上海四川北路商圈药店群探访

　　商圈概况

　　“走走逛逛南京路、买买请到四川路”是诸多老上海人熟知的说法。四川北路南起苏州河四川北路桥，北至虹口足球场，是沪上唯一一条南北走向且长达3.7公里的商业街。知名的巴黎春天、凯鸿广场、天兴百货等购物中心以及融餐饮购物于一体的东泰休闲广场均入驻该商圈。而苏州河、俞泾浦河、鲁迅公园、四川北路公园、爱思儿童公园点缀其中，这种得天独厚的地理环境和生态优势是其他沪上商圈所无法比拟的。该商圈周边有丰富的居住人口，中段轨道交通带来大量外来人流，集客能力非常强。

　　药店脸谱

　　2009年4月4日下午1点到3点，笔者实地调研了四川北路商圈从武进路到海宁路这一段呈品字型的三家药店——雷允上北区药品零售有限公司总店(以下简称雷北总店)、雷允上北区药品零售有限公司四海药店(以下简称雷北四海药店)、华氏大药房新特药商店(以下简称华氏新特药店)。

　　1、雷北总店

　　由四川北路武进路交叉口朝南走20米，就来到了四川北路1303号的雷北总店(原上海第五医药商店)。走进店堂，正好遇见一个顾客在医保柜台买药，一位40来岁的女药师在为该顾客做药学服务，提醒顾客用药方法和注意事项，看得出来顾客对她的服务表示感谢和认可。笔者咨询环顾了下该店，面积大约80平方米左右，有5位工作人员在上班，门口有碧生源润肠茶的厂家在摆台促销，但效果好像不明显。笔者在店外观察了10分钟，发现12个顾客走进药店，其中有4位顾客成交。

　　2、华氏新特药店

　　从雷北总店出来，穿过马路，斜对面就是四川北路1330号的华氏新特药店。走进店堂，感觉亮堂许多，原来这家药店溶入了许多时尚的元素，这和该店卖新特药多少有点关系。该店面积大约120平方米，有6位店员在上班，其中一位年长的女药师正在独立的药学咨询台为顾客做药学服务。在靠近医保柜台的地方，有两排背靠背的椅子供顾客休息，笔者发现两位顾客在椅子上面喝水、聊天。为了调查方便，笔者也坐到了旁边的椅子上面观察了10分钟，发现有18位顾客走进店内，其中有10位顾客成交。

　　3、雷北四海药店

　　从华氏新特药店出来，穿过马路，斜对面就是四川北路987号雷北四海药店。走进这家药店，感觉和前面两家人气方面差了许多，店堂布置以及商品丰满度都不如前两家。该店面积140平方米，分上下两层，二楼主要经营中药饮片，有5位员工在当班，其中几位正在和一位熟悉的女顾客在拉家常，除了笔者和那位女顾客，没有其他顾客。笔者在店外观察了10分钟，发现4个顾客走进药店，其中有1位顾客成交。

　　观后感

　　1、差异化经营

　　看完这三家药店后，感觉最大的特点就是差异化了。先说说这家雷北总店，从橱窗的展示和内部品类的陈列都可以看出，该店是以医疗器械经营为重点的。比如它的橱窗，不仅展示了当期医疗器械的促销广告，还展示了一些医疗器械的样品，如医用制氧机、经立通热垫式低频脉冲治疗仪、日精电子血压计、拜安捷血糖仪、迈克大夫血压计等。而在店内产品的陈列上，医疗器械同样占了很大的比例，在进门的左手边是“康伴一生家庭医疗保健用品专卖”柜台，里面有经立通、罗氏、拜耳、日精、强生等品牌，而右手边靠中间的专柜里陈列了欧姆龙、松下、雅培等品牌。

　　华氏新特药店则是以新特药和药妆为主。笔者粗略地估算了下，新特药柜台里面陈列了大约300来种新药、进口药，有用于治疗肿瘤与化疗的药品，还有用于心脑血管、糖尿病、抑郁症等方面的药品，笔者估计此类品种的销售大概可以占到整个药店总销售的20%左右。在药妆的品类方面，除了雅漾、薇姿、芙丽芳丝等国际药妆主流品牌外，该店还着力引进了上海华山医院研制的四月天系列化妆品，比如花晶美白修护系列、保湿修护系列、抑痘修护系列等。笔者注意到，该店进门的左手边是北京同仁堂参茸专柜，而这个专柜是其他两家竞争店没有的品类。

　　而最后一家雷北四海药店却以中药饮片和参茸为经营重点。笔者在其一楼店堂看到，鹰皇参茸专柜占据左边大部分空间，雷允上和神象参茸专柜则在药店中间，二楼店堂就是中药饮片柜台了。

　　三家药店中，当属华氏新特药店的销售排在第一了，除了有医保刷卡资格外，销售新特药和药妆这类独家品种自然使她成为最大的赢家了;而排名第二的就是雷北总店了，该店同样有医保刷卡资格，而品类齐全的医疗器械让他可以笑傲江湖;销售最差的当属雷北四海药店了，由于没有医保定点资格，加上中药配方的处方来源稀奇，生意自然好不到哪去。

　　2、坐商到行商

　　这三家药店的背景都是国字号的，因此大家似乎形成了一种潜规则，就是品类经营方面大家走差异化，各有各的顾客群;而其他主动营销方面，大家都墨守成规，比如价格按照最高限价来卖，不擅自降价或打价格战，在会员营销、店面营销、商圈营销、广告营销、善因营销、品牌营销等方面都没有什么举动。说白了，就是没有充分的市场竞争，没有感到生存的威胁和压力。

　　2003年5月31日，来自江西的平价枭雄——开心人大药房鏖战上海滩，掀起了药店平价风暴，经过6年的经营，如今已经是有10家门店的连锁了。2004年10月，内功深厚的平价湘军——益丰大药房高调入沪，在中心城区黄埔区人民路上开设了1000平方米的平价药店，并在主流媒体投放了百万巨资的广告，掀起了又一股平价风暴。经过4年多的发展，目前在沪上已经拥有了25家门店，销售达2亿元的规模了。

　　中国药品零售业态研究中心(CMH)于2008年10月采用随机抽样、定点拦访的方式对上海主要连锁店(华氏、雷允上、国大、复星、海王星辰和益丰)的消费者进行了问卷调查，结果显示益丰在额外服务、会员和促销服务、药品价格和售后服务满意度高于其他连锁，但由于是平价药店，给消费者以不够高档的品牌联想;海王星辰在专业素质、商品品质、店内布置和便利性方面都具有优势，弱点就是医保服务方面欠缺。而且益丰、海王星辰的顾客忠诚度也高于其他四家上海本土连锁。虽然目前益丰、海王星辰、开心人、老百姓等外来的连锁在上海药品零售市场的份额很小，但假以时日，上海的药品零售市场放开，资源公平分享的话，估计那时候外来连锁将更有作为，毕竟物美价廉是所有消费者都喜欢和接受的。到那时，上海的药品零售市场将更加绚丽多彩!而这些，都是要我们药店在公平的市场环境中主动营销，从坐商到行商，去抢占市场，去赢得顾客的心智空间!

（实习编辑：马丽诗）