医药代表自曝与医生的暧昧关系：靠产品行不通

　　还没开口说话，脸上就充满了笑意。

　　戴着眼镜，穿着一套合身的名牌西服，刘斌一看见记者就伸出手来。他看上去30岁左右，显得文质彬彬，很难与想象中在医院兜售药品的医药代表对上号。

　　刘斌今年上半年已经不再做医药代表了。“大学毕业就开始做，已经六年了，太辛苦。现在大环境也不好，打算上个研究生，今后希望能留校，教教书、搞搞科研。”

　　当年刘斌在班上学习成绩不错，考研没有问题，可安徽农村的父母已经为他上大学借了债，他那时不打算继续读研，而又没有很铁的关系进好医院，于是选择了来钱快的医药代表。现在他在北京已经有房有车。

　　“药企与医生是什么样的关系？”他把记者的话又重复了一遍，沉思一会，抬头诡秘地一笑，说：“我认为两者的关系比较暧昧。”

　　医药代表与医生心照不宣

　　身为药企与医生的沟通者，医药代表很了解两者之间的暧昧关系。

　　医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。有了桥梁，药企的销售业绩迅速“成长”。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。

　　“医药代表本来是负责本公司产品的咨询答疑，实际上却不是这样。”刘斌披露。医药代表主要负责开发临床业务，也就是尽量结交医生，让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品，然后负责给医生分发“回扣”。他自己也承认，这个工作“不太光明正大”。

　　医药代表与医生之间是共生共荣的关系。一个普通医生每周都要被几个医药代表造访，如果是某方面的专家，那么他接待的医药代表可能还要多。

　　刘斌回忆道，刚开始，他负责在6家医院推销药品。鼓足勇气敲开一扇扇陌生的门，他对每个医生报以热情的笑脸，不厌其烦地介绍药品的优点，换来的却往往是医生们的冷漠。他向“圈中人”求教。在“圈中人”的指点下，他知道单靠摇唇鼓舌是不行的。

　　刘斌后来才明白，给主管院长、临床科室、药剂科等负责人交了相关的“咨询费”、“开发费”，药品才能顺利进入医院。但药品进入医院后，能不能被临床医生使用还是个问题。为了让临床医生使用，他还要给临床医生一笔“处方费”，就是老百姓所说的“回扣”。

　　“我做了这么多年，还没有碰到不收回扣的医生。”药品经销一般都要经过这样的流程：药企——医药代表——医院——医生——患者，药品价格就此一路飞涨。

　　刘斌介绍说：“一般来说，各类型药品中，抗生素类的药品利润最大，它们的实际成本不到申报价的1/10。我记得有种药的供货价为2元/支，医院拿到的批发价为21.80元/支，零售价为24.30元/支。从区区2元暴涨至24.30元，表面上看，药企每销售一支药品就能拿到19.80元的利润，但药企要将其中50%的利润“献”给医院。在医院，这部分利润的分配模式已基本成为惯例：院长、药剂科长5%-10%；开单医生20%-30%；药剂科工作人员5%-10%。”

　　中国经济时报记者也采访过多位医生。他们都表示在临床医疗中收过“回扣”。“就是你不想拿‘回扣’，医药代表也会想尽办法把它塞到你手里。再说，医生的待遇也的确很低。”一位医生告诉本报记者，在某种意义上看，吃回扣现象是国家默许的，基于“以药养医”体制，物价部门在给药品定出厂价时，给了厂商足够的利润空间，几元的成本价能定到几十元的出厂价，厂家的利润足可以给医院和医生回扣。

　　“总体来说，医生待遇不高。我的同学中，除了少数在三甲医院工作的，其他收入都很低。在基础医院工作的，快升主治医生了，才1000来块钱，有回扣也不多，也就不到100元。”刘斌告诉记者。他的一些同学向他诉苦，表示也想转行干医药代表。

　　相比较基层医生的困境，大医院的专家却风光无限，也是医药代表主攻的对象。“这些专家不差钱，公关起来很难，你不知道他还有哪方面的需求。”刘斌告诉记者一件事：为了某种药品进大医院，需要某专家推荐。他给专家送钱，专家不收，专家也没有其他爱好，简直让他无从入手。后来，刘斌发现，这位专家身边没有子女，唯一的女儿已经移居国外。于是药企派出与专家女儿年龄相仿的女医药代表，才把专家搞定。这位女医药代表成了教授的干女儿。

　　刘斌告诉记者，医生的需求是多样的，有时仅凭一个医药代表很难满足医生的要求，需要药企亲自出马。

　　暧昧的学术营销

　　记者在采访中了解到，医生评职称需要学分、论文时，会由医药代表所在药企凭其关系为医生搞定；若某专家需要做一个课题研究，药企则会通过与医学组织合作的方式拨一定资金给专家。

　　在业内，由药企资助、各种医学会组织的会议和继续教育项目对医生产生了很大影响。目前，处方药销售占了药品市场的大约85%，其中绝大多数处方药是通过医院销售出去的，而医生是决定处方药销售的关键。

　　“我知道，很多医学组织依赖药企的赞助生存。”刘斌说。他们大量接受药厂的广告费、研究基金、会议赞助、活动资助和咨询费。“因此不难理解，他们已经成为药企的代言人，并在制定治疗指南时为药企的产品说话。”

编辑点评：药贩子会从此下岗吗？
　　医药代表等于药品回扣，这几乎已成是人们头脑中的思维定式。新医改序幕已经拉开，这个游离在合法与违法之间的“药贩子”群体会否从此下岗的争论也逐渐热了起来。
　　有专家乐观的预测，医改后八成医药代表将失业。因为在新医改方案中，基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购，直接配送，减少中间环节，在合理确定生产环节利润水平的基础上统一制定零售价。中间环节的不合理利润大大压缩，会直接促使作为中间环节之一的医药代表大量下岗。
　　作为一名消费者，看到这里不免为之欢欣鼓舞，但我们也必须务实、理性地知道：愿望是美好的，但别对此抱太高的期望。新医改的推进是一个漫长的过程，牵涉各方利益，医药代表背后的药品生产、经销企业为利益必将不断变通博弈。而以目前的医药营销环境，谈医药代表下岗为时尚早！——佳子