蜀中药业：从默默无闻到领跑第三终端的八年

　　作为蜀中药业的代表商标，“盖克”此前已经多次荣获“最有影响力的感冒药品牌”、“最值得信赖的品牌药”等殊荣，是中国知名感冒药品牌之一。如今，“盖克”得到国家权威认定，不仅成为蜀中药业集团品牌建设的里程碑，也充分体现了蜀中药业的雄厚实力。
　　
　　作为一家仅有8年历史的制药企业，蜀中药业生产的是利润并不高的普药，做的是被称为“散、乱、差、小”的第三终端。2004～2007年，在医药行业普遍不景气的态势下，蜀中药业却以年销售额超过35%的增长率成为业界的一抹亮色，蜀中阿莫西林胶囊、复方板蓝根冲剂等5个拳头产品销售量居全国第一，多个产品销售量位居全国前列。近年，蜀中药业还连续跻身中国制药工业百强、四川省工业百强，“蜀中速度”、“蜀中模式”更是成为众多媒体追逐的焦点，可以说取得了一系列令业界眼花缭乱的辉煌成绩。8年弹指一挥间，蜀中药业是如何从一个默默无闻的药界小卒成为中国最大的普药企业、领跑第三终端的品牌企业呢？
　　
　　关键是最早定位第三终端
　　
　　蜀中药业集团董事长兼总经理安好义认为，明确定位于第三终端，对蜀中药业的成功有着奠基性的重要意义，业界人士也深以为然。
　　
　　在中国药业市场，受技术储备和消费水平的限制，仿制药占据主导地位，其特点就是门槛低、技术含量不高，产品差异化不明显。因规模小和竞争力不足，尚无中国制药企业能垄断市场，吸引住所有的客户以获得利润，因此，正确细分并专注于某个市场进行操作，就成为企业在激烈的红海竞争中生存乃至营销成功的关键命题。
　　
　　1999年，成立初期的四川蜀中药业集团还鲜为人知。在竞争日趋激烈，而竞争方式缺乏规范的中国药业市场，要让一个无名小卒在众多的对手中生存乃至发展壮大，并不是一件轻松的事。当时医药市场已经放开，第一、第二终端战事犹酣。将产品定位于农村及周边市场（也就是现在我们所说的第三终端主体市场），对安好义来说，是一种巨大的挑战，也是一种必然的选择。
　　
　　初创的蜀中，有干劲，有朝气，但缺乏企业运作经验，如果在强手如林的城市市场中血战，是以己之短击敌之长。而在广大农村，虽然存在着消费节点分散、产品利润较薄等缺点，但也有整体用药消费规模大、广告费用低、消费者依赖性强等优势。蜀中药业可先从竞争相对不那么激烈的农村市场入手，创造出自己的品牌，再返回城市市场。
　　
　　当然，安好义选择农村市场，还有一个重要原因，那就是他对广大农村缺医少药现状的深刻认识和对农民因无钱买药、无好药可用的困境感同身受。他曾不止一次地对自己说：“如果我能开上一个药厂，就一定要生产出老百姓吃得起的好药！”那时，还没有新农合和城市居民医保，农民看病吃药的消费意识也较低，市场容量远不及现在。但是，安好义凭着“敬业求存、济世为民”的精神和十多年风雨锻炼出的市场“嗅觉”，做出了“精做普药，让开大道，避其锋芒，走农村包围城市”的战略决策。事实证明，这种带着浓厚情感色彩的抉择是正确而睿智的。
　　
　　提起当初的战略决策，安好义的感慨中透露着骄傲和自信。他相信，随着新农合及城市居民医保政策的落实及配套措施的完善，以及农民消费意识、消费水平的提高，第三终端将继续快速扩容，普药的黄金时代已经到来。作为第三终端领跑者的蜀中药业，没有理由改弦易辙。精做普药，走第三终端的市场定位不会改变，根据市场变化可能会做一些小的调整和延伸。蜀中药业将继续开拓农村市场的空白区域，并以此为基础向社区市场延伸，同时通过招标等形式陆续进入城市的公立医院系统。
　　
　　坚持诚信是商业玉律
　　
