跨国药企撤销医药代表！行业变革来了吗？

　　“过去的十二个月里，我们对公司整个业务模式做了比较大的调整，我们已经没有医药代表这个职位了。”近日，比利时药企优时比中国区总经理吴昕在接受第一财经记者专访时这样透露。

　　据悉，优时比不再设置医药代表职位后，原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴，这样的转变意味着公司对这些员工的考核，不再以销售业绩作为核心考核目标，而考核的是他们如何与医生进行合作，最后给患者带来更好的治疗方案。

　　上世纪80年代，医药代表刚进入中国时，众多医生脱下白大褂开始加入这支队伍，成为中国第一批医药代表。那时候，这个职业十分光鲜，而且备受尊重。然而，世殊时异，今日的医药代表与此前的境遇相去甚远，甚至面临被撤销。

　　究竟是哪些原因让医药代表沦为众矢之的，甚至被严令禁止销售药品，医药代表真的是抬高药价的黑手吗，其中又有哪些深层次的原因？我们不妨先从医药代表的起源说起。

　　医药代表的前世今生

　　医药代表起源于20世纪初瑞士汽巴(CIBA)公司，1988年，以西安杨森为代表的合资药企将医药代表引入中国。这时候，一些医生、药剂师和医学院校的教师，由于自身良好的医学背景，开始成为了中国第一批医药代表。

　　最初的医药代表在推广模式上，主要靠专业媒体广告、继续医学学习、循证医学组织、KOL集群建设、科研课题开展、学术会议营销以及适应症拓展等。此后，随着跨国药企纷纷登陆中国，本土药企爆发式增长，大量仿制药上市，加上药品定价制度不完善、法律法规不健全，在2000年左右，推销过程中的违法违规现象开始不断出现，越来越多的医药代表采用“带金销售”。

　　“整个行业的游戏规则就是这样。”在一家跨国药企担任医药代表的陈先生表示，“作为一名药代，你的工作就是把药卖出去，并且尽可能多卖。这样你自己也能多挣点。”作为一家大型跨国制药公司的医药代表，陈先生此前主要负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药，当时他的主要工作就是每天“拜访”医生。“当然，那时候药代是可以正大光明进出医院的。”

　　医药代表的尴尬身份和境遇

　　2013年，跨国药企葛兰素史克（中国）公司涉嫌商业腐败大案在媒体上曝光后，舆论一片哗然。当时央视的主持人说跨国企业中国公司高管如何不择手段推高药价，最终让患者来买单时，义愤之情溢于言表。

　　据“医学界”此前报道：GSK事件之后，“医药代表禁止入内”这句引发侮辱性联想的标语在很多医院更成为“标配”，当时就有药代称：“现在连到医院跟医生‘Say Hello’的机会都没有。”然而，面对冷眼和慢待，很多医药代表都表示，已经习以为常。

　　医药代表的尴尬身份和境遇，与国内的药品采购方式息息相关。2000年左右，我国开始推行药品招标制度。由于招标由政府部门把持，而真正的采购和使用主体却是医院，因此即使药品中标，也不等于医院就会采购。这直接导致了医药代表生存环境的恶化，他们不得不向医院和医生“拜码头”。这也就出现了上文中，陈先生每天“拜访”各路医生的情景。

　　2016年岁末，由央视“大曝光”引发的医药购销领域的反腐风暴迅速发酵，多个省市政府主管机构、医院迅速出台政策，限制医药代表见医生，医药代表一时间成了众矢之的。“以前都是大摇大摆的进医院，没人管你，现在不行了。”刘先生是上海一家外企的医药代表，他口中的“现在不行了”，大抵是从2016年的平安夜开始的。“从那时候开始，大家都比较紧张。”

　　让他们感到紧张的事情一直没断。2017年“十一”长假甫一结束，中办国办就印发了《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》。意见指出，禁止医药代表承担药品销售任务，禁止向医药代表或相关企业人员提供医生个人开具的药品处方数量。

　　随后，圈内不断传出有关医药代表备案的通知：一份来源于西安市食药监局的红头文件，对医药代表登记备案和信息公开的有关事项作了明确说明。这是继上海后，又一地区落地医药代表备案。

