国药上药布控县级市场 扩张二三线城市并非巧合

　　在上海医药收购台州医药并成立台州上药医药有限公司一周之后，国药控股在台州地区的分公司也宣告成立。

　　“这纯粹是一个巧合。”国药控股副总裁、董秘吴爱民笑着说道。

　　在上海医药收购台州医药并成立台州上药医药有限公司之后1周，国药控股在台州地区的分公司也宣告成立，时间上的戏剧性让人忍不住遐想，而这也正是两大商业巨头在全国格局的现实缩影。

　　在经历了战略区域的一级布点之后，两大商业巨头争夺的焦点逐渐转向二、三级城市。今年1月，国药控股在浙江就密集收购了温岭、缙云的两家医药公司，在全国共收购12家中小商业公司，涉及交易对价共9.58亿元。

　　布点温岭

　　据国药控股台州有限公司(下称国控台州)总经理蔡崇高介绍，国控台州的前身温岭医药药材有限公司(下称温岭医药)3年的销售收入持平在11亿元，90%的业务为医院纯销，位列全国医药百强之列。双方的接触始于2009年12月，1年后才达成相关协议。新成立的国控台州，将以台州地区全品种、全业态、全配送的医药商业流通旗舰企业为发展目标。

　　在台州地区，销售收入最大的是与上海医药联姻的台州医药。事实上，国药控股也曾与台州医药有过接触，但最终选择了有25%当地国资背景的温岭医药。吴爱民告诉记者，与其他公司相比，温岭医药的优势在于网络覆盖面广、医院服务的口碑好以及纯销比例更高。这项收购“非常符合国药控股向二级市场扩张的战略需求”，而且双方非常认同彼此的投资理念和价值观。

　　吴爱民还透露，国药控股一般会选择规模在区域前3位的商业公司为目标，除了规模，还要看其网络覆盖面和团队。但这也不是一成不变的铁律，“例如在湖北，国药控股收购的两家商业公司规模都不大，但运营管理非常好，收购之后再整合其实力就不可小觑。再如河南，其业务模式比较新颖，初期的营业收入仅有几千万(元)，但现在增势很猛。”

　　还看整合

　　通过收购，国药控股的网络在去年实现了快速的扩展，其省级网络覆盖已经增加至29个，覆盖全国133个城市，占全国地级以上城市的40%。国控浙江有限公司总经理徐春华也透露，国控今年的任务是加强在各地、县级市的布局。以浙江为例，除杭州外还有10个地级市，已经完成的包括温州、丽水、台州、舟山，其余区域的布局正在紧锣密鼓地进行当中，最终目标是要把浙江市场做深、做透。

　　收购之后的整合对于上海医药和国药控股来说都不是件容易的事情。尽管收购对象此前多是区域龙头，但从区域性公司向全国性公司的区域运营平台的转变以及进行业务资源上的对接，都需要时间和磨合过程中的耐心。“整合的方式要看具体的情况而定，要考虑企业的整体利益和股东利益。国药控股有了2003年的内部整合经验，现在做起来还是得心应手的。”吴爱民表示。

　　国药控股2010年年报的数据似乎能够从侧面印证前述说法。2010年，通过并购实现的销售收入为145.49亿元，占全年业务收入的21.01%。全年营业收入同比增加31.45%，毛利同比增长32.4%，毛利率略升0.06%~8.43%。毛利率的增长，国药控股认为得益于收购业务的毛利率水平高、内部整合产生的效益以及高毛利业务增长迅速3个方面。

　　转向县级

　　医药商业并购的高潮大概始于2009年，彼时国药控股正在香港上市进程中。从2003年起就制定了全国战略，一直非常重视网络建设的国药控股在招股说明书中就明确表示，最多将把募集资金的45%用于分销网络的建设。而国药控股在香港资本市场上备受追捧也反映出市场对其战略的认同。

　　同一个时期，上海医药正进行换股吸收合并式重组。重组后的上海医药也意识到商业领域的资源争夺不仅是构建企业竞争优势和长期发展的需要，也是当前市场环境下企业的战略需求。一场网络资源的争夺战由此展开。

　　目前，上海医药已经完成了在华东、华南和华北的战略性布局，接下来将分别依托现有的商业公司平台进行网络的完善和区域市场的深度渗透。国药控股也恰好完成了对省级城市的布点，开始向地级及以下市场延伸。双方战略上的趋同以及处于同一个扩张阶段，使区域市场的短兵相接几乎成为家常便饭。

　　除此之外，两大巨头也逐渐意识到网络下沉的重要性。在国务院办公厅日前下发的《医药卫生体制五项重点改革2011年度主要工作安排》中，县级医院成为重点扶持的对象，这无疑将促进县级医院市场的较大幅度的增长。业内普遍认为，其市场增量或将超过500亿元，并由此形成一个新的市场层级。对于任何一个企业而言，这都是无法忽视的市场诱惑。

　　但县级市场的增长并非今天才开始。“相比较于省会城市，我们也感觉到县级市场的增速更快。例如在江、浙、山东市场上，地、县级城市的增速就要快于省会城市，而中西部的增速又快于成熟市场。”吴爱民认为，现在的不成熟市场或许就是未来的潜力市场，有了把握先机的布局才会在之后的竞争中继续拉大与第二梯队的差距。

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　　华润医药收编辽晋“地方军”

　　3月28日，沈阳市于洪区人民政府、华润北药·北京医药股份有限公司在沈阳举行了建设现代医药物流中心项目投资框架协议签约暨华润辽宁医药有限公司揭牌仪式。华润辽宁医药是由华润北药控股公司北医股份与辽宁省医药实业有限公司于去年9月共同组建的新型医药流通企业。根据协议，北医股份有限公司将投资2亿元，以在品种、IT、财务、物流等方面的优势，与合作方进行互补对接，在沈阳建造东北三省规模最大、功能齐全的现代化医药物流配送中心和医药信息综合平台。

　　此前不久，华润医药也宣布将对山西康兴源药业实施重组，后者是一家地方性医药流通企业，拥有全国部队系统医院销售网络以及山西省和华北地区数百家医疗销售机构网络，将被打造成华润医药山西公司。

　　另据消息，华润北药2010年完成营业额467.8亿港元(约合396亿元人民币)，比重组前两个医药集团合并报表之后的营业额增长19.5%。

（责任编辑：姚青）