　　“你必须以诚待人，别人才会以诚回报。”华人首富李嘉诚如是说。诚信就意味着稳定、忠诚、高效，这是用金钱买不到的重要的营销和人生资源。医药产品是特殊商品，医药从业人员的诚信行为，直接关系到患者的安危，其影响广度和深度是不言而喻的。蜀中药业集团深刻认识到诚信经营在企业核心竞争力中的重要性，始终坚持“务实发展、诚信经营”的宗旨，狠抓质量建设和市场管理，取得了社会效益和经济效益的双丰收。
　　
　　“质量等于利润。”管理思想家汤姆•彼得斯的话一针见血。安好义认为，诚信是为人之本的道德修养，也是企业赖以生存和发展的基础。打造企业诚信文化，是蜀中药业可持续发展战略的重要组成部分。正是在这种朴素而意义深远的经营思想指导下，蜀中药业集团推进了“强化质量意识，严格质量管理”的质量战略，以GMP规范为依据，以“三严”（严谨的作风、严密的制度和严格的管理）为要求，从供应、生产到销售都建立起一套行之有效的质量监控体系和问题追踪制度。同时，公司还拥有一个专业、高效、装备先进的质量保障队伍。他们坚持“对产品质量来说，不是100分就是0分”，对生产现场进行严格监督，对抽样产品进行科学检测。从市场抽样检测结果来看，蜀中药业的产品合格率近100%，曾多次跻身于“消费者信赖的十大品牌”，并多次被评为优质产品。
　　
　　“诚以交友，信以求利”是蜀中药业与原料、设备客户和广大渠道商、终端客户交往中一直坚持的信条。在“非典”期间，不少板蓝根药品生产企业都因为药材或其他药用辅料奇缺的原因停产或限产，而蜀中药业凭着良好的信誉获得了合作厂家的优先供应，不仅保障了市场供应，还扩大了市场份额。
　　
　　蜀中药业目前正在大力推广的 “授信发货”政策，也是诚信经营的具体体现。蜀中药业集团根据客户的信用历史、合作愿望、经济实力、发展潜力等方面的情况，对其进行等级划分，并按等级确定发货的顺序、欠款的清还日期等。金牌客户是最高等级的客户，享有公司提供的各项优惠条件。为了进一步强化市场管理，规避货款风险，蜀中药业集团还从今年开始实行了“商业归口”管理，将合作方向集中在有信用、有实力的大客户身上，逐步淘汰一些信用差、实力弱的小客户。这些政策都获得了客户们的大力支持，并与一些大客户形成了战略伙伴关系，如华源集团、九州通集团等。
　　
　　 创新性的成本管理
　　
　　研究过第三终端的业内专家说，要想进入第三终端，没有一点价格方面的优势是不可能成功的。“价格”，也正是蜀中药业的竞争利器之一。尽管现在蜀中药业在价格上走的是“中档路线”，“低价政策”仅仅是相对一些在电视广告上大量投入的大企业而言。但是，与大部分厂家所奉行的“成本节约”不同，蜀中药业的成本领先更关注“节流”的科学性和“开源”的建设性，除了规模效应和专业化生产外，蜀中药业的成本战略还包括科学管理、鼓励创新等方面。
　　
　　蜀中在“以人为本、人情管理”的宗旨下，采用先进技术手段、提倡人性化服务、加强培训等方面，形成了德法兼治的科学管理办法。公司倡导“理智化办事、人情化服务”，强调提升岗位的“服务意识”，即同事之间、上下级之间都是服务关系。蜀中药业创造性地提出了“微笑管理”和“面对面办公”，让管理人员深入生产现场了解情况，解决问题。管理人员善于进行充满人情味的情感管理，为公司注入减少内耗、理顺人际关系的“润滑剂”。
　　
　　培训也是管理中的重要内容。安好义认为，很多时候，良好的制度执行不力，并不是执行问题，而是认识问题。培训就是解决这一问题的最佳途径之一。公司设有隶属办公室的培训中心，负责对公司员工进行整体培训，并监督各部门日常培训的进展情况。干部职工的培训成绩对其晋升和加薪产生重要影响。灵活、及时、集中的培训加深了员工对政策的理解，完善了知识结构、提高了技能水平、增强了员工们的共同感和凝聚力。此外，公司还积极采用先进的技术手段创新管理。以引进V2－CONFERENCE视频会议系统为例，蜀中药业的市场遍及全国，业务员人数众多，平时很难聚在一起培训或是总结工作。引进视频会议系统后，就能召开“面对面”远程网络会议，传递公司政策，解决市场问题。
