“六脉”神剑打通挂网招标

　　在医改方案即将公布实施的前夕，来自卫生主管部门官员的态度，基本上给医药行业多年来关于药品集中招标采购政策的存废之争做了定论。“药品集中采购不但要继续做下去，而且要完善加强，2008年要全面推行以政府为主导、以省(区、市)为单位的网上药品集中采购办法。同时还要继续鼓励加强试点。”

　　医药企业别无选择，如何的应对和做好挂网招标是当务之急，笔者结合多年的招标经验，通过对各地挂网政策和形式的分析，逐渐摸索出一套顺利打通挂网招标的“六脉”神剑，其心法招式如图。

　　“挂网调研”脉：全面是关键。

　　挂网前期，医药企业要认真分析对当地前一次招标或挂网：

　　1.按照公司的招标内控体系，在下一次挂网的前3个月派专人拜访政府采购中心、招标中介、有影响力的专家，了解下一次挂网中可能出现的政策变化，同时有效地反映企业对挂网的建议及特殊情况，供招标部门和专家在政策制定中进行考虑。

　　2.熟悉上次挂网的模式与程序：首次进入市场的企业要深入分析同类产品、竞争产品在上一次挂网中的状况，制定挂网策略;再次参加挂网的企业总结上一次的经验。

　　3.关注招标动态和进程，可通过对挂网主管部门和专家的拜访了解相关信息。

　　4.关注国家政策导向和邻近、重点省份的挂网变化。

　　5.价格调研：在首次进行挂网的地区，要了解企业产品在不同地区、医院、零售终端的价格，在周边省份、价格大区内和重点地区的挂网价格，同类产品和竞品的相关价格等;再次挂网的地区，企业要做好维持或提高价格的调研，如优质优价产品提价等。

　　6.建立和维系政府公共关系。

　　“策略制定”脉：实际是关键。

　　调研后要制定相对实际的挂网策略：

　　1.制定价格方案。挂网价格的决定因素包括上次挂网的价格、目前医院的采购价、药店零售价、同类产品的挂网价等。只招价格不招品牌的挂网，低价格是中标的首要条件;既招价格也招品牌的挂网，企业运作空间相大较大，各地高价中标品种主要特点是外资、原研、新药、独家、优质优价、单独定价、市场价格秩序稳定、中药产品。

　　2.先于政府挂网调整价格，保持全国价格平衡、消除区域价格差异、统一医院和零售终端价格等。

　　3.准备好充足的提价理由。

　　4.产品质量层次不同，工作重点也不同：进口、原研、优质优价、单独定价品种关键在于进入挂网目录;GMP产品关键在于报价和竞价。

　　5.确定投标主体。

　　6.若某个地区的挂网价格影响到区域乃至全国的价格体系时，放弃是最明智的选择，同时做好生产成本的管理，有效降低生产成本是挂网成功的保障。

　　“方式调整”脉：适合是关键。

　　投标主体不同，生产企业的运作方式也不同：

　　1.必须生产企业投标的挂网：视当地的产品使用状况、政府资源、推广模式等决定与代理商的合作模式，寻求当地代理商协助可利用其政府资源和对市场的把握。

　　2.生产企业和代理商都可以投标的挂网：视生产企业的营销模式和代理商实力而定。代理公司投标虽然熟悉规则、信息通畅、了解同类厂家对策、中介和专家关系较好，但对产品情况了解不透彻、多品种代理公司存在对品种关注不够和利益取舍问题、分配送选择受代理商制约;生产企业投标更关注投标细节、了解产品特性、掌握中标后配送选择的主动权，但人脉关系相对较弱、对挂网规则把握不准确、同类产品信息相对较少。

　　3.代理商投标：在挂网前按照销售模式提前调整代理商。如调整为多家代理，提前与主投商做好分配送约定;尽可能将代理政策调整到位，按业绩进行赏罚。

　　4.生产企业投标、代理商配送：为了避免代理商抵触，生产企业需做好以下准备：保证调整的理由来源于共同的挂网认识;尽可能保持原有代理商的利益，维系良好关系;让新代理商充分理解这一调整，争取更大支持。调整过程中注意原有代理商终端、代理商库存、商业存货、医院库存的处理，新旧代理商的市场交接问题，保证金、佣金、货款的结算方法，合同时间明确等。