“窄众化”让民营医院不可替代

　　民营医院应当专病专治，通过“优质服务+技术+药品”模式推销医院特色

　　据权威机构统计，医院患者流失的原因有78%是不了解患者需求，不能提供满意服务，只有12%的原因是对手的价格更低廉、朋友口碑推荐或自然改变偏好。与公立医院的“老大”地位相比，民营医院在医疗水平、医疗设施、知名度以及服务信誉等方面都处于劣势，面临着巨大的市场威胁，主要体现在以下方面：

　　1.定位不准或模糊，难以与市场竞争者形成明显区隔，市场占有率不理想，随着竞争的日益激烈，以及企业成长失去扩张的能量和动力，到一定阶段将被淘汰出局。

　　2.多以治疗肝病、肾病、泌尿生殖、哮喘、关节病等疑难杂症为主，很少涉足心脑血管、糖尿病、外科手术等重大疾病，普遍缺乏核心竞争能力，更无品牌可言。

　　3.没有形成专业特色和规模化发展，在人才、技术、服务方面与公立医院差距较大。

　　4.为了提高就诊量，设备和广告投入较大，收效较低。很多民营医院诚信度不高，广告宣传常有夸大之嫌，受到媒体的集体“围攻”。

　　5.部分民营医院缺乏现代医院管理和营销手段，未进行有效、规范的市场运作，创新技术跟不上现代医院要求和患者需求。

　　要在这个没有硝烟的战场上取得胜利，民营医院必须以营销为中心，加强形象宣传、人才培训和技术交流，促进医疗质量和服务水平不断向前发展。

　　补公立医院不足

　　很多民营医院效益总是上不去，其中一个最主要的原因就是“眉毛胡子一把抓”，哪个专科患者多就做哪个专科，讲求“小而全”，缺乏应有的市场定位，包括所在医院市场的专业治疗技术手段定位和差异化的服务定位。

　　没有鲜明而独特、能有效区隔其他医院的市场定位，就很难有竞争力。试问，如果所有医院都一样，患者怎么能首先想到你?又凭什么一定要来这里治疗呢?因此，市场定位一定要准，区隔点要明明白白，要能一针见血地道出医院的优越性，提供别人没有的服务，其中包括独特的医院服务对象、时间和方式等，并让患者时刻不忘。

　　服务差异化也是当代民营医院发展的趋势，这正如经济发展到市场经济时代，呼唤“售后服务”一样，要让病人一生病，就首先想到你的医疗设备、器械、医疗护理、医疗人员和医疗服务。

　　目前，民营医院应该走“窄众化营销”之路，即“专病专治”，突出自身特色专科和专业。在专科特色上，办院思路要依据医疗市场规律，以社会需求为导向，选择能够发挥自己优势的方面，找准目前公立医院服务能力不足、患者需求量大的短缺项目，如美容、男女性功能障碍、妇科、皮肤科、口腔科等，建成专业的专科医院或有专科特色的综合性医院，比如××女子医院、××男科医院、××老年病医院等。

　　民营医院要清楚自身相对于公立医院的优劣势，重视专科特色服务，与公立大医院拉开差异。某医院实施导医全程陪同，提倡“微笑服务”，病人自入院起始终感觉到微笑带来的温馨，由专人介绍医院情况和最优势的治疗技术设备等，就是很好的示范。

　　医生的水平代表了医院的技术水平，民营医院在引进医生时要严格把关，引导医生在发挥专业水平时，也要发挥接诊技巧，比如耐心讲解并参照挂图，讲解流程科学、易懂。服务态度也要有相应要求，通过一些门诊案例，调整医生的心态是日常工作的主要课题。辅助科室的服务水平也非常关键，导医的形体语言、微笑服务、站立式服务都要列入培训课程。

　　整合营销拓渠道

　　民营医院可以通过“优质服务+技术+药品”的模式，通过全院服务一体化，推销医院特色，让所有来院的消费者都能接受，并产生心理满足感。同时，通过消费者的宣传提高口碑。 此外，民营医院还要在营销宣传方面进行大量而细致的调研工作，精心策划一套具有良好效力的营销方案，全方位、多视角地宣传推介医院，比如积极承办医学研讨会，营造学术声势，扩大影响，为医院赢得良好口碑。目前，民营医院在医疗市场所占份额极少，主要原因就是民营医院的品牌还未真正建立，因此，树名医、建名科、创名院应该成为医院品牌建设的首要工程。

　　民营医院的设备、技术和规模等都受到一定的限制，找到最有价值的顾客，做最直接和有效的沟通很重要，比如通过正面的舆论造势，强化品牌形象，促进口碑传播;利用媒体，采取有效沟通工具进行递进的诉求，传播品牌形象，建立产品认知;通过公关和SP活动设计，在短时间内提高医院形象和就诊量。

　　除了运用整合营销手段以外，还要不断强化会员制力度，合作与联动并举：针对目标群消费能力强、注重自身保养的特征，选择可以接触到目标消费群的场所进行渗透。比如与所在社区、门诊以及相关美容院、健身房进行某些项目的长期合作，不但可以宣传信息，还可以带动会员卡的销售。

　　民营医院还可以通过医院网站，宣传介绍医院的特色医疗服务，提供相关专业信息，以便患者访问查询，解答患者疑问，安排就医预约等。网络营销不仅可以使医患双方在远距离条件下的双向互动成为现实，同时能节省患者的宝贵时间和就医成本，拓展医院营销渠道。

（责任编辑：姚青）