传统中药营销常做常新

　　有位不愿意透露姓名的药店经营者告诉记者，现在很多普药的价格都很透明，单做普药的药店很难生存，如果做贴牌或者自营品牌，药店又不够资金。所以，现在有不少药店增加了中药材的陈列比例，作为提高药店利润的手段之一。为此，记者采访了广州两家在中药销售方面做得比较成功的药店，且看他们是怎样做店堂营销的。

　　质量对比，展示中突出优势

　　一位大约60岁的消费者拿着放大镜在摆放着中药材的柜台前面仔细地研究着，嘴里不停念叨：“嗯，果真有很大区别，如果不仔细辨认，还真看不出来！”这是记者日前在广州中医药大学大药房养和连锁药店华景新城店看到的一幕。这家药店的店面有1100多平方米，其中大约1000平方用来做诊所，100平方用来做药店，药店区域内摆放的一个中药展示柜非常醒目，上面陈列着大约20种常用的中成药，其中有何首乌、金银花等。

　　据该连锁药店的王海祥经理介绍，养和连锁药店从创办至今，一直致力于中药品牌药材的销售，药店经营的500多种中药材，有八成以上是从原产地采购来的，然后经过连锁药店总部所设立的加工厂加工炮制后才销售。由于取材地道，炮制方法也严格遵守中药饮片的炮制标准，因此，养和连锁药店的中药会比市面同类产品的价格高出些许。有些消费者不了解其中缘由，对价格比较敏感，不同程度地影响了销售。为了把中药品牌做好，也为了让消费者了解什么是道地药材，养和连锁药店借创办10周年店庆活动的机会，于2007年10月分别在华景新城、黄埔等地的分店设立了中药展示柜。

　　王海祥告诉记者，为了让消费者更好地区别道地中药和其他劣质中药的区别，养和连锁药店的员工特地去市面上买回了一些普通的中药，与道地药材摆放在一起进行比较。他同时强调，去市面购买药材的工作人员并不是挑选特别劣质的产品，而是随机购买的，这样能更真实地反映市场情况。他介绍说，比如首乌，好的首乌应该是制透，折断面有玻璃光亮感，颜色为棕褐色而且内外颜色一致的；而质量比较差的首乌，表面会呈褐色，断面白色，没光泽。记者在中药展示柜上看到，除了展示道地中药和市面上的劣质中药外，还用文字将两者的特点进行了描述，很方便消费者比较。

　　据了解，自从养和连锁药店摆出了这些中药展示柜以后，附近不少消费者特别是老年消费者对这个展示柜很感兴趣，通过这个展示柜，他们能较准确地辨别道地药材和非道地药材。此外，以前那些抱怨养和连锁药店中药材价格高的声音也逐渐减少了，现在几乎很难听到这样的声音。王海祥说，自从有了这个中药展示柜，到养和连锁药店看病买药的人大约要比以前多10%。

　　定位高端， 差异化突出特色

　　提到购买中药，不少老广州都会联想到采芝林。这不仅仅是因为采芝林的招牌老，而且采芝林在中药销售方面很有特色。

　　采芝林药店已有180多年的历史，如今是广州市药材公司属下的重要零售终端之一。由于历史和机制的原因，采芝林在发展中也走过弯路，甚至有过落后的被动。2006年，广东省提出“建设中医药强省”的目标，广药集团发力零售终端实施战略调整，采芝林就此找到了发展契机。为此，广药集团主持召开了两场有关采芝林发展的研讨会，邀请了一些业内知名专家出谋划策。刚好这时国家商务部开展了“中华老字号”的评选活动，采芝林充分利用这个机会，在参评过程中，一方面以“百年品牌”为切入点，大力宣传企业文化和经营理念，扩大企业知名度；另一方面，着力于门店的现代化改造，扩大经营面积，调整经营结构，发掘采芝林国有企业和老字号的优势，做大贵细药材和中药饮片业务，坚持专业化定位，树立参茸专家的形象，走特色发展之路。细心的消费者发现，今年以来，采芝林的门店装修颜色从过去的浅黄色变成了暗红色，店内多了一个小鹿标本和硕大的灵芝。据介绍，这样做的目的主要是为了突出其参茸专家的形象，突出老字号的品位追求。

　　近年来，在广州新开的药店中，许多以大卖场、平价为主要卖点，而采芝林却反其道而行之，走高端市场，携手知名百货公司，在百货商场的核心位置开设专柜，以彰显其老字号的优势。据悉，近年来采芝林已与广州天河城天贸店、新大新等大百货公司合作，以专柜形式进入了这些一流的百货商场。

　　据业内人士介绍，目前，在市场上销售的贵细药材还没有一个统一的质量标准，不少中药饮片的质量也是参差不齐，药店要想在业内获得一个好口碑就必须诚信经营。广州市药材公司总经理周路山表示：“贵细药材的经营必须有差异化的模式。”据透露，去年年初，采芝林联手广百集团在广百商场里开出了“店中店”，这将会成为采芝林的样板店。广州药业总经理施少斌表示，专业化定位最终是要让采芝林成为老百姓购买参茸等贵细中药材的首选。据了解，目前采芝林86家连锁门店创造了近2亿元的年销售额，仅北京路采芝林商场就有近1亿元。采芝林的目标是力争在2010年实现5亿元的年销售额。

（责任编辑：姚青）