商圈调查之上海杨浦区延吉新村

　　商圈概述

　　延吉新村位于被称为上海的工业区——杨浦区的中部。东以内江路、敦化路、安图路为界，与长白新村街道相接;西以隆昌路、营口路、永吉北路为界，与控江新村街道毗邻;南沿周家嘴路与定海路、隆昌路街道相邻;北隔走马塘与五角场镇，长白新村街道相望。面积1.29平方公里，居民19517户，64968人。延吉新村居住区中心，靖宇东路上的沿街铺面长达530米，其中上海第三百货商店小世界分店拥有6000多平方米铺面，是一家融购物娱乐于一体，吃穿用功能齐全的大型商店。结合居住区的开发，拓宽延伸的道路有松花江路、靖宇东路、营口路、永吉北路、水丰路等6条。境内还有上海医疗器械高等专科学校和上海出版印刷高等专科学校2所高校。

　　药店众生图

　　本次选取了延吉新村商圈的三个代表药店——开心人大药房、华源大药房、一德大药房进行分析(见图一)。

　　1、华源大药房

　　从上海地铁8号线延吉中路站3号口出来，往南走10米，就是靖宇东路了，沿着靖宇东路往东就是家得利超市、上海三百商店小世界分店、肯德基餐厅，而华源大药房就紧挨着肯德基，商圈人气还是比较旺的。该店是一家医保店，面积75平方米左右，品规估计在2000个左右，店员有三个，销售处方药、OTC、保健食品、医疗器械、中药贵细等，估计日销售在3万元左右。

　　笔者去调查的时候，正好遇见店门口某医疗器械厂家在搞免费体验活动，有三位老人在体验，还有五六老年人在等待，场面比较热闹。笔者在一个小时的调查中发现，来体验的老人一拨接一拨，期间还发生老人为排队而争执的事情。

　　2、一德大药房

　　从华源大药房出来，沿着靖宇东路往西，过了营口路，就是靖宇中路，大约在往西走100米就是一德大药房了。虽然只是隔着一条马路，但这边已经明显感觉到没有什么商业氛围了，异常冷清。走进药店，里面只有2个店员，其中一个还在里面的休息室里吃东西，见笔者进来就从里面出来望了下，见笔者没有要购药的感觉，又进去继续吃东西了。该店面积大约60平方米，销售处方药、OTC、保健食品、医疗器械、日用百货、计生用品等，估计日销售在6000元左右。

　　3、开心人大药房

　　从一德大药房华源出来，沿着靖宇中路往东到营口路，沿着营口路往北走300米左右，就是东西走向的松花江路，开心人大药房就在这个十字路口旁。笔者快到药房时，眼前有许多红色的条幅，开始还以为是该药房重新装修开业呢，后来仔细一看，原来是该药房的大酒店开业的条幅。后来经了解才知道，最先的该药房的1—3楼是卖场，4楼是仓库和办公室，随着药房的生意并没有开业初期那么火爆，卖场缩到了1—2楼，3—4楼就转租给其他人做酒店(提供住宿和桑拿)，一楼也缩了三分之一给酒店做大堂。笔者到药房在门口一看，原先4个门进出的现在也缩为1个门，已经完全没有当年的气派了，里面的光线很暗淡、装修也很陈旧，显得很落魄的样子。走进去一看，先前进门处的医保店已经移到了靠里面的位置，叫号机不知道什么原因在待维修中，十多个顾客挤在柜台前等候取药，看起来比较拥挤。医保店对面的货架是卖普通的食品和日用品等，笔者看到了好多男女式的短裤和小孩的袜子在卖，但没有顾客在挑选。而非常有名气的药妆品牌——薇姿，没有导购小姐，专柜的灯也没开，里面的产品比较凌乱，估计很久没有生意了。

