练好内功，应对挑战，迎接机遇——第三届中国医药精英俱乐部（CME20）营销沙龙圆满落幕

　　11月4日，由桑迪营销咨询机构策划组织、《谋定市场》主办的第三届中国医药精英俱乐部(CME20)营销沙龙，在上海桑迪总部圆满落幕。20位与会嘉宾就“医改新政对商业零售的机遇与挑战”主题展开热烈讨论。

　　本届沙龙邀请上海复星大药房连锁药店副总经理陈春华、上海雷允上药业有限公司副总经理何军，就“基本药物限价，是机遇还是挑战?”进行主题发言，浙江康恩贝集团首席顾问祝匡善也激情演讲，主题演讲结束之后，与会嘉宾展开自由讨论。本次沙龙由张继明、代航主持。

　　陈春华(上海复星医药大药房连锁有限公司副总经理)：

　　在医改新政大背景下，医药商业企业面临的挑战主要有两个方面：一是国家在医院和基础医疗卫生机构上的补助有可能带走药店的客流;二是升价品种带来的盈利增加可能不足以抵消降价品种带来的毛利率下降。而所谓机遇，实现多元化转型，从粗放式经营转向精细化管理，其实正是赢得挑战才能得到的。因此，唯一的应对策略就是练好内功。

　　练内功，可从四个方面采取应对措施：第一，商品错位。就是在出了药品品种多样化之外，可兼售其他商品或提供其他服务，实施商品多样化，以赚取客流。同时，赚钱的药品要卖，降价的药也要卖。这样才能建设和维持药品的品牌形象，现在，这也是连锁药店的共识。降价的药虽然短期卖可能会亏损，但长期积累的却是品牌;第二，服务错位。医院医生和护士由于特殊的环境不可能提供特别周到的服务，药店却可以做到。可对店员多提供这方面的培训;第三，时间错位。医院、卫生院等有特定的营业时间，而且时间短，药店却可以24小时经营，在满足消费者购药方便性上有极大优势。要重视医院不重视的时机;第四，营销错位。虽然医院、社区卫生中心都卖药，但是他们一般都不会在营销上下工夫。药店可在此多发挥，例如：积分送礼品，开展健康咨询、健康讲座等。

　　针对有人提出，以提高非基本药物的价格，来减少基本药物降价带来的毛利率减少问题。陈春华指出：高毛利率绝不是药店长远发展之路。我们应该追求合理利润，而不是高额利润。利益要看长远，而不要只重眼前。也就是说连锁药店要走品牌发展之路。

　　何军(上海雷允上药品连锁有限公司副总经理)：

　　面对医改新政，首先是一个态度问题。

　　今天的情况跟五年前很像。2003年的时候，平价药店进来了，平价批发进来了，大家都感觉上海医药行业的冬天到了，很多人开始逐步离开这个行业，因为看不到希望了。而我恰恰是在这个时候，2003年的9月1号，进入雷允上的，当时企业还比较困难。然而到了2008年底，雷允上在上海的零售总额达到10.32亿，从五大连锁(药房)的最小，变成了最大。当时，我们面临着挑战，但也确实看到并把握到了一些机遇，所以才发展到了今天。再来看今天的医改新政，和五年前的行业变革一样，它同样会带来很多不可预知的因素，但是我们只要客观、理性地对待新环境，无论工业企业、商业企业以及其他的医药企业，都还是可以找到对今后五年非常重要的发展机会。

　　然后，我们要分析环境，寻找机会。

　　医改新政会给医药零售业带来影响，这是毋庸置疑的，但没必要对药品降价政策盲目恐慌。药店的重点还是要做OTC，把基本药物作为药店的主要赢利点本身就是不对的。在这个意义上，医改新政应该是种拨乱反正，是推动药店调整自身定位和经营目标的政策性力量。因此，药店现在应该认真考虑是如何改善品种，提供多样化服务，提升自身专业能力。

　　在选品种的问题上，可从六个角度考虑寻找策略：第一，为消费者多样化的用药需求提供方便。引进一些无糖型、浓缩型、控释片型等;第二，关注未进入基本药物目录的剂型。剂型上的改善，规避基本药物的单一化限制;第三，可经营一些非中标、高毛利率的品种;第四，可多做品牌药，以满足不同层级消费者的非基本用药需要;第五，提供多样化的药品品种和规格，即使不盈利，也要以此为战术来传达“大药房连锁”的品牌效应。也就是说药店要有自己的明确定位。在这一点上，药店可与药厂协商，专门为药店提供不同于医院的规格、包装，同时，这也符合零售经营的主观消费需要;第六，做一些优质优价的中药。

