齐鲁制药王庆刚：传统文化铸就的医药行业创新者

　　作为齐鲁制药商零事业部的执掌人，王庆刚在业界颇有传奇色彩：不仅在过去短短几年时间内，带领名不见经传的齐鲁制药OTC异军突起，成为OCT市场上的璀璨新星，同时也将齐鲁制药的零售市场网络覆盖至全国各地市，三年达成合作药店连锁700余家，完成销售业绩完美“三级跳”。在采访过程中，39健康网编辑感受最深的是，这位带领齐鲁制药扬帆前进、不走寻常路的创新者，其实骨子里非常传统，“文化”、“传承”、“孝道”都是他常常挂在嘴边的关键词。

（齐鲁制药销售总公司商零事业部总经理王庆刚）

　　39健康网：从2014年开始，齐鲁制药连续两年斥巨资举办“孝道大使”评选活动，您看到有哪些积极的影响正在发生？您为什么要在药店圈做这样的一个活动，您的初衷是什么？有举办第三季的计划吗？

　　王庆刚：首先，由齐鲁制药举办的“孝道大使”活动前期已经举办了两届，从前两届的活动效果来讲，目前来说还算不错，在整个中国药店圈，也确确实实刮起了一股孝道之风，让更多药店行业的从业人员重新开始思考中华民族五千年的传统文化，包括孝道文化。因为现在越来越多的年轻人，更重视的是活在当下，享受今天，对于老祖宗留下来的传统文化观念，越来越淡泊。我们通过“孝道大使”的活动，让年轻人重新思考几千年传承下来的孝文化，确确实实意义比较大。

　　至于今年这个活动还要不要搞，这是毫无疑问的。对于社会来讲，这是一种正能量，能起到积极作用；对于行业从业人员来讲，能起到一种积极的心态转变。我感觉这是很有意义的，我相信齐鲁制药会继续把“孝道大使”活动做下去，把孝文化传承下去。

　　要提到当初齐鲁制药为什么要做“孝道大使”的活动，做这个活动的初衷是什么？其实很简单。首先，刚才也讲了，孝文化是中国几千年文化的沉淀，有必要继续传承下去。其次，齐鲁制药是在山东大地、孔孟之乡成长起来的制药企业，也是整个山东制药企业的一面旗帜。在这种情况下，举办“孝道大使”的评选活动展现了齐鲁制药的企业文化和精髓，也代表山东人民对于孝文化的一种深刻理解和体会，这是从企业来说。从员工来说，通过这种活动，能让更多的员工在工作之余，有一种感恩的心态，让他们知道要对公司的领导心存感恩之心，要对自己的父母心存孝道之心，这对于团队的成长来讲是很有意义的。从医药零售行业来说，在当今中国药店圈里面，年轻的从业人员居多，很多人都是背井离乡、远离父母，在外独闯自己的职业生涯。由于很少陪伴父母，他们对于父母的孝心，有时候就慢慢淡化了。通过“孝道大使”的活动，能唤起医药零售行业从业人员对父母的孝心。

　　从以上三个方面而言，我感觉“孝道大使”的评选活动是很有意义的，也顺应了齐鲁制药的企业文化，这是当初我们要做这个活动的真正初心。

　　39健康网：如果让您用几个关键词来总结2015年的医药行业，您会用哪些？

　　王庆刚：说到关键词，应该是比较多的，我简单归纳一下，有以下几个。

　　首先，从整个医药行业来讲，资本市场运作搞的“医药零售跨区域兼并”，是很热闹的一个话题。其次是“股票”，2015年有几家零售企业进入了资本市场的运作，而且运作的不错，给股民带来了很多兴奋点，也让更多的零售企业走出了区域性合作，更多的是跨区域，同时也加大了跨区域兼并。再就是“互联网＋”，真正走到了整个医药行业市场当中。大家都在密切关注，传统医药行业怎样积极应对“互联网+”。这里也有很多尝试，包括实体联盟药房加大了网上药店的开发，以及运用新兴媒体、新兴传播手段来进行销售。

　　总结起来，一个是资本市场走进中国医药零售市场，再就是“互联网＋”走入医药零售市场。

　　39健康网：您如何看待近年来很热的“互联网＋”现象？对于齐鲁制药而言，“互联网＋”会带来哪些机遇和挑战？

　　王庆刚：当今社会，“互联网＋”是一个热门话题。齐鲁制药是传统制药企业，走到今天面临了很多挑战，下一步企业的发展如何跟得上潮流，如何积极响应“互联网+”，也是我们齐鲁制药人要考虑的一个问题。

　　首先，我们的很多活动，以及日常工作，都运用了新兴媒体。其次，现在我们对企业和产品的宣传，在与传统媒体合作的基础上，也加入了与新兴媒体，以及与专业媒体合作。下一步，对于国家即将要出台的处方药在网上药店的销售，我们也都在做不断的尝试。