　　笔者来到了二楼，这里倒还象个药品大卖场，只是楼梯口的无糖食品专柜如今并不显眼;旁边的强生柜台和欧姆龙柜台好象刚运来，没有产品摆在上面，显得冷清;处方柜台分得太开，顾客找药不方便;中药饮片柜台缩到了一个角落，显得非常落寞;曾经的医药图书馆如今也不见踪影。笔者在那调查的时候，听到了一个挂着执业药师胸牌的人(估计是店长之类的管理人员)在和店员闲聊着。其中一个男员工指着柜台里的药品对店长说：“我今天卖了五盒(估计是近效期商品或者是高毛利商品)。”店长点点头。另一个女店员对店长说道：“现在顾客这样少，叫我们怎么卖?”店长没有说话。笔者从上午10点30分待到11点15分离开，一楼和二楼顾客非常地少，倒是店员比顾客多，如今已经完全没有当年(笔者曾经在2003年10月和2006年2月两次考察过该店)日销售二三十万那样多顾客和忙碌了。估计日销售额在8—10万元之间。

　　两点思考

　　一、大健康≠大杂烩

　　2007年上海开心人大药房在“大健康”的理念下，引入与健康产业相关产品，朝着多元化经营的方向转型，力图通过扩大销售范围创新求变。当时的一楼，一端主要销售不同档次、不同品牌的保健品、参茸制品、蜂蜜、药妆等，满足消费者的不同需求。另一端则是琳琅满目的日化、婴幼儿用品、个人护理用品(如洗发水、化妆品以及牙膏等)。二楼主要销售处方药、非处方药、中药饮片、无糖食品、医疗器械、花茶等。还开设了一个医药图书馆和一个平价眼镜专柜。这些产品当时都是以“大健康”为前提，以便民、利民为宗旨而设置的。

　　时隔一年多，今天来看这个大健康药店，更象个大杂烩，不伦不类。笔者认为，由于开心人大药房并不处于杨浦区的核心商圈，没有持续的客流支持，而且顾客的消费习惯没有改变，到药店来并不会特意去买普通商品，因此，该店的大健康转型是失败的。而且由于放弃了平价经营模式，主推高毛利商品和后来不得不卖的近效期商品，顾客又逐渐地流失掉了。因此，该店的日销售已经掉到了十万元以下了，而且由于并没有形成多元产品供应链，库存积压严重，资金周转率不高，因此我们看到了那些滞销产品和药店强制推行的大卖近效期商品或者是高毛利商品这样的结果。

　　笔者建议这家开心人大药房以及转型为大健康的药店，应该找准定位，确定适合自己的经营模式，清楚自己的核心顾客，选择合适的产品，为顾客提供增殖服务等，这样的药店才可以成功，才得以持久。

　　二、在医疗器械上突破

　　从华源大药房顾客争相体验医疗器械的现象可以看出，体验营销是个不错的营销方法。许多中老年都存在亚健康状态，他们一般不会到医药去诊治，一是医药手续比较麻烦，而且费用有疾病才可以治疗，二是医院的收费也高，医保是不承担医疗器械报销范畴的。这其实给药店提供了非常好的机会。有条件的药店(比如开心人大药房有2000平方米的面积)完全可以拿出一块地方来专门经营医疗器械。比如医疗器械的销售(做到品类齐全)、医疗器械的售后服务(做到有求比应)、医疗器械的维修(做到满足顾客需求)、医疗器械的健康教育和体验(做到专业指导、简洁明了)。这样的话，就和其他药店形成了差异化竞争，而且医疗器械毛利相对比较高，给经营带来必要的利润保障。

　　对于经营面积不大的药店如华源大药房、一德大药房，也可以拿出几个平方米专做某个医疗器械的体验，比如免费吸氧就不需要很大的地方，但可以方便许多有氧气服务需要的顾客。他们到药店一来可以增加人气;二来他们跑习惯了药店，以后买药也会这家药店来的;三是体验久了免费的，顾客也会不好意思，条件好的顾客自然就会买一台医疗器械回家自己体验了。

（实习编辑：马丽诗）