　　祝匡善(浙江康恩贝集团首席顾问)：

　　医改新政已经开始逐步实施，但是真正落实下来还需要等相当长一段时间。这里面牵涉三个问题，第一是资金，第二是执行，第三是相关政策配套设施还未完全出台，药物目录补充部分，包括国家的和地方的，都还没出来，而且各地财政能提供给基础医疗的补助也不同。由于太多东西没有确定，因此，真正实施可能会一拖再拖。归根到底，如果以药养医的机制不改，一切改革都是枉然。

　　代航：

　　医改新政将给药店介入和推动医药分开的历史进程提供挑战和机遇。挑战是指，连锁药店整体上尚未形成能够给患者提供安全感的药学服务和药师力量，我们必须尽快加强;机遇在于，无论今后药店是开设在医院内部及附近还是社区里，患者出于安全、便宜、方便等动机，将可能会越来越多地选择持方到零售药店购药。作为药店圈人士，我们仍然主张医药零售市场的主渠道由医院转为零售药店，但这需要一个过程。

　　张国祥(上海桑迪营销咨询机构副总)：我们对医改新政将会带来的影响不必那么悲观。从现实情况来看，影响并没有大家说的那么大。我认为医改新政对医药市场总量的影响其实是微乎其微的，它唯一改变的只是产业结构，集中化是必然趋势。这也就是国家想做的事情。

　　对大的工业企业和商业企业来说，其实不用太多考虑医改新政带来的影响。而在还没搞清楚状况的情况下就开始搞多元化，多少有些盲目。在药店卖方便面，卖饮料，这不是解决问题的根本。

　　在对待医改的问题上，我们的态度应该转变一下，其实不是我们要去适应什么，而是要从始至终地去坚守一些东西，例如药品品质、诚信经营原则等。正因为我们的坚守，我们的医疗体制才越来越好。

　　张莉(《医药经理人》运营总监)：对于医改新政，最初很多人说企业将会面临五大方面的变动，分别是：价格、招标、采购、医保和用药。与其被动等待变革，被动适应环境，不如转过身来分析环境，寻找机会。我认为，工业企业如何加入游戏规则的制定是非常重要的。例如，现在很多基层卫生中心，他们的医疗技术水平还很不够，如果企业可以提供一些用药指南、处方集等，对他们会有很大影响。这就是在加入制定游戏规则。

　　同时，作为媒体，我们也关注到，目前有很多跨国企业开始频繁访华，他们是看中了中国医药市场整体增长的趋势。他们看到了机遇，这个机遇是大家共有的，而挑战也是必然的。越是困难的时候，越是有出位的机会，关键是练好内功。

　　范瑜(好医生网站上海分公司总经理)：我国的医疗政策在变动，国内企业还在热烈讨论的时候，外企已经开始在行动了，至于这个基层市场什么时候会起来，在中国还真是个未知数。但是很多医药外企已经开始在中国市场布局、建立站点，从省级城市向下一级深入了。这对我们应该有些警示。

　　出席本届沙龙与会的嘉宾还有：恒寿堂健康食品股份有限公司产品经理李超、医药经济报记者康义瑶、中国医药报上海站记者王宝龙、现代医药营销总监徐健、百特(中国)投资有限公司运作经理陶京来、益华科技股份拓展部王文君、白云山和黄中药上海经理阳煜、康乐药业上海经理裴尚彬、万方数据医药事业部常玉莲、智瀛资本总顾问王荣、俄罗斯文传社记者钟德鸿、搜搜医药招商部经理彭宴等。

　　中国医药精英俱乐部营销沙龙已经举办三届，在医药行业经理人圈引起了较大反响，一些知名专家、营销老总给予充分肯定与积极支持，行业媒体也特别关注，医药经济报、华源医药网、搜药网、《谋定市场》、中国营销传播网、《医药经理人》杂志社、中国医药报、俄罗斯国际电传社等行业媒体记者也热心参与，上海恒寿堂健康食品股份有限公司还对本次沙龙提供特别赞助支持。

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（责任编辑：唐静）