药品零售终端竞争超饱和 药店经营必着眼消费者

　　在中国，零售药店有巨大的市场。商务部市场秩序司副司长温再兴曾表示，我国平均不到4000人就有一家药店，与国际上通常的平均6000人拥有一家药店相比明显过剩。市场快速发展，药品零售企业也面临着新的挑战。“超饱和”竞争环境下药品零售终端应该如何面对机遇和挑战？

云南鸿翔一心堂董事长 阮鸿献

　　区域市场饱和的判断标准

　　首先应该清楚什么是判断区域市场饱和的标准，云南鸿翔一心堂董事长阮鸿献认为判断区域市场饱和依据应当是门店规模、市场占有率、顾客认知及到店率和品类销售占有率。作为经营，在市场经营过程当中，怎样去对市场做一个判断，在市场里面有多大的饱和度和标准，首先应该看门店的规模在企业里面达到的饱和度，可以给消费者有一些认知和认可度，也就是作为一个企业，在每个企业里面门店数量在行业可以达到一个多少的水平，而且还应去分析行业还有多少的市场份额和市场的空隙。第二，市场占有率也是判断的标准，作为一些市场规划从顾客到认知度，对于品牌得认知度、到店率也需要做个评判，在这方面可以做些市场调研的数据，因为这些数据可以给经营的过程中有一些很好的数据支撑，这个进程当中就会有一个充分在市场和品种的构架下的掌控力，而且在市场的份额里如果要制定到店率也应当事先规划。在线下门店来说还应当有商品品类的销售的占有率，更高的占有比例才能更多满足顾客需求，好的商品才能使顾客对于店面的形成依赖性，这样的销售年复一年绝对会是一个上升趋势的销售比例。

　　饱和区域市场的经营模式

　　饱和竞争下药品零售终端应当用什么经营模式给顾客和消费者创造更多价值。阮鸿献认为在饱和区域的市场经营模式上，首先作为企业作为门店，应考虑的是利润最大化，没有利润，药品零售终端也就没有了生存的空间，也不会长期发展。利润最大化首先要从供应链和价值链的管理进行整合，其次是市场的反映能力，快速的应对现代的千变万化的市场应对能力，再次对顾客要有很有效的管理，也就是我们顾客忠诚度的管理，开发更多的顾客的同时留住长期的忠诚的顾客。最好后在整个经营管理过程当中，离不开员工成长的管理，人员流动力太高也会对经营带来一定的影响，应当对员工的职业生涯进行规划和持续员工的培训，以及持续改善员工的薪酬体系，从而提高员工的工作效率。

　　饱和市场的风险和防范

　　阮鸿献在谈到饱和市场的风险和防范，认为市场已经饱和，但还是需要一些公关的意识和一些公众的危机意识。政策方面，一些企业管理人员应巩固在政策风险的防范意识，防止大的直接影响企业生存的政策主体，现在的医药行业的确是一个很大的朝阳行业，但是国家会出台一些政策，企业应当围绕的这些政策结合自身企业的实际情况来做一些长足的发展。对于有一些影响到企业经营的政策，要有考虑应对措施和应变的能力，还应当有危机公关意识，持续建立一些企业良好的公关形象和公众形象。随着消费模式的变化，要给消费者和管理人员去注入一些新的理念，如同现在的电子商务、移动购物以及支付体系的变化等。在竞争规则当中，在竞争的规则里面还要去改变一些竞争规则的模式。

　　饱和市场下企业的战略

　　在区域市场饱和之后结合企业自身定位企业的战略，要随着市场的需求，从竞争的要素多元化，也就是零售连锁经营要素的多元化的发展，从母婴、连锁药店和眼睛连锁店以及便利店，再到第三方的物流这些都是在同竞争要素的多元化方面企业如何去找到自己有效的结合点。

　　顾客是千变万化的，要把顾客对健康产品的需求有效的整合，还同时给顾客一些新的服务理念，实现顾客价值再造。在跨区域的发展方面，应当精耕细作之后再稳步向前，再向新的市场区域迈进。