医药代理商转型进行时

　　山东永大成长型药店联盟是在四年前成立的。这个联盟锁定的终端会员，主要为山东境内中小连锁和有实力的单体药店，目前的会员超过一千家，而为这些终端会员服务的专业团队则近100人。作为药店联盟体的盟主，这些年来我们精耕细作，积累了一些经验，在这里，我很想代表许多中小商业公司——实际上具有法人资格的医药代理商，对在新医改背景下的发展以及如何做好OTC市场，谈几点看法，供大家批评指正。

　　1、代理商必须转型

　　中国的医药代理商是一个庞大的群体，以2006年作为一个分水岭，许多个人代理都开始以公司制的形式进行运作。也就在那一年，许多医院产品代理商都不约而同转向了OTC市场。从那时到现在，我一直坚持认为，我们的代理商必须进行转型，过去要转，现在也要转，将来也一定会转。我们的转型是从这几个方面进行的：

　　(1)成立了与众多目标药店联合经营的药店联盟体(商零联盟)。同时我们还成立了一个企业管理咨询公司，致力于为联盟体会员单位进行专业服务咨询的业务活动。

　　(2)我们还成立了永大之源连锁药房，其目的是为了探索药房零售管理经验，为客户提供更加精准到位的产品和服务。

　　(3)牵手其他联盟，发展更加紧密的联盟与联盟之间的合作。比如我们与浙江为诚的合作，这些年来也堪称典范。

　　(4)积极发展与上游工业企业的紧密型关系。如与太极绵阳制药的合作，这些年来也渐入佳境。

　　2、要有核心价值观和企业经营理念

　　我们永大的价值观是：尊重顾客价值，创造客户价值、员工价值、供应商价值。企业核心价值观形成不是一蹴而就，靠老板拍脑袋得来的。浙江为诚的杨联亮董事长在此方面曾给予了我们很大的帮助和启发，他的“对外构建三环价值链，对内构建利益共同体”的经营主张至今也经常盘旋在我的耳畔，促使我不断思考，永大的发展理念到底是什么?经过多年的思考和实践，我把永大的企业理念定位为：诚信永恒，有容乃大，成人达己。

　　3、做值得信赖的药厂销售推广部

　　现在许多厂家到处建队伍，或者无目的的招商，其实这既是一种资源浪费，也是造成当今医药流通环节散乱的根本原因。永大药店联盟从成立的那天起，就立志于做药厂的联盟军、协同者，甚至推销员。当永大有了一定规模和实力后，我觉得我们完全可以成为厂商的推广部，或者这些药厂在山东“分渠道”的专业代理商和营销管理者。

　　在新医改背景下，不规范的代理商和代理行为，必将被政策所清理甚至淘汰出局。如果我们不想做出局者，就必须与我们的上下游客户发展更为紧密的关系。我喜欢把这种关系视为婚姻，有法律保证，规范、长远且甜蜜，可以由整个组织体系来响应和策动，虽然会有一些矛盾，但也不至于轻易破裂，不像恋爱无法锁定对象，可能会浪费很多的表情和精力，更不能像一夜情，做了不该做的事就会后悔。因此从永大的发展历程来看，我主张医药代理商在转型的时候，一定要锁定属于自己的上下游客户，任凭风吹雨打也要咬定青山不放松，这就是我所说的我们与我们所服务的上下游客户，一定“是结婚不是恋爱更不是一夜情”。

（责任编辑：黎颖瑜）