药企营销不带金之五——给客户惊喜

　　当前医药销售方法林林总总，归纳起来，无外乎三类：带金销售、专业化推广、情感营销。要减少带金，就必须增加专业化推广和情感营销的分量。医生首先是一个人，人就有情感，因此，发展个人、团队、产品、企业与客户之间的情感，就可以减少带金，而发展情感，不一定要花很多钱，来看两个小例子。

　　某药企区域经理陪同VIP客户去北京开学术会。飞机上，空姐突然讲话：“各位乘客，告诉大家一个消息，今天**医院的心内科黄主任也和大家一起乘坐本次航班，黄主任是国内著名心内科专家，今天是他的生日，让我们一起为他祝福。”然后机舱里响起生日快乐歌……一个小小的举动，本身并没有花一分钱，却让客户倍感温馨，相信黄主任一生都将铭记。这样的客户，基本不再需要给回扣了。

　　王医生一直是小李竞争对手的VIP客户，每月只是象征性开几盒药。小李作了许多努力，一直搞不定。后经多方了解，发现王医生工作太忙太累，婆媳关系有些紧张，这样不和谐的家庭关系，又让王医生没法安心工作。于是，小李想办法认识王医生婆婆之后，经常以王医生的名义送一些小礼品：新上市的水果、农村的土特产(土鸡蛋、土鸡、土菜)、节日的鲜花和问候等，让婆婆感到王医生的转变，关系也随之越来越好。真相很快大白，王医生没多久就了解了小李的良苦用心，产品处方量也就逐渐上来了。她非常感谢小李，并拒收小李的回扣。

　　笔者曾从事一线销售工作，还可以举出很多类似的案例，但这些案例基本可分为两种：深化自己(包括个人、团队、产品、企业)与客户的情感、帮助客户发展和谐的人际氛围，无论是那一种，都可视为给客户关怀。真心实意、创造性的去关怀客户，甚至给客户惊喜，客户一定会反过来关心自己，帮助自己，而这个过程，是可以做到少花钱甚至不花钱的。

（责任编辑：麦伟贤）

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