　　当然，对于传统制药企业而言，“互联网＋”是新兴产物，我们在积极跟上的同时也要不断创新，这里面有很多机遇和挑战，我相信，只要我们积极做准备，传统制药企业还是有很多机会的。

　　39健康网：不论是从公立医院改革，税收制度，新版GMP、GSP，医保招标等等方面而言，我国医药行业政策都日趋严谨，这会给医药零售带来哪些改变？

　　王庆刚：从大环境来讲，整个医药产业的增长速度是放缓的。之前十多年都是两位数的增长，到2015年，特别是2015年下半年，变成了8%－9%。2016年我相信增长速度还会继续放缓，这会造成整个中国医药零售市场增速也放缓，这是基本可以确定的事实。

　　现在的税收改革也好，新版GMP认证也好，新版GSP认证也好，都同时释放出一个信号：未来3-5年内，中国医药零售企业，以及很多的工业制药企业，将会出现两极分化越来越快的趋势。有实力的企业会越来越好，而中小制药企业以及中小零售企业，日子将会更加难过。新版GMP认证、新版GSP认证，无非是国家想提高门槛的准入标准，让有实力的企业发挥出市场主导作用，而没有竞争力的、缺乏市场创新、产品创新的企业，等待他们的将会是市场的淘汰。我感觉这是个好事，对于整个中国医药企业而言，是重新洗牌的机会。

　　对于真正有实力、有研发能力、有终端推广能力的企业，带来的是更多的机遇；让那些不守规矩的、没有市场推广能力、没有发展后劲的企业，在这种大环境下，逐步接受市场的淘汰。短时间内，对大家而言是比较痛苦的，但是从长远来看，这是中国医药行业的一个机会。这对那些光靠市场价格取胜、等着医药招标中标的企业提出了更高的要求。怎么在公平竞争的基础上占领市场份额？如何给下游客户带来更多的发展机会，给消费者带来更多的实惠？这是摆在所有从业人员面前的一个新问题。总之，我感觉这样做，有利于整个医药行业市场的长远发展。

　　39健康网：去年年底，齐鲁制药将原有的普药线和OTC线合并成商零事业部，为什么齐鲁制药要将这两个部门合并？这两个部门合并之后有哪些优势？

　　王庆刚：对于齐鲁制药下一步的发展，我们做了很多思考，也咨询了很多专业咨询公司。对于齐鲁制药这种比较大的企业，下一步怎样面对中国医药市场的变革，我们要拿出未来3-5年的规划。在这种情况下，通过多方咨询，我们得出的结论是，将原有的普药事业部和OTC事业部合并形成现在的商零事业部。

　　至于为什么要这么做，对于整个公司来讲，原因是很明确的。我们把市场分成了三块，一个是县级以上医院，一个是基层医疗，剩下的就是大型连锁药房、单体药店、诊所以及物流，我们把后面这些列为一个板块。这是真正意义上的零售渠道建设。这样做有什么好处呢？首先，对于企业来讲，这两个部门以前都不能独立完成的一些工作现在可以完成了。OTC事业部以前是做控销品种，这些品种有可能附加值高一些，但是要想上很大的量，目前对于OTC产品来讲，还不是很容易实现。对于普药产品来讲，大家都知道，普药生产是为了满足车间生产运作的职能，没有太多利润，甚至有些产品是负盈利销售的。以前普药想配备更多的人员来做更多的终端拉动，但是由于受利润的影响，确实做不到。

　　通过这两个部门的合并，首先解决的是人员的问题，合并后人员增加了一倍，这样以前不能做的很多活动现在有人去做了。另外，在运作普药的同时，加大了控销品种的操作力度，这样可以加大经销商的利润，也增加了他们产品操作的积极性。这样的话，在做好普药的同时，也加大了控销品种的销售。对于控销OTC这条线而言，也增加了另外一条线，那就是以前单体药店和诊所关于拆零的问题。大家也都知道，一个工业不可能对单体药店进行十盒、二十盒的产品销售。现在我们完全可以通过普药的经销商，利用他们的销售渠道，利用他们的队伍来进行我们产品的广覆盖。这样在原先OTC操作市场的基础上，我们又额外增加了单体药店、诊所这条线，这也保证了普药能有一个量的提升。对于企业来讲，这是一个很好的事情。对于行业来讲，很多制药企业也不是不想来操作零售终端市场，但是这两种操作模式是截然不同的。能让两种模式完全融入，真正发挥出普药、OTC控销品种的优势是很有难度的。齐鲁制药能迈出这一步，我相信对于中国很多制药企业来讲，是开了先河。当然，我们也在积累更多的经验。目前来讲，这种模式在整个中国制药企业当中还是值得借鉴的，所以说我们做出了这样的一种决定：将原来的OTC部和普药部合并形成今天的商零事业部。