培养消费者选择药妆的习惯

　　近来，不断有人向我抱怨，无论怎么促进销售，可是，消费者对药妆的兴趣并不是很浓厚，在药店进行销售的难度很大。而这样的抱怨并非只是从最近开始，其实，这种情况是一直以来都存在的问题。所以，如何培养消费者选择药妆、购买药妆的习惯是十分关键。

　　国内外消费习惯情况对比

　　根据一份资料显示，在美国、英国、日本等国家，人们对在药房里购买功能性护肤品和个人护理用品早已习以为常。在法国街头，随处可见PAPASHOP药妆店，店内客人每日都是迎来送往、络绎不绝。药妆店在国外已经成为一种成熟的业态，其产品的销售甚至占到总销售额的40%—60%。

　　在国内，受体制和消费观念影响，国人一直习惯于到商场、超市购买化妆品。近几年随着消费者需求的不断变化和消费观念的转变，化妆品专营店和药店也逐渐成为人们选择购买化妆品的渠道。但由于国人的购买习惯，很多药妆一般还是在药店或商超设专柜，所以国内并没有形成真正意义上的药妆店，相反的，化妆品专营店更加受到消费者的青睐。

　　为什么同样的标准之下，消费者更热衷于在药店以外的商场、超市、化妆品专营店购买药妆或者化妆品呢？这与中国人的消费习惯有不可分割的关系。

　　分析国内消费者的消费习惯

　　首先，在中国，大家逛街、购买的习惯都在超市、大型商场内进行消费。在消费者的心中，一家老小逛商场听得多，却没有听说一家老小逛药店的。这个就与中国的药店经营模式有着重要的关联。在外国、台湾等地方，药店的模式与国内有着很大的区别，当地的药店出售的品种琳琅满目，不单只限制在药品，更扩大到化妆品、护肤品、日用品、食物等。所以，在国外，消费者可以在药店里面采购许多的物品，而不是单一的药品，这就造成消费者会去药店进行大范围的消费行为。

　　其次，就护肤品、化妆品而言，在中国的药店内，往往只有一至三个品牌可以选择，最多的药店里也不会有超过五种以上的选择。相比之下，在超市、在大型商场，其选择性则丰富很多。作为一名消费者，都会愿意在多种选择、多种对比的情况下，进行购买或者消费。这也是造成药店消费局限的一个原因。

　　同时，在大家的观察中不难发现，在商场、超市、化妆品专营店里，其产品不仅多，折扣、促销的频率更比药店来得频繁。面对同种产品，在有价格优势的地方中，往往更容易获得高销售量。长期以往，消费者自然会愿意在有价格优惠的地方消费，久而久之，即使药店有价格上的让利，也很难被发掘。

　　最后，则是购买的气氛与环境。逛商场和逛药店是两种不同的感觉，商场人气旺，环境好，地方大，气氛佳。对比之下，药店的弱势则更加明显。

　　培养消费者在药店选择药妆的习惯

　　通过以前简单的分析，要改变现状，就要培养消费者选择在药妆、选择在药店的购物习惯。而这个培养过程是一个漫长的过程。

　　针对这样的情况，首先，药店要进行一定程度的转变，塑造良好的购物环境，不要让人觉得药店是一个有病才去的地方，要让消费者觉得在药店购物是个舒心的过程。

　　紧接着，是在增加品类，由于国家的管制，药店很难去增加除了药品以外的品种，但是，药妆、化妆品的品种则是可以改进的。增加药妆的品种，不要妄想只是用单一或两三个品种，就能吸引到消费者。

　　在这样的基础上，定时的营销也会让这一切增色。定期的折扣、促销，让消费者感觉，原来药店并不亚于商超，吸引他们的目光，再进行慢慢地目光转移。这也是培养消费者选择药妆，选择药店消费的一种手段。

（责任编辑：姚青）