眭秀华：专业服务才能突破非药品销售瓶颈

　　随着我国开始向中高收入国家迈进以及人口老龄化进程的加速，人民生活需求和消费结构将发生重大变化，对医疗卫生服务和自我保健的需求将大幅度增加，家用医疗器械市场的缺口正在扩大。鱼跃医疗作为国内最大的康复护理和医用供氧医疗器械生产企业在这方面的发展起到了先锋领头作用，在2013年中国零售连锁药店年度大会暨中国健康药房展示活动会议上，江苏鱼跃医疗设备股份有限公司副总经理眭秀华接受了39健康网的专访。

鱼跃医疗设备股份有限公司副总经理眭秀华

　　《2012年医疗器械行业分析报告》称，2012年上半年中国医疗器械行业共实现销售收入687亿元，同比增长20.27%，并分析由于未来政策支持、人口结构及消费升级等多方面因素，预测中国医疗器械在未来10年内仍将保持高速增长，整体将保持20%以上的增速。而MDC和CMH联合发布的数据显示，目前药店终端销售的非药品类中，保健品和家用医疗器械规模最大，其中后者在2012年上半年的市场规模达到28亿元，在非药的销售占比为24%左右，并保持着良好的增长趋势。

　　作为国内基础医疗器械龙头，大部分市场主要面对中老年人，成为万亿“银发产业”中直接受到拉动的上市公司之一。鱼跃制氧机全球市场占有率最高，眭秀华谈到，前年推出血糖仪上市，去年开始大批量发货，市场销售情况供不应求，上市以来和其他产品一样，注重于产品品质的推崇，同时也注重在市场品牌的建设，让老百姓买到更优惠更放心，同时也做到一个良好的社会服务，整体来说血糖仪的销售形势相当好。目前血糖仪的销售是有借助制氧机的销售渠道，包括电子血压计等的终端销售渠道，这样能较快的在药店铺开，较快的增长。

　　连锁药店多元化经营之势已不可逆转，家用医疗器械巨大的市场缺口成了各大药店觊觎的“肥肉”。眭秀华认为目前家用医疗器械在零售药店终端的发展前景非常广阔。随着人们消费水平的提高，健康意识的增强，带动了原来人们治未病的健康生活方式，在生病之前就进行干预，使生活更加有保障。鱼跃的产品非常多，包括有血压计、血糖仪、制氧机等等，这也是看好了市场的广阔的发展前景。

　　不乏观点认为，踏足医疗器械需要付出太多，首先需要重新培养一支专业销售团队，其次门店面积也是个问题，因为医疗器械通常占地广，但动销却并不容易，特别是随着平价大卖场时代的告退，药店经营面积大多转向以100平方米为主的中小店型，很多药店都缺乏足够的空间陈列丰富的器械产品，也没法配备顾客体验区。更有专家认为，药店试水医疗器械，不是简单地把器械产品引入药店，陈列、营销、宣传手段也要全面调整。专业服务的不足被认为是非药品在药店销售不理想的重要瓶颈，眭秀华认为从医疗器械来讲，很多用户需要的是个体的差异和个体的需求，而一些药店往往把医疗器械当做商品去卖，而不是当做针对性的器械去卖，因为比如一些医疗器械，像血压计的数值是因人而异，跟某一个人特定的身体健康素质或者特定状态下有关，需要对个人进行专业性的指导，人们来买血压计如果只知道血压计的价格以及功能，而得不到根据个人自身数值进行诠释等的服务。与个人的关联性不够专业。

　　在2013全国工业医药信息年会，医疗器械类专项是今年新实施的的专项扶持规划，这对于医疗器械企业而言是一个利好，趁着这个利好，眭秀华认为，鱼跃医疗也将紧跟这样的政策，在研发和生产上围绕这个政策实施。

　　总结目前家用医疗器械在零售市场的发展经验，对未来医疗器械更好地发力零售终端，眭秀华建议，应加大宣传，普及治未病的知识，倡导健康理念，让大家了解日常生活健康管理的重要性。