大参林 收割省外市场

　　2009年，广东大参林终于如愿以偿地以800家门店、25.6亿的年销售额跻身于中国连锁药店百强榜的前三甲，相对于一些不乏争议的企业而言，大参林的座次确是公认的实至名归。整个2009年，大参林新开门店240多家，销售额净增5亿多元。令其董事长柯云峰倍感欣慰的是，新增销售额大多来自广东之外的外省市场，这标志着大参林已经从一个优秀的区域性连锁药店晋身为领先的全国性企业，也验证了他创意并力推的上市大联盟将成为大参林超高速发展行之有效的新型武器。

　　省外市场开花结果

　　《中国药店》:2009年新医改政策悬而未决，金融危机余波未消，都给企业的发展带来很大的不确定性。大参林身处受国际金融危机影响较大的华南地区，广东又是公认的药品零售竞争最为激烈的市场，在这样的环境下，大参林能取得如此佳绩，实在可喜可贺。

　　柯云峰:这样的成绩确实来之不易。事实上，之前大参林在广东的19个地市已全部密集布点，在广东市场已基本饱和的情况下，2009年重点加大了外省市场的开拓力度，新增销售主要来自外围市场，包括广西、福建、江西，并通过上市大联盟的控股购并，进入了河南和浙江。当然，我们的老店销售也仍然保持着近10%的增长速度。

　　《中国药店》:大参林将广东经验复制到全国市场，会有障碍吗?

　　柯云峰:许多地方企业，一是欠缺标准化的管理，二是营销技术落后。而这两项都是大参林的优势，就企业经营来说，并不会遭遇水土不服。但新进一个市场确实不好做!当地的连锁药店至少占有三大优势:一是地利，包括先入为主的品牌影响力、好的店址和布局等;二是医保政策壁垒，对地方企业有保护。我们测算过，门店拿到医保店资格后，一年之内销售会增长50%-100%;三是近几年主推商品风行整个行业，利润空间都有保证，同行也都有一定的竞争力。这些都导致大参林的开店成绩相比我们的期望值来说，还是慢了。

　　“上市大联盟”隆隆推进

　　《中国药店》:所以你更认同通过上市大联盟的方式，进入外省市场?

　　柯云峰:是的。上市大联盟自去年初推出之后，我们收到了许多来自全国各地的咨询或有合作意向的电话，我们接受邀请去深入考察了十多家企业，最后完成了与四家企业的控股合作包括韶关美康药业、河南健康人、漯河广惠和和温州三余堂，目前还有四川的一家企业已进入签合同的阶段。上市大联盟的模式在行业可谓史无前例，这样的结果也说明同行对这一做法比较认可。今年我们会加大上市大联盟的并购力度，可以控股合作，也可以全资并购。

　　我们会通过收购企业进入外省市场，通过对收购企业的整合改造，以此为立足点，不断开店，扩大规模，进一步复制广东的模式。

　　《中国药店》:并购容易整合难。怎样才能使一个个迥异的被并购企业与原有的大参林体系融合为一个统一的整体?

　　柯云峰:一般购并手续完成后，总部会派出3-5支装修队对门店重装开业，先期大参林与原有企业品牌双品牌运作，开业时会举行隆重的开业仪式或者新闻发布会，加大品牌运作力度。

　　对原有员工基本上留用，加以培训，输入大参林的绩效考核方式，员工待遇一般都会比原来高。再加上大参林是全国性的知名连锁企业，员工会抱有期待，工作起来很有激情，没有出现企业文化间的冲突。