地市级医疗市场仍是国产大型医械的主攻方向

　　与一线大城市医疗市场中跨国医疗器械品牌产品为主不同的是，地市级医疗市场的国产面孔正在逐步增多，这其中，有必然，也有心酸。

　　在8月15日-17日于北京召开的第23届中国国际医用仪器设备展览会期间，39健康网编辑了解到，目前同时有能力生产CT和核磁影像设备的国内企业目前只有东软医疗、深圳安科和上海联影，如果算上预计明年推出CT设备的华润万东，也仅仅有四家。但也就是因为这四家几乎拥有跨国品牌全线产品的国内企业存在，跨国品牌的产品国内销售价格已经较以前有了大幅度下降。

　　这个观点得到了于今年刚推出国内第一台3.0T核磁共振的上海联影展台工作人员的认同，据其介绍，在联影于今年上半年宣布自产3.0T核磁共振即将上市消息之后，几大跨国企业的相应产品的市场售价已经相应下滑，幅度大概在20%左右。但即使与其下滑后的价格相比，联影的产品市场售价仍然是跨国品牌高端品牌价格的八成左右。“虽然价格便宜，但联影的产品质量和影像质量和知名跨国企业基本能够持平！因为我们的研发团队很多都是从GPS（GE，飞利浦，西门子的简称）跳槽而来的。”该工作人员对自己的产品和未来市场开拓颇具信心，据其介绍，虽然联影今年年初才开始正式推出自营产品，本次也是第一次携主营产品来参加专业医疗器械展会，但就在这半年时间内，产品已经进入了国内一线大城市的众多医院。

　　“我们的产品性能、质量和跨国知名品牌不相上下，但价格远比他们有优势，所以我们的市场目标主要在一线城市，当然由于我们是新企业，具备将最新技术应用在高中低各个级别档次产品上的优势，所以地市及县级市场我们也有涉及。”对于市场策略，该工作人员表示联影产品线主要放在了中心城市的高端大型医院市场上，表示将与跨国知名品牌展开全方位的竞争。

　　相对于联影工作人员的豪气干云，安科展台的市场部工作人员则显得谨慎了很多，“在影像高端设备领域，价格固然重要，但并非是绝对参考依据，影像效果才是！”该人士告诉39健康网编辑，核磁和CT产品的研发并非一朝一夕之功，很多跨国知名品牌和国内老牌企业研发一款产品往往需要十数年的时间和筹备，这样的产品才足够稳定。与知名跨国知名品牌相比，中国的一些企业很明显缺乏产品研发的这种底蕴。

　　“别人十数年研发出来的东西，你一年两年生产出来就说跟人家一样，这确实很难让人信服，也许在影像效果方面确实相差不大，但稳定性存疑。”所以安科依然在扎实发展自己的核心技术和产品，并将主营市场放在了国内地市级市场和海外发展中国家的国际市场，目前已经将产品行销至东南亚、南美洲部分国家和非洲部分国家。

　　东软医疗同样将市场重点放在了地市级市场，据其展台的工作人员介绍，东软医疗器械设备将市场分为了四级，第一级是高端大型医院，主要集中在一线大城市，这一级市场收益大概占东软总市场份额的20%左右；第二级是地市级医疗市场，第三级是县级医疗市场，这两级市场构成了东软总市场份额的70%以上；第四级则是民营医院市场，这一级市场收益占东软总市场份额的10%左右。

　　该工作人员表示，一线大城市的高端大型医院在选购设备的时候不太愿意考虑国内品牌，“这些医院人家不差钱，设备的运转率也高，患者做检查都得预约。成本回收也比较快，所以他们在采购设备的时候都喜欢跨国知名品牌的设备。当然，人家设备也确实先进，国内这些企业的设备和他们相比，至少差3-5年的发展，人家贵也贵的有道理。不过医院采购还是更注重实效性，不可能不选对的，只选贵的。国产的这些品牌其实在应对目前大部分医院和患者的检测需求，在一定程度上来说已经足够了。”

　　华润万东北京地区市场营销的业务经理则对北京市场采取了顺其自然的态度，“没办法，北京的医院都太有钱了，二级医院都有财力购买跨国品牌的产品，北京人多啊，设备的运转率基本不用发愁。我们的产品虽然在地方市场卖的很好，但在北京，只能算是辅助性质的营销。就是医院就算再有钱，也不可能全部都购买那些贵的设备吧，那样的话，要达到实际需求量，需要多少资金？所以有些医院在购买少量最先进的设备后，还是需要相对便宜的国产设备的。”

　　正是通过多年来这样的逐步蚕食和市场分级营销，国产大型医疗设备才得以逐步在国内医疗市场上站稳了脚跟，并成功冲击了跨国知名品牌的市场占有率，让他们不得不重视中国自主品牌的影响力和威胁，采用降价和服务提升的策略为维持市场地位，而得益者，自然是国内的医院和患者群体。