DTP专业药房在新经济环境下零售商业模式重塑

　　药店面对政策、采购、店员培训以及价格竞争等压力越来越大。国外在流通企业的业务细分市场中，DTP专业药房的利润及增长率处于领先位置也为中国提供了好的借鉴，39健康就诸如此类问题采访了上海医药集团股份有限公司企业发展总监胡明东。

上海医药集团股份有限公司企业发展总监 胡明东

　　目前的药品市场，药品供给超过需求，药品零售领域的卖方市场逐步转向买方市场。药店的功能和经营重点发生了根本性转变。过去，从自身经营需要出发，工作重点放在进货渠道上；现在经营重心转向更好地满足消费需求，不断在购物环境和服务水平上进行调整，以适应来自消费者的压力。

　　DTP药房这个概念可能对于不少人来说仍然是一个陌生的概念，胡明东解释道，DTP药房是近几年才诞生的，与通常的药房不一样，简单来说，就是将制药企业的产品委托给药店做区域的经销代理。患者在医生、医院获得处方后，凭处方即可直接到药店领取药物，可以省略分销环节，厂家和药房的联系更加紧密。

　　在谈到DTP模式比起DTC有那些进步之处时，胡明东解释道，两者名称有所不同，但就本质而言是同一个概念--DTP中的P，即Patient，患者；而DTC中的C，就是Consumer，消费者。本质上是指同一种方式。

　　国外的DTP模式可以说是非常成熟了，而在中国还算是处于起步阶段，为什么要发展DTP专业药房？胡明东认为，作为一种模式，生命力的关键在于其存在基础。它能存在，说明有其内在需求。只要企业具备条件，都能进行复制。当然并非所有零售企业都能轻易开展这方面的服务，主要取决于其服务能力能否与这种模式相匹配。因为在开展DTP业务的时候，在经营品类方面相对比较集中，这些品种很多都是处方药。在服务的审读、流通方面有特别要求，必须符合国家相关规定。另外，更重要的是要为供应商提供更多的服务，因为在这些商品的经营过程中，厂家有很多在营销方面的需求、市场拓展的计划，这需要配合。在患者服务方面也有更高要求，不仅是简单的药品销售，或者提供简单需求，更多还需要长期服药的指导、或者用药的后续信息的反馈，这些服务功能建设方面需要零售企业做好相应准备，才能进行。这种服务既有针对上游供应商的服务，也有加强对消费者的服务，所以在自身管理方面要求较高。只有达到这些标准，才有做好而且不断扩展DTP模式的能力。

　　相比较而言，国外DTP业务已经占了相当大比重，胡明东认为，大企业中约有15%比重，比率非常高。国内DTP仍处于起步阶段，受两方面限制：一方面从企业本身而言起步不长，企业服用能力和市场培育需要过程；更主要是在政策和市场环境方面存在限制，目前开展这一服务主要以自费品目为主，将来如果能与医保合作、或与大病、慢病治疗项目合作，就能为医保节省医保费用，因为其方式流动环节少，最后零售价格低于国家定价，让利于患者。怎么与医保定点合作，若能解决，将令更多患者受益。另一方面，处方来源问题也是瓶颈，现在医药不分家，医院处方很难流出，现有业务基本都是与厂家配合，从医院部分科室有少量处方业务。这两个因素属于政策性限制，将来若这方面条件改善，这方面的业务可以摆脱束缚。

　　胡明东谈到，上药集团从3年前以并购方式开启DTP业务，上海有一家叫众协药业，专门开展这方面服务，在全国具有非常好的基础，已有13家门店，销售规模超过4亿，在全国处于较为领先地位。更主要是它在供应商方面积累较好资源和服务能力，患者信息非常多。

　　而国内DTP药房数量上不多，集中在一线城市。在北京，有京卫大药房，发展较早，1999年成立，以高端药品为主，设立了患者俱乐部，以药房网方式为消费者提供很好的服务；广东有百济大药房，经营也相当不错，销售额也超过两亿；其他单体药房较少，近几年有永裕、益保大药房，国药控股也都对这块的业务做了很好布局。国内的主流、领先的品牌企业，对这个领域都在积极拓展和准备。

　　关键在于，每个企业都根据其经营特点，这些企业本身在行业中运营情况不错、与供应商有很好的合作关系，他们在各自特点、服务方式方面各有特色。例如京卫大药房，在患者俱乐部活动组织方面相当出色；另外在网络技术应用方面，百济大药房在网上商城建设得很不错；上海众协在于患者组织慈善赠药、与慈善机构进行关爱活动方面有一定积累，这为患者节省很多成本，同时也在探索与医保机构的合作。