不负责”等标语；想坐下休息一会，却发现没有任何座椅可坐，还要随时迎接卖场管理人员的驱逐。开个发票，还要到处寻找，忍受会计人员的盘问，仿佛自己在逃税。临到要走了，还会有一两个带着帽子的保安，对你指手画脚该排队，或者检验小票了，情形像对待一个进入卖场的小偷。

　　专家支招实现共赢

　　业内专家认为，医药大卖场在利益和金钱日益充斥的现代环境中，似乎在不断改变着自己的定位。可是，怎么改变也不应该忘记，提供优质产品，有效联系厂商和患者，给顾客营造一个轻松的购物环境，才是大卖场存在的价值所在。同时，这个过程的完成还要兼顾厂商和消费者的利益。只有这样，才能实现共赢，实现可持续发展和盈利。对此，专家建议：

　　１、理顺供销关系

　　企业以盈利为目的，厂商提供产品给卖场销售，卖场不仅要赚得产品销售的利益，还要想方设法从厂商身上榨取利益，这些都无可厚非。但是，我们还应想到，如果一直这样下去甚至不断恶化，还会有企业愿意和卖场合作吗？没有了产品的供应，卖场靠什么盈利？这种鱼和水的关系不容许一方来破坏。制药企业心甘情愿缴纳各种费用进入卖场销售，卖场也应该尽力给厂商的产品销售提供相对宽松的环境。这样厂商获得产品销售利益，才会不断提升产品品质和品类重新投入卖场销售，最终获得一个持续稳定的利益回报。

　　２、提供更多人性化服务

　　社会在进步，人们的需求点也在不停地转换，医药卖场必须时刻关注这种趋势，才有可能实现长期盈利。据悉，在加拿大很多医药卖场，有专门供老人查看药品的老花镜和放大镜，随时供上了年纪的消费者使用。这种看似不起眼的细节，却可以让消费者感受到经营者的服务理念和价值取向。

　　３、打造亲民品牌

　　最近两年，医药行业政策法规不断完善，直接左右着医药市场的发展。其中一个不变的核心是，让老百姓用药安全有效，并得到更多的实惠。怎么才能实现这样的目标呢？医药卖场作为高药价时代弥补医院高昂药价的产物，其有利的竞争手段就是价格优势。可是当医疗机构不断改革，价格一降再降，已经几乎可以与平价大药房持平的时候，医药卖场的优势还有什么？唯一的可行之路，就是借助国家政策东风和社会舆论之势，在不断提升服务质量的同时，不断加强与消费者的沟通和联系，通过一系列行之有效的营销手段，形成良好的亲民品牌形象，从而实现品牌效应，维持销售利润的不断增长。

（实习编辑：肖晓堃）