抗肿瘤药品营销需选好平台

　　抗肿瘤药品有着诸多特别之处，如GMP要求抗肿瘤药品必须专线生产，GCP要求抗肿瘤药品的研究对象必须是肿瘤患者。在市场营销方面，大多数省、自治区、直辖市都有大型肿瘤专科医院，这在其他学科并不多见。因此，专业化营销模式更适合抗肿瘤药品的推广。

　　目前国内抗肿瘤药物市场营销体系中主要存在三种模式，即区域自管联盟、全国统管加盟和自组专业团队，三种模式各有特点，企业需要根据自己的实际情况进行选择。

　　1.区域自管联盟

　　区域自管联盟是由全国各地多家代理商形成的具有一定规模的自管联盟，即以“大包”的形式多地联盟。由于是区域自管，所以在专业化方面缺乏强大、统一的医学支持，品牌一体化难以形成;但是在人员管理、资金运转、医院开发、政府资源利用、招标、物价等方面却有着强大优势。他们在自管区域的强势网络不容忽视，其市场资源属于区域自管联盟中各位成员。目前一些区域自管联盟在运作市场方面已取得了一定成果。

　　肿瘤药品企业在初级发展阶段，区域自管联盟是一种以较低成本快速扩张的理想选择，针对其缺乏专业化培训的弱点，企业在“长线”理念方面可以做一些尝试，如把区域联盟的资源有效整合，再辅以专业化培训和医学支持，双方将会在获得长期利益后得到进一步发展。

　　2.全国统管加盟

　　这种模式实际上就是产品“小包”形式与企业的专业化培训和学术支持的结合体，企业有比较大的自主权，能够进行学术研究，可以达到品牌的全国一体化。国内许多肿瘤药品企业都倾向于这种营销模式，许多业内人士也积极倡导这种模式。在其他商业活动中，连锁加盟这种形式应用非常广泛。肿瘤药品企业通过专业化培训和学术支持，整合加盟商在人员管理、资金运转、医院开发、政府资源、招标、物价等方面的优势，可以形成一个较为专业化、拥有较强市场战斗力的团队。这种模式下的市场资源是属于区域加盟商和企业共有的，两者之间相互依存，缺一不可。市场运作一段时间后，企业在品牌一体化方面会有一定收获。

　　肿瘤药品市场药品众多，如：阿瓦斯丁、开普拓、乐沙定、泰能、力比泰、万珂、日达仙等，产品功用不同，各有其效果，患者应尊医嘱进行谨慎进行服用，以免造成不必要的伤害。

　　3.自组专业团队

　　自组专业团队是跨国制药企业比较常用的营销模式，因为他们通过多年的发展，有了一定的积累，无论是公司形象还是整体运作都可以自己做主。自组专业团队进行市场推广，能够提供给医务工作者更多的国际学术交流机会，品牌一体化容易达到。这种方式可能导致拓展周期过长、人员与资金管理方面付出较大等弊端。

　　选择自组专业团队进行产品推广的前提是，肿瘤药品企业要有资金实力，有一定的品牌效应，产品也要有一定的市场号召力。但国内企业自组专业团队，还要三思而后行，衡量自己在自主研发和专业化营销两个方面的有机结合做得是否到位。

　　肿瘤药品企业的实际情况是决定某一时间段内应该采用哪种营销模式的决定性因素，有的企业在相对时间内需要区域自管的低成本快速扩张，一定时间后可能就需要采用全国统管加盟的模式来塑造统一品牌;也有一些企业希望自组专业团队打造自主品牌，在一段时间以后由于资金和市场的反应无法继续坚持，只能改为短期内就可以获得效益的区域自管或全国统管加盟模式;还有一些企业在某一阶段采取了三种模式在全国市场同时推行的方式，如北京、上海、广东等一级市场采用自组专业团队的模式，二级市场采用区域自管或统管加盟的模式。总之，应根据企业和市场的实际情况，选择适当的营销模式。

　　肿瘤药品企业选择优良的经营模式进行企业运营至关重要，肿瘤药品用于肿瘤疾病的治疗，诊断和预防，肿瘤药品的作用是治病救人，它与人的生命息息相关。生产环节安全质量需严格监督，按标准执行。

（实习编辑：陈炫瑛）