　　自新医改以来，医药代表们从来没有这般被“密切关注”过——舆论曝光、卫计委严查、医院发文、专家学者各抒己见……身份定位模糊、工作备受争议的医药代表，一直处于舆论的“风口浪尖”。此后，医药代表如“过街老鼠”一般，很多医疗场所甚至贴出了“医药代表禁止入内”的字样，这与此前的境遇相去甚远。

　　现在药代还能挣到钱吗？

　　“医米调研”2016年发布的数据显示，医药代表在中国的月平均收入不到一万元，月收入达到一万五以上的，仅占7%。可见，医药代表跟很多行业都一样，收入高的群体往往是少部分人。

　　作为中国大陆300万医药代表中的普通一员，刘先生从大学毕业后就一直根植于这个行业。“快10年了，刚入行的时候我连女朋友都没有，现在孩子都上学了，收入也翻了几番。”

　　谈到收入，刘先生的另一位同事蒋先生告诉《医学界》，平均下来，他每月的纯收入大概1.5万元，算上季度奖和年终奖，年收入20万左右。“每个代表不一样。正常情况下，一个药代平均一年下来二三十万是有的，做得好的一年上百万也很正常。”

　　但蒋同时表示，“跟以前相比，总体上来说，整个奖金政策在调整，利润在下降，这一点是肯定的。”这里面提到的“利润下降”，主要表现在“政府重新招标，进一步压低价格。”对此，刘和蒋所在的公司也相应调整了工资结构。“基本工资上调了，但奖金方面，总体上比以前要少一些。但差距没有外界传言的那么大。”

　　医生怎么看待医药代表？

　　医药行业信息更新快速，医生作为最重要的从业者之一需要不断获取信息与医药发展保持同步。一定程度上各医药公司的医药代表为医生提供了一个药物信息获取平台，但是他们所提供的医药信息是不是与医生的需求一致呢？

　　“医米调研”此前发布调查结果显示：31%的医生对医药代表群体总体表现满意，与此同时，有18%的医生对他们的表现表示了不满。关于医药代表传递的医学信息对医生的帮助程度，近一半的医生认为对工作有帮助，13%的医生认为帮助度不大或没帮助。42%的医生对医药代表群体的医学专业度表示了认同，但是也相对有比较高比例（22%）的医生认为他们不够专业。

　　尽管医药代表在关于药品信息的专业性方面得到了很多医生的认同，但是也同样存在不少需要改善的地方。一半以上的医生表示，医药代表在推广过程中过分关注处方量，忽视了医生的临床需求。与此同时，40%的医生认为医药代表在重复传递相同的产品信息。

　　然而，陈先生对上述的调查结果却有着自己的看法。“不否认，医药代表这个行业水很深，但这个职业在国外已经有了几十年的历史，总体来说是一份体面的工作。”在陈看来，虽然很多医生认为“医药代表”在中国变了味，甚至成了“奸商”的代名词。“但总体而言医生是欢迎医药代表的，毕竟他们能获得实实在在的利益。”

　　药价虚高的问题出在药代吗？

　　诚如所言，一些国际上通行的好的做法，如学术推广、学术会议，在当下中国往往都变了味，好比橘生于淮南则为橘，生于淮北则为枳一样。已故国务院“高级幕僚”朱幼棣在《无药》一书中直言：医疗学术推广变成了商业营销，甚至变成了贿赂。

　　诸如此等药品流通领域的“恶俗”已经存在了很多年，而且还能从国际上找到“先例”。据“医学界”了解，我们的邻国日本，在上世纪70年代同样也是“医药不分”。当时，日本的医药公司、医药代表和医生与当下的中国无二。只不过，日本的这段历史已经成为了“过去式”，而中国却依然是“正在进行时”。这部分姑且不多说。

　　我们上面说过，GSK事件爆发后，曾有不少媒体大力抨击医药代表，认为是他们抬高了药价、赚“黑心钱”。果真如此吗？关于药价虚高的问题，很多专业人士早已发表过观点。我们这里暂且不说药品的流通环节，先从药品上市开始说起。

