步长制药集团品牌历史及优势

　　正是源自创业之初的那股热情，“Z”代表“ZhongGuo”（中国），“B”代表“BuChang”（步长），“T”代表“JiTuan”(集团)，组合起来为“中国步长制药”，整个图案表示中国步长制药致力中药现代化，走向国际，为人类健康造福。整体色调为步长蓝，代表走向国际的海洋文明。

　　永不磨灭的咸阳精神

　　创业之初因为资金有限，赵步长教授只能出每月150元的工资，这在社会上根本招不到人，更别说招高级管理人员了。要不是家里人一条心地跟着赵步长教授干，肯定不会有步长的今天。创业刚开始的前两年是非常艰苦的，大家都没有工资，从赵步长教授到一般员工，都为步长公司努力工作着。那时吃饭随便在街上吃碗面，办事时坐个三轮车，谁也没想多要一点待遇。大家只有一个念头，那就是把公司办大办强。

　　企业刚刚启动，自身还没有经济来源，全靠着赵步长教授此前创办的步长心脑血管病医院的收入来维持运转。从董事长、总经理到生产工人，一声令下，扛包拎箱，推车卸货，人人争先。大家都是怀着一腔创业的激情，也不知道什么是苦和累，冬天没有暖气，夏天没有空调，“但大家的精神都是昂扬向上的。”回忆起当年创业岁月，赵步长教授仍感慨万千。

　　企业运转三个月后，1993年11月，从大洋彼岸传来了令人振奋的喜讯：在布鲁塞尔世界发明博览会上，步长脑心通获得尤里卡金奖，比利时国王亲自授予赵步长教授军官勋章。1994年，步长的业务员开始远赴东北、新疆开辟市场。新疆的业务员一去半年杳无音讯，公司和家属都急疯了，直到半年后他拍来电报大量要货，大家才知道他还活着。东北的业务员，扛着一箱药在冰天雪地里步行十几里给药司送货，对方非常感动，问他们“咋不雇个车呢？！”业务员回答“我们锻炼身体。”几年之后，在一次全国销售经理培训会上，总裁赵涛请这位业务员回忆当年，他说：“实际上，我当时口袋里已经没有一分钱了！”会场上掌声雷动，许多人不禁潸然泪下。

　　这就是步长发展史上弥足珍贵的“咸阳精神”，象征着创业时期的艰苦奋斗、顽强拼搏，是所有步长人都会永远铭记的。

　　人生欢喜多少事，笑看天下苦难愁。有时候，越艰苦的环境越能磨炼出一种美德。在生活中，人们难免会遇到苦难、挫折、劳苦，如果人们能正视这些苦难，以一种平和、积极的心态来对待这一切的困难，那么，这些困难就会磨炼自己的性情、性格、涵养，久而久之，就会磨炼出自己无上的美德。

　　赵步长教授的妻子伍海勤教授就是一位非常勤俭的人。曾经有一年在印尼的时候，赵步长教授第一次赚了那么多印尼盾，就拿出一部分想给伍教授买点东西。可是，转了一天，结果什么东西都没买。回来的时候，看着两手空空，两人相视一笑。

　　生活中，赵步长教授也一向勤俭。他出行从不爱讲究排场；一部手机用了多年，只因为还能用，便没有更换过。

　　步长人都是苦日子过来的，在大家身上，勤俭的美德就像烙印一般永不会磨灭。人生在世，谁也逃不开困难，能不能迎难而上磨炼出自己的心性、磨炼出自己的美德，关键就在于你对于困难的看法与态度。

　　坎坷之路

　　脑心通自1994年投放市场以来，受到了广大患者的欢迎，销售额每年都呈十多倍的增长速度。但是，危难总是喜欢在你最辉煌的时候悄然而至，正当群情振奋的步长员工准备捋起袖子大干快上的时候，却出现了令人跌破眼镜的一幕：在1998年的年终盘算中，销售额居然还不如1997年！前几年上升势头很猛的一些中等城市销售人员直喊销不动，集团总销售收入大幅度下降！

