南京瑞金路商圈药店群探访

　　商圈概况

　　南京是中国著名的四大古都及历史文化名城之一。千百年来，奔腾不息的长江不仅孕育了长江文明，也催生了南京这座江南城市。南京襟江带河，依山傍水，钟山龙蟠，石头虎踞，山川秀美，古迹众多。早在上个世纪30年代，著名文学家朱自清先生游历南京后，写下的《南京》一文中就有这样一段评价：“逛南京像逛古董铺子，到处都有些时代侵蚀的痕迹。你可以揣摩，你可以凭吊，可以悠然遐想……”

　　瑞金路虽然算不上南京的主商圈，但这里有庞大的10万居民小区，周边商业配套完善，而且紧邻各类专业市场。金润发超市、肯德基、麦当劳、集贸市场、瑞金路中学均在这条路上，小区内还有南京军区总医院、金城摩托有限公司等单位。特别是金润发超市，每天它都有很多免费班车将顾客从全市各地“运”过来，有非常强劲的“吸客”能力。

　　药店脸谱

　　日前，笔者实地调研了瑞金路商圈的四家药店——老百姓大药房、芝林大药房、先声药店、百信药房。

　　1、老百姓大药房

　　老百姓大药房位于金润发超市的隔壁，面积大约400平方米，由于是今年8月新开的门店，因此其VI也是总部今年全国统一升级的新标示，更具现代商业气息;店内的标识牌、导视牌彩条标识，让顾客进店后一目了然;卖场布局和功能分区更具专业性;无障碍通道更具人性化;免费吸氧区单独分区，方便顾客使用。尽管笔者到店是中午时分，但里面的顾客还是很多，大约有近二十人。该店比较吸引笔者眼球的是店堂内多个积木形状的陈列堆头，形势非常新颖，堆头上陈列的是哈药三精、河南宛西等知名品牌产品，吸引好几位顾客在选购。

　　2、芝林大药房

　　从老百姓大药房出来，走大约200米，斜对面就是芝林大药房。该店面积约700平方米，是医保药店。由于开业有六年之久，因此其店招还显得有点陈旧。不过，该店紧邻瑞金路菜市场，因此拥有一批稳定的中老年顾客。笔者在卖场看到，各区域内散落着一些顾客，门口的休息椅上也坐着几个等候的顾客。笔者在店内也看到几个工人正在换吊顶的，一些货架也更换成崭新的了，中药区的面积也在扩大，还配备了新的煎药设备，有几个顾客正在等候店员捡中药。

　　3、先声药店

　　从芝林大药房出来向东走100米，穿过解放路，在走100米就是先声药店了。据了解，该店开设于1999年，面积100多平方米，全部闭架销售，是医保药店。不过该店的装修风格是绿白，让人感觉比较清爽。该店还开设了“糖尿病友之家”，主要经营糖尿病人的食品和用品，覆盖其生活起居全过程。不过，笔者仔细观察了下，该店的药价比前两者略高，估计和该店是国有老企业有关，相应的，该店的客流明显比前两家要少许多。

　　4、百信药房

　　先声药店的斜对面就是百信药房，该店同样是医保药店。作为南京医药旗下的连锁药店，该药房在2006年末彻底一改国有药店的经营和营销模式，以南药联盟为依托，把400平方米的药店转型为平价药房，不过改变的只是外形，营业员内在的服务意识和水平并没有提升，笔者调查时注意到，由于药店的顾客比较少，店员的服务热情不是很高。一位买了药的顾客问营业员能否提供开水吃药时?该店员表示，没有一次性水杯。顾客非常地不满，转身离去。

　　该店也开设了一个20平方米“糖尿病友生活馆”，与先声的“糖尿病友之家”颇为相似，不过该“糖尿病友生活馆”主要经营糖尿病医疗器械，和先声的糖尿病食品、用品有差异化，这种差异化带来了一定的顾客群。

　　观后感

　　1、药店需要主动营销

　　看完这四家药店以后，笔者的第一感觉就是药店需要主动营销。瑞金路在南京其实并不是什么主商圈和闹市区，但是因为老百姓大药房的主动营销，这条路上的药店引起了南京市民和业内人士的关注，笔者也是因为媒体的报道才发现和调研这条路的。作为最晚进入南京市场的外来著名平价药店，想吸引大众的眼球的确不容易，因此老百姓大药房就利用“药店一条街”磁场效应来进行媒体宣传，让所有人一下子记住了南京瑞金路，瑞金路上的诸多药店。

　　笔者观察老百姓大药房多年，这家药房在主动营销方面的确值得业内同行学习。远的不说，就说说2009年的9月的两件事情，一件就是浙江诸暨老百姓大药房在店内推出开学期间消费送文具的优惠促销活动;另一件是湖南老百姓大药房为庆祝新中国成立60周年特别开展的放映“红色电影”大型活动，来自老百姓大药房长沙地区的25家门店携手周边社区共同开展，放映时间历史3个多月，总共将放映50多部红色经典电影。老百姓“小白鸽健康咨询团”还免费为居民提供量血压、称体重等各项检测，老百姓大药房的工作人员还特别为观看电影的居民准备了凉茶及冰棒。当然，今年5月推出的首届“老百姓杯”全国药师精英赛;今年3月老百姓大药房面向全国免费发放3000万元健康消费券;去年汶川地震发生后，老百姓大药房紧急捐款116万余元和捐赠价值510.6万元的灾区急需药品，并派出由公司专业医护人员组成的“青年志愿者救护队”，携带急需药品奔赴灾区一线参与救援;2008年中国南方冰灾期间，老百姓大药房董事长谢子龙亲自带队把15万余元的抗冰救援物资送往京珠高速株洲援助站，老百姓大药房捐资、捐物达100多万元;老百姓大药房举办的趣味运动会吸引了众多社区居民参与;老百姓大药房的小白鸽艺术团为社区居民奉上了许多精神食粮以……以上种种，不胜枚举。不过，有一点可以说明的是，这家药房总能抓住关键时期的关键点，将事件行销、善因营销、商圈营销、公关营销、品牌营销、店面营销等发挥得淋漓尽致，让顾客、媒体、业内、政府、大众牢牢记住了“老百姓大药房”，同时走进了消费者的心智空间，这些都值得其他同行学习借鉴。

　　2、药店为何扎堆

　　药店扎堆现象在各地还是比较普遍的，原因无外乎两点：一是药店经营者认为生意是抢来的。药店的生意是刚性需求，有健康问题顾客才来买药，因此生意的总量就在那里，并不会因为你多开药店生意的总量就会增大。二是老药店的选址一般都比较好，有成熟和稳定的顾客群和较强的商圈购买力，新店贴身开在老店旁边一般来说可以节省宣传费用，如果自身实力比竞争对手强并且运作得当，则可借助多种形式营销吸引对手的有效顾客群体，迅速占据上风。对于老百姓、芝林、益丰等这类外来连锁，想要在南京这样国有药店一统天下的市场抢占市场份额，贴身开店也就是最好的方法了。

　　当然，外来连锁要想占据优势地位或者击败对手，一定要有充分的准备以及内功深厚。比如面积、连锁门店数量、品种策略、价格策略、营销策略、绩效考核、店员综合素质、店面营销策略、服务设施、医保资质等这些都应该是外来连锁的优势，也是能否获胜的一个个先决条件。同时，也要对当地药监、工商、税务、卫生、医保等管理部门的政策规定，药店所在商圈分析，消费者购买力，竞争对手的竞争力、价格策略、商品结构和员工素质等方面进行综合考量。这样知己知彼、才能百战百胜。

（实习编辑：马丽诗）