　　已经不是什么秘密了，一个药品想要上市，必须要与多个部门“打交道”。首先，注册商标得涉及到药监；价格对应发改委；如果你还想进医保，那得跟人社部门打交道；想进入地方，还有招标办等着你；最后还得进医院吧，那还有院长、科主任、医生等等。

　　据“GSK事件”中一名被抓的中国高管透露：药品从市场准入、定价、目录制定、招标最终到医院，再由医生开处方给患者。各个环节都存在腐败。这么一搞，药价怎么能低得下来？

　　“医米调研”此前的一项调查结果也显示，医药代表“公关”的费用，占到了药价的50%左右。而这些费用主要集中在四个环节，其中就包括省级药品集中采购的招投标。

　　时任三明市委常委、宣传部长、医改领导小组组长的詹积富公开表态：“如果全国300万的医药代表大军不消失，不转行，老百姓不可能不吃冤枉药，不开冤枉刀，不花冤枉钱！”对此，不少媒体均以“詹积富要砸300万药代的饭碗”为题进行了报道。可以想象，光是标题就足以让数百万医药代表不寒而栗。

　　詹积富分析：全国有300多万医药代表群体，形成了由全国总代到省代、区代、县代、院代多层代理分包体系，网格化垄断式高回扣的背后，是稳固而繁杂的利益链条，而依附在利益链条上的药品流通相关人员更是不胜枚举。每一个流通环节都可能为药剂镀上一层枷锁，将药品价格一抬再抬。

　　医药行业的巨变以及医药代表的未来，一时间成了不少业内人士议论的话题。2016年“圣诞夜”后，很多跨国药企在中国相继爆出裁员传闻，包括罗氏、赛诺菲、优时比、葛兰素史克、勃林格殷格翰等众多知名医药企业。甚至有人预言，医药代表这个职业的末日不远了。

　　医药代表如何转型？

　　当前，随着一致性评价以及带量采购政策的推行，跨国药企原有的大规模推广普药的模式逐渐行不通了，这迫切需要企业在组织架构上做出相应变革。

　　“总体而言，人员在缩编。至于外界盛传的药企裁员，只是这个产品由于利润减少，不再做推广了，很多企业就会把整个推广组给砍掉。”作为某知名国企的一名资深医药代表，吴先生告诉《医学界》，以前这个行业处在发展期，现在这个行业正在经历一场阵痛。

　　对于很多医院开始“封杀”药代，甚至明令禁止药代进入医院。吴表示：“进不了医院，可以跟医生约在外面。”说到这，吴略带自我解嘲地说：“现在不用再跟以前一样去医院扫楼了，而是改成定时定点见面。但这就导致现在行业里新人是进不来的，因为新的面孔会让医生不放心。”

　　“可能是医疗行业大家都比较敏感，换句话说，有哪个行业没有销售呢？”似乎是在为自己职业的“正名”，吴认为：“有产品就会有销售，有销售自然就有销售成本。如果把销售环节砍掉了，产品怎么卖出去呢？归根到底，药价降不降得下来还得看政府。如果一味压缩药企的利润空间，甚至是无利可图的时候，有哪家企业还会去生产呢？。”

　　实际上，面对严峻的“市场准入门槛”，药企其实也很无奈。因为只有进了省级药品采购目录，拿到了行政部门给的“路条”，药代才能做到地级市，然后把药品销往医院。当然，在这之前，面对“此路是我开，此树是我栽”的现实情况，你得先把“过路费”交了。

　　“以前是医生开多少盒药，药代给他多少现金提成。现在不行了，现金行不通了。只能通过‘学术推广’，而且你给医生的费用并不能完全跟他开了多少盒药对应起来。可以这么说，这个行业正在向正轨发展。在这个过程中，有一批人会被这个行业所淘汰，新人进不了，老人在减少。可能这个职业会有新的名字出现，但这个行业依然会存在。问题是，你得适应新的游戏规则。”吴坦言。

　　当然，医药代表在我国已有三十年的发展历史，真正说要撤销，也不是短时间内可以完成的。继优时比之后，哪些跨国药企、甚至是国内药企会效仿，依然有待观察。