　　赵步长教授一下子就急了。一辆开足马力高速奔跑的快车，突然面临熄火的危险，能不上火吗？可问题究竟出在哪里呢？对于一个已经习惯了在高速公路上飙车的管理者来说，这个结果是无论如何都是难以接受的。

　　也许赵步长教授的情绪影响到了企业的各个管理层，大家走路似乎都变得小心翼翼起来了。一股沉闷、消极的气氛开始在企业内部蔓延了起来。更可怕的是，企业内部已经有了传言：步长脑心通的生命周期已进入市场衰退期，集团应该考虑产品转型了。甚至有高层管理人员直接提出了产品转型的建议。

　　这引起了赵步长教授的警醒，因为在创业的懵懂时期就盲目寻求“成熟理论”的指引是非常危险的事情。所以在军心严重动摇的时候，赵步长教授做出来出乎所有人意料的决策：一、坚持脑心通的生产销售；二、将脑心通作为企业百年发展的核心产品进一步加大宣传力度；三、在脑心通现有的五大功能之外，研究新的用途和功效；四、加快同类药品的研制开发。

　　步长是以脑心通起家的，这种以单品塑造品牌做起做大的方式并没有错。做单品销量冲刺，打造过亿明星产品，是中型企业向大企业跨越式发展的必由之路。

　　纵观世界百年企业，几乎都有一个行销百年的核心产品，可口可乐和百事可乐也是一个产品打天下，它们有没有生命周期？“脑心通”面临困境，但目前没有任何一种新品能完全替代它。目前的销售困境并不是产品本身造成的。营销学里有一种市场周期性的疲软，即一个产品在销售一定时期后，消费者会形成一种心理疲软，这时如果没有相应的新面貌的刺激，如新的文化内涵、新的功能、新的包装等，消费者会渐渐拒绝接受该产品。但在这个时候放弃自己的主打品牌是最愚蠢的决定。

　　一个产品成就一个企业，融会了赵步长教授一生心血的脑心通是绝对不可以半途而废的，一些产品打市场两三年就下去了，赵步长教授相信赵步长教授这个产品，再打十年二十年都没问题！

　　所以这个时候赵步长教授将数千万元的广告费砸向了各省市的卫视频道。与中华医学会、中华中医药学会、中国医师协会等机构联合召开学术推广会，邀请大城市的医学专家到各地举行巡回医疗活动，对脑心通进行纯学术的营销推广。

　　在医药界，疗效才是硬道理，什么都比不上疗效，所以这些活动对脑心通的营销起到了至关重要的作用。到了目前，步长的学术推广队伍已经达到了上万人的规模，销售网络覆盖了全国所有的地级市和重点乡镇，包括全国1.5万家医院和13万家药店。

　　同时，赵步长教授也将步长稳心等新品推向了市场，构成了全新的步长产品系列，通过适度的品牌延伸进行扩张，大大扭转脑心通的生命周期，品牌价值也得到了很大的提升。

　　到2002年，集团销售额超10亿元，其中“脑心通”单品年销售达到6亿元，在心脑血管病药物市场占有率中稳居第一，成为国内销售额超5亿元仅有的3个品牌之一。新品“步长稳心”也达到了8000万元的年销售额，渐渐成为步长制药产品构架的重要骨干。

　　也许正如英特尔公司创始人安德鲁•格罗夫所说的，只有偏执狂才能成功。有的时候，偏执是一个很好的优点，特别是在方向正确的时候更应该偏执一些。现在回想起来，正是当年那种十头老牛都拉不回来的偏执，那种敝帚自珍的无比自信，挽救了危机中的步长脑心通，挽救了步长制药。对于这点，赵步长教授感到非常的庆幸。

　　人生从来不会一帆风顺，困难、挫折都是不可避免的。如果一个人只懂得躲避困难，不敢去面对和正视，那么这只能这个人是软弱的。要知道，在困难中磨炼，不仅可以磨炼出一个人的意志，也可以磨炼出一个人的美德。困难的磨炼，是成才成器、成就美德不可少的功夫。