静安寺商圈药店素描

　　商圈概述

　　上海静安寺商圈从常德路至乌鲁木齐北路，占地面积约40公顷，以静安古寺为核心，周边有伊美时尚广场、久光百货、环球世界大厦、百乐门大酒店、百乐门舞厅等商家，已开通的地铁二号线和在建的地铁七号线在此汇聚，使南京西路西延的地气在此日益凝聚。据统计，据统计，静安寺商圈目前日均人口流量超过30万，重大节假日人口流量峰值每天更超过了50万以上。

　　药店脸谱

　　本次药店素描就选取了静安寺周边的雷允上药城、华氏药妆店、雷西卫康店。时间是2009年3月29日上午10点到下午3点。

　　一、雷允上药城

　　从上海地铁二号线静安寺站1号口出来，斜对面就是华山路2号的中华企业大厦，雷允上药城就在大厦的一到三层。走进店堂，左手边是薇姿专柜，右手边是理肤泉专柜，靠里面是进口药品、新特药专柜，挨着是雅漾专柜。在往里四周一圈都是参茸保健品专区，主要经营雷允上、神象、北京同仁堂等品牌的产品。中间的两根柱子则用柜台围成了保健食品专区。最里面是一个医保专柜，来来往往的顾客说明该店生意不错。从电梯上二楼，一眼就可以看见西门子和瑞声助听器专柜，里面各有一位顾客在做检测。靠近上下电梯的这面则是优色林、贝德玛、施泰福等药妆专柜，靠左边又是一个医保专柜和一个药师咨询台，中间则是两个OTC专柜，中间靠里是处方药柜台。右边是妮维雅男士专柜和其他自选日化用品以及一个性用品屋。笔者在二楼还发现了一个医药保健书籍的专柜，摆放了大约几十种书籍，有一位顾客在那翻开着。三楼电梯口这最显眼的位置是松下、强生、欧姆龙、迈克大夫等血压计专柜，而罗氏、拜耳、雅培等血糖仪专柜依次排开。其他的家庭保健护理用品专柜如康生医疗、经立通、荣泰、康乐保等分散在卖场的四周。三楼还有一个特色就是药城的金雷门诊部了，开设中医科、外科、眼科、口腔科、针推科等科目。笔者在中医馆对面的中药房看到，通过门诊看病开方拿药的人还蛮多。

　　据雷允上药城经理张秀芬介绍，雷允上药城的定位是经营品种齐全、兼具特色的大型药店，集中西药品、进口新特药、参茸补品、中药配方、保健品、医疗器械、卫生用品、药妆和专科门诊于一体，重点突出老字号品牌的传承和创新，目前经营品规数达万余种。对于笔者为什么有两个医保专柜的疑问，张秀芬解释道，“以前只在二层有医保专柜的，但考虑到方便顾客，就在一楼增开了一个，并且一楼的专柜我们考虑到医保用药中的乙类非处方药的部分费用需要自付，就把其中的甲类和乙类非处方用药进一步明确细分，同时明文提醒顾客‘乙类需自付10%至20%’。此外，还把‘上海市基本医疗保险非处方药目录’及时在该区域张榜公布，方便了医保人群的用药选择。”

　　按照业内专家的归纳，类似雷允上药城这样3900平方米的超大面积店应该是大健康药店了，目前它集药疗、医疗、理疗于一体。不过，未来雷允上药城或可增加食疗(药膳、营养餐)和话疗(心理咨询)这样的经营项目，丰富大健康药店的内涵。毕竟用药食同源和心理咨询来治未病也符合健康管理的潮流和趋势。另外，雷允上药城的二楼OTC药品柜台或可开架销售，这样可以增加非药品(健康护理商品、孕婴产品、糖尿病专用食品等)的销售，目前这类产品品规还是偏少。最后，或可加大三楼医疗器械类产品的销售和宣传，比如增加眼镜的销售，还通过户外广告(目前只有一个强生的橱窗广告，或可增加大屏幕或LED走字屏)明确告诉来往路人和顾客，雷允上药城不仅药品齐全，而且医疗器械产品也非常齐全。还有一点，在三楼或可增加医疗器械的维修和保养(比如血压计的维修和校验、框架眼镜的清洗和保养等)，这样既方便顾客，又为药店增加收入、人气以及扩大商圈的范围。

