借一双慧眼 从医药政策调整中发现机遇

　　狄更斯曾在一篇小说的“前言”里说过这样的话：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。我们当然无法判断，对药店来说，当下算一个好的时期还是一个坏的时期。其实，好时期还是坏时期并不那么重要，关键是要识时务，能抓住机遇。因为再困难的环境中也是有机遇可抓的。大家都熟悉的电影《辛德勒的名单》中的主人公辛德勒，居然在战争中把握住了机遇，几乎白手起家，开工厂发了一笔战争财。对药店的经营来说，金融危机也好，经济衰退也好，新医改冲击也好，有危机，也有商机，关键是看药店能不能发现并把握机遇，以促成药店的发展。

　　从政策调整中发现机遇

　　老王经营着一家单体药店，说大不大，经营面积不到100平方米，十几名员工，周围有好几家较大规模的连锁药店与之竞争。由于连锁药店有着价格上的优势，老王的药店在很多方面都处于下风，以致几年来都在惨淡经营。老王一直在思考如何突出重围的问题。

　　国家新医改系列方案渐次出台，不少中药被纳入了国家基本药物目录，这引起了老王的关注。紧接着，各地有关新医改的实施细节相继公布，老王所在城市的医保政策提高了对中药的报销比例。老王认定，政府提高对中药的报销比例，必然会带动中药的消费，这是像他这种单体药店突出重围的一个好机会。老王决定，把中药(包括中药饮片和中成药)作为本店经营的重点，突出中药特色。刚好当地属于国家有关部门确定的中医坐堂的试点城市范围，老王便向当地政府部门申请设立中医坐堂业务。得到批准后，他聘请了一位退休老中医坐堂应诊。几个月后，药店的经营就有了起色。老王坚信，随着今后政策的利好，他的药店会更好。

　　点评：政策机遇是最大的机遇。与其他行业比，药店受政策的影响更大。随着新医改的逐渐深入，国家将会出台一系列的政策和措施，对现存的体制进行改革，其中必定存在很多机遇。作为药店，不妨密切关注，积极参与，及时发现并利用好政策机遇。

　　从自身优势中寻找机遇

　　小陈的药店开在一家市属医院的对面。以前，因为医院药价较高，药店的低价策略颇能有效吸引患者光顾，使得小陈的药店生意相当不错。现在，国家准备取消医院的药品加价政策，医院的药价将会跟药店接近，甚至低于药店。没有了价格优势，药店生意必然受到很大影响，小陈开始感受到危机的来临。眼看着周围不少药店关门的关门，迁址的迁址，小陈开始担忧起药店的前途来了。

　　经过考虑，小陈决定还是坚守。同时，为了应对即将到来的危机，小陈决定先把经营重点放在保健品上，利用医院看望病人的人多这一有利条件，加大保健品的销售。他认为，取消医院药品加价的新政策还未实施，今后在具体实施的过程中会不会还有其他附加条件，对零售药店来说到底是好是坏，现在还是个未知数。今后，医院药房可能实行社会化，说不定会由几家药店同时参与竞争，那么自己的药店就在医院门口，应该具有一定的竞争优势。总之，医院有病人在，药店就应该能找到一条出路来。

　　点评：基本药物制度的强制推行，社区和乡镇医疗卫生机构零差价销售药品，城镇门诊实行医保统筹，这些政策对零售药店的冲击无疑是很大的。危机的到来，固然会带来风险，但同时也孕育着机遇。

　　许多时候，危机并不如想象的那样恐怖。

　　“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。何况，对一部分药店来说是危机，可能对另一部分药店是机遇。危机让一些药店关门，经营困难，同时却会给另一些药店带来资源和市场整合的机会。

　　从热点事件中抢抓机遇

　　今年以来，甲型H1N1流感的出现，给全球带来了恐慌，但对药店来说却是一次难得的持续的促销商机。小丁所在的药店就很好地抓住了这一商机，通过公益营销，药店在品牌形象和销售业绩两方面都得到了较大的提升。

　　年初流感肆虐时，药店便意识到了机会的来临，开始着手一系列的促销工作，如开设流感药品专柜、在药店门口开辟宣传栏介绍预防流感的知识、印发宣传资料传播药品信息及中药防流感处方等，他们还根据卫生部推荐的中药预防配方，做成中药小包装，跟附近几家中小学和单位联系，拓展团购业务。特别是对学生的优惠供应，家长、学校都满意，药店不仅收入颇丰，在当地群众中也有了更好的口碑。

　　点评：通过社会健康热点及焦点新闻事件，及时进行相关的公益营销活动，已经成为药店促销的一大法宝。事实上，社会上不缺乏新闻事件，药店如果及时抓住机遇，可以起到四两拨千斤的作用。最近，国家重拳治理醉酒驾驶，不少驾驶员为了逃避处罚，纷纷到药店买解酒药，有些药店里面解酒护肝的保健品因此销量大增，有些却没有多大变化，这都是善不善于把握机遇的问题。

　　从专业服务中挖掘机遇

　　有些市场机遇不是直接产生的，而是从事件当中衍生出来的。例如：不久前，社会上纷纷扬扬地讨论关于加碘盐的问题。强制加碘是否真的科学，已成为公众心目中最大的一个疑问。后来，此话题又扩大到流行的各种营养盐。因为现在的超市里，到处都是加了微量元素如钙、硒、锌、铁等的营养盐。保健食品中加入各种人体所需的微量元素，对于缺乏这些微量元素的人来说固然有利于健康。但是，消费者是否明确自己需不需要补充这些微量元素，如何去补充?这些，超市里的营业员很多缺乏必要的专业知识，无法回答如此专业的问题。这个时候，就给药店促销相关保健食品提供了一个很好的机遇。因为药店可以利用执业药师和专业店员具有相关专业知识的优势，帮助顾客选择适合自身特点的食品。事实上，不仅仅是营养盐的问题，现在，不少食品、保健品都声称含有多种微量元素，但如果不根据自身需要，盲目补充微量元素，身体会反受其害。

　　点评：人们对加碘盐的热烈讨论，折射出一个重要信息，那就是顾客对自身健康越来越关注，健康消费的意识在不断提高，越来越注意科学地服用营养品。对药店来说，可以借助这一趋势，从中挖掘出一些商机，利用自己的专业优势，做好对公众健康教育的宣传和普及，突围单纯的药品经营格局，做好药店“大健康”的概念，注重对保健食品的营销。

　　“与其他行业比，药店受政策的影响更大。随着新医改的逐渐深入，国家将会出台一系列的政策和措施，对现存的体制进行改革，其中必定存在很多机遇。作为药店，不妨密切关注，积极参与，及时发现并利用好政策机遇。”

（实习编辑：陈炫瑛）