　　
　　独辟蹊径才能创造出伟大的业绩，在街道上挤来挤去不会有所作为。蜀中除了科研创新外，还非常注意在普通工作岗位上的创新，并对创新人才进行重奖和破格提拔。公司副总经理张述成原来是车间里的一名技术骨干，因从业经验丰富，创新意识浓厚，在短短3年内做出23项技术革新，解决了一系列生产技术及环境问题，为公司节约近百万元的设备采购和改装成本。因此，张述成被安好义总经理连续任命为生产技术部副经理、公司副总经理。生产维修部经理助理赵顺科、萧德冲等都是这样的例子。　　　　
　　 第三终端营销：扎根才行
　　
　　蜀中药业之所以在第三终端获得辉煌的业绩，在蜀中药业主管营销的常务副总经理刘文武看来，是因为蜀中的营销是扎根于终端，而并不是像有些企业那样，开个会、送送货下乡就完成了。刘文武特别强调“扎根”二字，是因为蜀中药业现有上千名基层业务人员长期驻守在乡村一级市场上，铸就了蜀中营销的品牌和辉煌。
　　
　　在众多媒体对蜀中药业的报道中，曾反复出现过这样一个例子：一次招聘会上，安总让应聘者自我介绍。一位应聘者这样说道：“我以前是个杀猪的，没搞过营销，但我有信心把蜀中的产品做好！”安总觉得这位应聘者虽然文化程度不高，也没有什么经验，但他身上有两样可贵的东西：真诚和执着。这是一个优秀营销人的基本素质。因此，安总聘用了他。而正是这位业务人员，努力学习，创造了“一盒营销法”。很简单，就是让客户只用一盒蜀中的药品，如果好的话再继续订货。这种体验式的营销方法，与其说是让客户体验蜀中药业的产品，不如说是让客户体验蜀中营销人的诚心和恒心。众多的蜀中营销人正是凭着这种诚心和恒心，再加上产品优秀的质量，赢得了大量的订单和客户的忠诚与尊重。
　　
　　在中国，关系营销可能是应用得最广泛、最有效的一种营销方法。在众多复杂的社会关系中，亲情无疑是所有关系的最高点，因为亲人是最值得信赖的。蜀中营销人无论扎根于何处，都会视客户为亲人，急客户所急，想客户所想。
　　
　　广西桂林的一位业务员在拜访客户时，客户正在田间插秧。这位业务员脱掉鞋，卷起裤脚就下田帮忙了。客户非常感动，随后就签了一张大单。四川广汉的一位李医师，为客人诊治时发现阿莫西林胶囊没有了。蜀中的业务人员晚上回家路过，得知这种情况后，马上来回两个多小时，到公司为这位李医师拿了几盒蜀中的阿莫西林胶囊应急。李医师也因此成为蜀中药业的忠诚客户，逢人就说“蜀中的药好，蜀中的人更好”。
　　
　　说到蜀中营销，就不能不提到“文化营销”。蜀中在品牌建设过程非常注重对“创造健康、安康百姓”的企业文化的形成和传播，并希望以此形成强大的竞争力和营销力。进入2007年，蜀中药业的领导层更加重视企业文化传播的广告效应，全年蜀中在国家级权威医药媒体上共获报道124篇，用于阐释蜀中文化内涵、解决客户问题、促进市场销售。蜀中药业还与《医药经济报》合作，每月将2万份报纸送到终端，使客户们在感到家的温暖的同时，又得到了很好的学习机会。而企业内刊《蜀中人》已面向市场发行52期，获得了客户的广泛认可，已成为企业与客户之间交流的重要平台。一位湖南的客户就曾致信《蜀中人》编辑部说：“你们不光是关心我们赚不赚钱，更关心我们的长远发展。通过你们的报纸，我学习到了很多东西，也深深地感受到了蜀中人那种真诚的情怀。我很高兴我是蜀中营销大家庭中的一员！”有统计数据显示，蜀中的客户流失率低于3％。，这在很大程度上应归功于文化营销的巨大威力。
　　
　　根扎得深了，植物才会枝繁叶茂，开花结果。蜀中营销人正是以心为根，以情浇灌，视客户为亲人，“想尽千方百计、说尽千言万语、走遍千山万水”，以客户需要为中心，不断创新营销，为蜀中药业在第三终端树立品牌形象、确立领跑者地位立下了汗马功劳。

（实习编辑：肖晓堃）