　　二、华氏药妆店

　　从雷允上药城正门出来，隔壁就是位于愚园路232号的华氏药妆店。据了解，这家店是2007年底由原来华氏大药房的传统门店装修改造成药妆店的，从店外logo的设计(据说花费了百万巨资请人创意设计)、店面装潢，到店内的照明、空间布局、品类标识等，该店给人的第一印象都是专业且标准的。进得店内，100平方米的区域被划分为“药区”和“妆区”，进门的右手边这个最显眼处当然是“妆区”了，薇姿、理肤泉这两大药妆品牌专柜占据了这个区域的大部分面积，皮肤医学护理中心和俱乐部巧妙地布置在两边，皮肤护理(迪豆、眼纹消、冰王系列等)、妇婴护理(强生婴儿系列、六神系列等)、美容护肤、男士护肤等货架紧邻“药区”。笔者粗略的估算了下，“药区”里OTC占据了10个排面，而非药品占据15个排面(医疗器械、计生用品、精制饮片、保健食品等)，处方柜台在最后面，用玻璃柜台隔开。

　　笔者在店外店内调查的一个小时内，进去的顾客大都买的是药品，而买药妆的顾客非常少，这多少和华氏的地理位置和定位有关。华氏所处的愚园路并没有形成商业氛围，人气远不及华山路和南京西路。笔者在连通静安寺站地铁口的久光百货负一楼的屈臣氏看到的却是另一番景象，非常通透的100平方米店堂内有二十来位顾客，大家在仔细挑选着自己所需的产品，一些店员也在为顾客导购着，屈臣氏里同样销售一些常用的乙类OTC药品及一些保健食品。而位于华氏斜对面的雷允上药城同样采取了规模化的药妆经营，同质化的产品使得华氏药妆黯然失色，生意不好是自然的事情。

　　笔者认为，华氏或可完全将自己定位于药妆店，在店招上就可以大胆宣传(目前是华氏大药房、药妆、静安店这几个字)，直接宣传“华氏药妆店”，这样让来往行人一目了然。另外，可主动开展营销，加大营销的力度，和屈臣氏以及雷允上药城去竞争，抢夺客源，这样才可在逆境中突围。

　　三、雷西大药房卫康店

　　从愚园路往东，过华山路在走个300米左右，久光百货后门斜对面就是雷西大药房卫康店了。该店面积大约只有20平方米，品种大概也就四五百个，里面只有一个男店员。笔者调查期间到有三位顾客，其中一位顾客买了300毫升的念慈庵枇杷膏走了，另两位是结伴来的女顾客，年长的女顾客问店员得了痔疮该怎么办，店员告诉她需要内服化痔药，年长的女顾客问店员效果怎样，店员说还需要配合外用化痔栓，女顾客问是否可以痊愈，店员也没有说话，旁边年幼的女顾客摇摇头，暗示年长顾客不要买，年长女顾客对店员说不要了，两人离开了药店。

　　笔者看了非常可惜，该店由于旁边的市政改造和拆迁，已经没有多少固定顾客了，其实，如果该店员对那两位顾客热情点，详细介绍下痔疮的防治知识，估计这笔生意会成交的。可店员无动于衷，对于有明确购买意向的顾客不作详细的解释，一副爱买不买的样子。笔者认为，很多时候药店在找业绩下滑的原因时，都会找出一大堆外在的理由(地理位置、价格、对手的营销活动、缺货等)，从来不找找自身的原因。其实，往往是我们自己的店员和药师没有意识和能力去把顾客的潜在需求挖掘出来，通过长期高水平的药学服务和有效的公共传播来获得顾客对药店服务品牌的注意和认可，培养顾客对药店的忠诚度。在这方面，雷西大药房卫康店或可学习和借鉴。

（实习编辑：马丽诗）