挂网招标管理“五零”说

　　2008年各地挂网招标如火如荼。这是一场冰火两重天的“游戏”，没有中标是零，中标就是一，乃至销量更大的提升。挂网中有人从容应对、屡战屡胜;有人却疲于奔命、屡败屡战。不论结局如何，作为医药企业都要认真地思考和总结各地两年来挂网实际，在挂网招标管理中争取落到实处。笔者通过对部分医药企业的走访调查发现，当前医药企业挂网招标管理“不是没有目标，而是没有思路;不是没有制度，而是没有落实;不是没有执行，而是没有监督”。要做好挂网招标管理，必须遵循科学的管理理念，才可能使挂网工作真正落在实处。凡事从零突破，“五零”说详细地阐述了医药企业在挂网招标管理中实现零的突破方法和理念。

　　0=有目标+无思路

　　中标是每个医药企业挂网的终极目的，但是没有一个理想的中标结果是天上掉馅饼。医药企业挂网招标管理理论近年来在实践中不断地丰富和完善，为医药企业提供了很多新的管理思路。从管理的内容上挂网管理可以划分为对外和对内管理两个方面，即：招标过程控制和内控体系建立。招标过程控制主要包括六个方面的内容，即挂网调研要严密、策略制定要实际、方式调整要适合、文件准备要完整、过程控制要细节、信息反馈要及时等;内控体系建立也包括六个方面内容，即：招标信息动态分析、招标组织责任明确、招标流程准确到位、过程控制动态预警、价格成本严格把关、体系分析自我评价等。以上十二个方面的内容为医药企业提供了挂网招标管理的理论基础，对指导近阶段医药企业的挂网招标具有广泛和深远的意义。只有目标，而无思路的招标，就似“临渊慕鱼”，而“退而结网”才能真正的实现挂网目标。

　　0=有思路+无行动

　　笔者近两年在很多医药企业进行挂网招标的培训和咨询，发现很多企业针对企业自身特点在管理上取得了十足的进步并收到了良好的结果，也有很多企业只是在热热闹闹气氛中接受了一些新的思路，却没有进一步的行动，因此抱着旧有的管理体系和习惯，在原有水平上徘徊，遇到的招标问题仍然是老调重弹。笔者认为，医药企业如果没有行动就是拥有再多的思路也是无本之末。更何况，挂网招标管理不在于新的思路的多少，只要抓住薄弱的一环，踏实执行，力求改善，就会取得显著的进步。譬如：如果招标信息不及时，就落实信息的收集;如果不熟悉挂网的限价、报价、议价、竞价、确标、勾标的环节，就开展全员的培训;如果政府关系不到位，就提前进行沟通和联络等。

　　0=有制度+无执行

　　挂网招标管理系统的建立都是从制度的制定开始的，通常医药企业招标管理的制度包括：《招标机构的分工和职责》、《信息收集上报管理规则》、《招标工作流程》、《挂网管理流程》、《投标价格控制和执行规则》、《招标奖罚规则》、《预警系统管理规则》、《政府公共关系管理守则》《办事处招标管理实施细则》等，很多企业都建立这样的制度。

　　某企业在招标过程中需要向招标机构提供临近省份的中标价格，而该企业的管理流程中也明确制定“各地办事处要在中标结果公布后2周内上报公司商务部备案”，而在实际执行中，公司商务部却没有各地中标结果的统计，原因是各地是由经销商投标，经销商没有主动上报中标结果;还有某企业明确规定“在招标前要进行省级物价备案”，可由于对招标时间的把握不准，在招标公告发布后还没有拿到备案结果，企业想方设法，才没有耽误挂网的时间，可是增加了企业的运作成本。。。。。。，以上案例，我们不难看出，有制度而不去执行，那制度就像聋子的耳朵一样，成了一张废纸，只用把制度落到实处，才能发挥制度的作用，实现真正的挂网招标的管理。招标中的执行有些是必须无条件完成的，譬如：上报的时间、物价备案、单独定价和优质优价文件的提交等，不能因为客观原因，而耽误进程，在进程控制中，越是在后面解决，运行成本将越高。

　　0=有安排+无监督

　　医药企业挂网招标管理通常在组织机构设置上均分为总部和办事处或区域经理两级管理，总部往往会对招标工作做出各种布置和安排，由于远程办公的客观条件，企业对于办事处和区域经理的工作监督往往被忽视。很多企业提出了招标信息上报、招标部门和VIP专家的定期拜访、招标前物价申报等要求，但实际工作中却时常出现招标信息滞后、与招标相关部门沟通不及时、物价申报较晚耽误招标的情况发生，问题就出在挂网招标管理有安排而没有监督。在管理中，安排占30%，而监督落实却占70%。公司总部的管理不仅需要工作安排，更需要的是工作监督。很多企业明确的要求销售人员、办事处每周上报招标动态，销售总监每周对各地的招标情况进行指导，每次出差必须拜访当地的招标机构和相关人员，帮助下属进行信息判断，从第二条渠道判断信息就是对监督工作的具体落实。

　　0=有问题+无纠正

　　分析两年来各地的挂网，基准价格的确定都来源于前期的价格摸底和上报，此工作通常都是由招标机构或招标中介提前进行，在2005年四川的首次挂网招标中，挂网基准价格提前3个月就开始摸底，以各地级城市先前的中标价格和重点医院的现供货价格的平均值制定，由于是第一次很多企业并没有注意到此工作将会对招标带来的影响，但是四川挂网实施后， 很多企业举一反三，在其他区域提前开始进行区域医院供货价格不一致的调整， 在随后的广东、河南、宁夏等地的挂网中挂网基准价格基本延续了这个方法，及时的调整使他们没有再遇到四川挂网的相同问题，而也有一些企业却知道问题的所在，而没有采取措施，没有及时调整，在后面的挂网中又面临同样的问题。挂网招标管理是个系统的工程，要做到全国一盘棋，在一个地区出现的问题，要及时地在其他区域进行纠正，否则将会“两次踏进同一条河流”。

　　挂网招标管理要摒弃上述五个零，是当前医药形势对医药企业提出的根本要求。挂网招标管理的核心就是“抓住不落实的事、追究不落实的人”，只要我们以务实态度，做到“八要”：管理要实、制度要细、执行要力、检查要严、纠正要快、信息要准、沟通要畅、奖罚要适，就一定能够为实现挂网招标零的突破，为企业招标管理提供有效的理论支撑，使企业的挂网工作顺利进行。

（责任编辑：姚琦）