新形势下,中小商业公司路在何方？

　　中小型医药商业公司将无缘药品配送，这不仅是新医改的制度安排和行业共识，更是生产流通企业关注的焦点。有专家断言：多数中小型医药公司也许不会死在竞争惨烈的今天、明天，但最终将被淘汰。

　　卫生部等六部门出台的《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》(以下简称集采购新规)中，中标企业药品配送只能委托一次的规定，以及即将出台的新版GSP规范将提高医药商业的门槛等，将促使医药流通业重新洗牌，同时也意味着中小型医药公司的生存之路将越来越窄。

　　笔者记得，广东省药品集中采购2007年执行“两票制”时，就进行过中小型医药公司生与死的讨论。两年过去了，结局并非完全像当初讨论中预测的那样，中小型医药公司集体被淘汰的局面并没有出现。审视广东省中小型医药公司的应对思路，也许可以给新医改下中小型医药公司提供一些生的思路。

　　嫁入“豪门”

　　国药控股一致药业在两广地区展开系列收购行动，“布局珠三角二线城市，打造国药控股南方销售平台”。这是新医改后的新一轮“圈地运动”。美国、日本药品商业的市场集中度达到90%以上，而我国目前不到20%，所以，提高商业的集中度、进一步压缩药品流通环节、提高配送企业的进入门槛、商业公司主要行使物流配送功能的转型等，都是新医改的目标。为了顺应新医改的要求，更好地生存、发展，全国性的大型医药商业企业和区域龙头早已开始开疆扩土、连点成线、连线成网，力求使自己的配送网络覆盖到每个区域，包括每个市县的医疗终端。通常，他们采用的方法有两种：一是自建系统;二是通过收购、合资、合作，来弥补现有渠道的不足。在计划经济时期的国家三级医药保障体系，现已演化成“区域化的企业内部扁平的三级配送网络”。

　　新医改方案明确指出，“推动药品生产流通企业兼并重组，发展统一配送，实现规模经营;鼓励零售药店发展连锁经营。”中小型医药公司不具备现代物流的能力，按照此政策无疑已被排除在统一配送的“蛋糕”之外，如果能够找个“好婆家”，利用大型医药商业公司的品牌，背靠大树，成为大物流区域性的基层配送中心或地区分销商，则是拥有区域优势的医药公司的最佳选择。最近，很多省份为加快区域医药产业的发展，大力推进医药企业联合、重组、兼并，广东省药品监管部门出台18项举措，鼓励生产、流通企业整合，优化业态结构，像一致集团这样的企业已经走到了前头。

　　那么，哪些企业可以成为中小型医药公司的“婆家”?分析我国医药商业的市场格局，笔者认为，今后成为药品统一配送主力的将是区域性的龙头企业。而目前的龙头企业可以分为两类：一类是以国药控股、上海医药、广州医药、南京医药、北京医药等为主流的高端医院配送型;另一类是以九州通等新型民营商业企业为代表的城乡、社区终端的低端市场配送型。这两类企业差异很大，到目前为止，还没有一家企业同时在这两大领域都具有优势。而新医改要求的现代物流配送企业不仅要能够完成高端市场的配送，而且要完成低端市场的覆盖，尤其是对基本药物的配送。因此，上述两类企业都需要进行网络的完善和补充。而目前拥有区、县低端市场或部分高端医院网络，具有产品销售和配送能力的中小型医药公司，将成为“婆家们”的首选。当然，这些中小型公司也必须加强管理、提高水平，把持住自己的资源，否则不但找不到“婆家”，还会被挤出市场。

　　横向联姻

　　很多中小型医药公司经过多年的市场磨练，形成了独特的性格，他们不愿意向龙头企业低头，因此，自发、横向的联姻、联合顺势而生。这些联合体有不同区域的公司联合，也有区域内商业企业的联合，如四川省以科伦为首的“四川物流协作联盟”，“PTO药品采购联盟”、 “全程平价联盟”，广东省实行“挂网”招标后，18家商业公司组成了“广东省医药商业联盟”，10家商业公司成立了“广东医药流通联合体”。联合体共同争取资格，肩负一级配送的职责，扩大了配送范围。笔者认为，随着新医改和招标采购的进一步推进，类似的联盟和联合体将会越来越多。

　　但是，我们必须看到，抱团取暖只是暂时的解决方法，联合体的有效性还有待时间的考验。如果机制上有缺陷，合而分、分而合，将成为必然。更何况，在即将出台的新版GSP中，对于未来的商业配送提出了新的要求，如要求仓储的面积，要求设备自动化、数据管理电子化、终端管理标准化等，不具备这些特征，将不能归入现代物流经营企业的范畴，联合体最终能否达到上述标准或何时达到，决定了这种联姻方式的存在时限。宁夏、黑龙江等地邮政等专业物流公司的介入，似乎对目前难以达标的联合体孕育着希望，联姻第三方物流，或许可以使“取暖的温度”更高一些。

　　下游延伸

　　广东某医药公司的总经理日前与笔者交流了他的生意经。面对越来越狭窄的生存空间，该公司选择了向下游延伸。2008年，该公司集资进行了区域药店的收购，共收购30余家，并争取医保定点，从而使自己成为区域内药店网络最全、覆盖最广的医药公司。这位总经理称，不论市场如何变，只要拥有小区域的绝对优势，就可以进退自如，或自己发展，或与别人合作。也许这样的思路对中小型企业会有所启发。据了解，中小型医药公司中，有托管社区、县医院、乡镇卫生院和诊所的，有合作、入股民营医院的，有转型进行医院设备投放的，也有转行经营保健品、耗材、试剂的，总之是围着以前下游的客户资源进行延伸，哪里有市场，哪里就有中小型医药公司的身影。在向下游的延伸中，虽然没有固定的模式可循，也难以预测未来怎样，但是至少有一点是确定的，就是中小型企业不能坐以待毙，要全力去寻找适合自己的生存空间和生存方式。

　　专业推广

　　对于近些年成立的一些新型公司，拥有自己的推广队伍，之前通常是以“过票”谋生。新形势下此类企业的出路很明确，他们所拥有的客户和终端资源对于广大的招商企业来说可谓是稀缺资源。这类商业公司会与招商企业重新“恋爱”，明确双方的职责和利益，支持走专业推广之路，他们可能将以多种招商企业的名头出现，成为更专业的市场推广者。

（实习编辑：余凤霞）